■ 营销篇
● 混合动力有利于WEY降低油耗，提升用户体验
『WEY Pi4 VV7x』
2017年底上市的VV7混合动力对WEY至关重要，目前高油耗已经成为VV7最核心的舆论危机之一，且严重影响着用户体验。从国家工商行政管理总局商标局了解到，长城汽车注册了八款新能源车，其中两款插电式混动汽车分别为WEY Pi4 VV7c和WEY Pi4 VV7x，六款非插电式混动汽车分别为WEY Hi4 VV5c、WEY Hi4 VV5s、WEY Hi4 VV5、WEY Hi4 VV7c、WEY Hi4 VV7x、WEY Hi4 VV7。建议VV7混动在技术允许的前提下，可以尽快上市，也建议2017年底上市的VV5可以同步推出常规动力与混合动力。
● 魏建军是营销WEY的最大短板，建议以分享快乐造车为突破口
对比马云、马化腾、潘石屹、王石等企业大佬，长城汽车董事长魏建军自我营销的能力实在是太弱了，至今没有开通可与用户直接沟通的正式社交平台，对可引起用户广泛关注的前沿技术、社会热点等话题更是三缄其口。更不会像当年的福特汽车创始人亨利·福特那样，要找希特勒调停世界大战，成为全球的风云人物。但WEY是以魏建军的个人姓氏命名的，除了让魏老板自己代言外别无选择。
目前魏建军每年难得的几次交流，主要集中于投资者大会、上海/北京车展、广州车展等关键节点，期间魏建军谈的最多是宏观性、战略性等话题，主要是说给投资者、媒体听的，很难引起广大购车用户的兴趣。除此之外，魏建军把更多的时间都花在了造车上，媒体公开报道的信息显示，魏建军会经常在测试场里测试新车的各项性能，会经常与研发人员共同攻克技术难题……因此，在魏建军个人公众形象不够丰满的情况下为WEY“带盐”，给该品牌提出了更多营销上的挑战。其实魏建军一直在造车的各个环节中进行着各种体验，追求极致，颇具工匠精神。不如让魏总与广大用户碎片式分享自己在造车中的快乐，或许还能部分补齐营销WEY的短板。
● 除了安全，WEY更应注重对高配置的营销
在2017年二季度的常规营销中，WEY的核心诉求是安全。个人觉得除了安全，高配置也是WEY非常核心的营销点之一：一是高配置更容易量化，便于理解与传播。但安全概念很难量化，就像德系与日系，围绕安全概念一直争论不休；二是用户对高配置的体验会更直接与真实，但对安全的体验不仅有难度还很危险；三是高标配更容易成为WEY的鲜明标签，在中型SUV车市，WEY的标配率领先于保时捷、宝马、奥迪，仅次于林肯、奔驰，位居整个品牌排行榜的第三位，这是非常不容易的。另外安全已经成为沃尔沃的鲜明标签，WEY很难取而代之。
● WEY的营销投放应集中于南方市场
WEY有点像是为南方用户量身定做的品牌，定价务实、驾乘舒适等都比较符合南方用户的口味。从线索渗透率来看，WEY在南方市场也更受欢迎，上海、杭州、温州、福州、厦门、广州、深圳等大城市的渗透率都位居前列。2017上半年是WEY营销投放的重点，建议集中于南方市场，尤其是东南沿海的一二线大城市。偏向南方市场有利于WEY与哈弗在区域上形成差异化布局，哈弗偏向北方市场，WEY偏向南方市场，最大限度减少长城汽车两大品牌间的内耗。
■ 城市篇
● WEY应笃实三大经济圈用户群体，辐射中西部市场
2017年二季度WEY VV7线索占比排名靠前的城市，主要集中于长三角、珠三角、京津冀等三大经济圈和主要省会城市，说明WEY主要消费群体以一二线城市为主。其中TOP5的城市为北京、广州、成都、上海、武汉，线索占比分别为4.24%、4.13%、3.39%、3.18%、2.97%。2017-2018年WEY如能基于VV7、VV5，以及相应车型的混动版等，笃实三大核心经济圈的市场表现，并形成对中西部市场的辐射，2019-2020年WEY有可能对大众、别克等一线合资品牌形成部分冲击。
● WEY笃实三大经济圈，要以长三角为突破口
从线索渗透率来看，WEY表现不错的市场主要集中于南方，尤其是在长三角地区，上海、杭州、宁波等在VV7线索渗透率排行中都比较靠前。根据聚焦理论，个人建议WEY重点考虑渗透率较高的长三角地区，如能在此立足或打开突破口，不仅能创造更好的销售环境，还能对吉利、荣威、起亚等竞品形成一定的压制。
■ 渠道篇
● WEY的临时网点规划偏保守，难以有效满足一二线城市的购车需求
2017上半年WEY的网点更集中于低级别城市，截止2017年5月底，长城WEY在六线城市的临时网点（以店中店为主）分布高达31.09%，一线城市仅有5.88%。但WEY在一二线城市的购车热度并不逊色低级别城市，线索占比分别为16.69%、18.35%，五六线城市分别为14.71%和19.63%。
● 2017下半年WEY得加速一二线城市的网点建设
为了实现2017年10万辆的销售目标，长城WEY到2017年底要建设200家销售网点，截止2017年5月底WEY的临时网点（以店中店为主）数量120家，2017下半年是长城WEY推进销售网点建设的关键期，尤其是要加速一二线城市的网点建设：目前WEY的购车热度在五六线城市和一二线城市都挺高，网点建设得兼顾均衡，不可过于集中低级别城市；WEY在一二线城市的单店线索指数更高，在五六线城市的较低，意味着WEY在一线城市拓展网点的潜力更大；三是WEY在一二线城市的网点建设还有不少空白和薄弱地方，深圳、杭州等大城市都有较大的拓展空间。
■ 销量篇
● VV5具备走量潜质，2018年WEY或冲击30万辆
2017年是WEY的打基础之年，车型、网点等都会经历从无到有的过程，2017年底WEY的新车投放或达四五款，网点或达200家。2018年是WEY的起步之年，车型阵营会进一步丰富，其中VV5将进入上量期，月销量有望冲击1.5-2万辆，网点也会冲击300家，将为WEY在2018年争取20万辆冲击30万辆打下基础。
● 2020年WEY的销量或赶超哈弗，长城汽车的总销量或达150万辆
2020年哈弗销量目标200万辆，个人觉得有点激进。目前15万元以上价区的SUV车市正进入快速发展期，15万元以下价位的SUV车市已显示出饱和迹象，2017-2020年WEY与哈弗的销量可能此消彼长。如WEY能提前投放轿车，2020年WEY的销量或超越哈弗，届时长城乘用车的总销量或达150万辆。虽然要低于之前的200万辆预期，但期间高附加值车型的销售比重会提升，有利于改善长城汽车的销售结构，提升盈利能力。
上述数据仅代表我个人的判断，与长城之前规划的数据有较大差距。个人希望长城的规划能更经得起挑战，否则就是大调整。
■ 置换篇
● 韩系、美系要特别警惕老用户流向WEY
VV7作为中型SUV，相信用户中会有不少置换用户，从2017上半年的数据来看，WEY VV7除了能留住不少哈弗、长城等嫡系老用户外，也对大众、现代、雪佛兰、起亚等品牌的老用户有一定吸引了。从级别来看，来自紧凑型轿车的最多，占到了41.3%。个人建议现代、起亚、别克、雪佛兰等二三线合资品牌要高度警惕。
■ 全文总结
哈弗诞生于SUV大热销的时代，WEY诞生于中国品牌配置大升级的时代。时势造英雄，2013-2016年长城汽车借助哈弗把自己快速“做大”，2016年的销量突破100万辆，与日产、现代、福特、丰田等的在华销量旗鼓相当。2017-2020年长城汽车如能借助WEY把自己快速“做强”，或将对二三线合资车企形成直接冲击。但中国车市存在个“百万辆之痒”的现象，日产、福特、现代等在华年销量接近或达到100万辆时，之前销量快速增长的势头会停止，出现一定的波动，目前长城正处于“百万辆之痒”的关口。希望魏建军能快点熟练驾驭WEY这艘新战舰，协调好WEY与哈弗的配合，早日形成战斗力，立足长三角，联动珠三角和京津冀，在蓝色的东部海域筑起钢铁长城，挺进一二线大城市，辐射广大中西部。（文/汽车之家 周丽君）
