对话蔚来CEO李斌：蔚来不会卷价格战
[汽车之家 人物对话] 自蔚来参加车展以来，展台的人气一直是很“爆棚”的，这届2023上海车展，蔚来也是一口气展出了8款车型，包括最新的蔚来ES6和蔚来ET7，发布会后我们与蔚来创始人、董事长、CEO李斌，蔚来能源高级副总裁沈斐，针对车型细分市场重合、价格战、造车界内卷、辅助驾驶计划表等话题进行了沟通。
「左：蔚来创始人、董事长、CEO李斌；右：蔚来能源高级副总裁沈斐」
采访较长，先提炼一些核心信息：
1、新车计划：7月会交付蔚来品牌八款车型，不会推出跑车，短期也不搞MPV；
2、关于内卷和放“狠话”：蔚来不会卷价格战，更愿意卷价值，更不愿意说自己是XX万最好的车，没意义；
3、针对沃尔沃的狠话：李斌说其明显不符合事实，希望企业既不妄自菲薄，也不要自欺欺人；
4、关于手机：和车机连接会很好，其他体验要大家放低预期；
5、换电站的目标将在今年突破2000座，换电站不会服务子品牌。
以下为访谈实录（略有删减）：
问题：蔚来的产品会不会有左右手互搏？
李斌：车型多了，给用户的选择多了，互相之间肯定会有一些重叠，这是肯定的。大家也可以理解。你要说完全没有互相的影响，那是不可能的。今天我看有个帖子上面留言说，他本来是要买ET5的，现在要等一等ES6，这很正常。没关系，买什么都行。我们做的事情就是这样，我们到7月份会有八款车，基于第二代平台的，我说的是交付，ET7、ES7、ET5、ES8，还有两款大家也知道是什么。总有一款适合你，还是比较好的一件事情。基本上这八款覆盖了高端市场，30万以上的市场80%的需求。还有一些产品没有覆盖，但是不需要100%的覆盖。比如小跑车就不去搞了，短期也不搞MPV，因为我们觉得ES8对于大部分MPV真正的需求其实也能满足，因为是一个全场景的旗舰SUV。总的来说能满足80%用户的需求。至于中间是不是有互搏，有点，只要用户选择起来不那么麻烦就行。
问题：我其实想聊聊ES6定价，能不能再给大家一个答复，新ES6的价格在这个区间会有竞争力，我自己觉得可能是竞争最激烈的是40万。
李斌：肯定是，其实原来大家买车在油车的时代，用户的心智已经变成，我的预算是多少，买个三四十万的车或者买个三四十万的中级SUV，大家去挑，买奥迪Q5还是买奔驰GLC，还是买宝马X3还是买凯迪拉克或者别的车，它是这个逻辑。现在到了油电互搏的时代，混战的时代，现在心智有点乱。买油车，按照这个逻辑；买电车，这个逻辑还没有建立起来。
我没有这么讲过。我们最多说四五十万区间。我们不讲五百万以内、一千万以内。其实如果我们真的耐心下来去想，冷静下来去想，在电车现在品牌还没有分层的情况下，确实每家都有点独门的秘诀，都有一些独门武艺。我们还是坚信到最后大家还是回归价值。比如说我的预算就是30多万，我要买30多万这个区间里面最有价值的车型。这个价值肯定是一个综合的价值，包括产品包括服务，甚至也包括一些情感的体验，比如社区。现在是有点混沌、混战的状态，但最终还是会恢复品牌的分层。我认为高端品牌、大众市场、入门级还是会这么去分。不可能一个品牌从几万、十几万到几十万的车都有，我认为这不符合人性。
即使拿特斯拉举例，特斯拉非常成功，我对它非常敬佩。它2017年Model S就卖了很多，但是现在也就一万。你们现在买ET7还是买Model S，这个答案很容易选择。其实品牌有一个覆盖区间，我们蔚来这个品牌，面向主流高端市场。我们的主力区间就是30-60万。在这个区间，我们当然相信我们是最值得买的。其实它的性价比，我不想提性价比，我就提它的价值仍然非常高。大家如果仔细地去算一算，比如拿奥迪A4，和ET5比，ET5的平均售价已经比A4贵五万块，它是27万多，我们至少32万起。
奥迪A4加了购置税已经30万，每个月油费多花一千块，一年下来就一万块，五年就五万块，不说更长的，功能上肯定没法跟ET5比。服务我们就不说了，服务大家都懂的。你从这个角度来讲，即使比我们便宜五万的奥迪A4，它的价值仍然是比ET5低的。所以我们更关注的是去拼价值，不是简单的拼价格。我降到26万，我搞这个事干嘛？我是能卖得多一点，但没法持续。商业本身还是要持续地经营。我们不会卷价格战，我们愿意卷价值。
卷价值就是今年沈斐的压力大，今年建一千座换电站，内部给他的压力更大。我们现在学乖了，少说多做。这就是卷价值。
我也不希望全世界的人都是我们的用户。谁选择了我们，我们把他服务好，这是我们真正要做的。我担心的事情就是没有服务好我们的用户，我们没有履行我们的承诺，这才真正值得担心。如果成天生活在别人的眼光里面，迷失自我，才是真正悲剧的开始。所以一万就一万，没关系。
问题：蔚来ET5确实有个性化，对于年轻人非常有吸引力。蔚来ES6会不会也走定制化或者给大家选择有多少。现在目前只看到一个颜色。
李斌：颜色ES6的选择肯定不会少。借这个机会跟大家说一说我们的底层逻辑。我们在那些长期需要更新维护并迭代的东西上，我们是不做选装的，搞标配。比如说自动驾驶所有相关的东西，我没去搞入门款和满配版。我们比如说有一些事关到安全冗余这样的事情，作为高端高性能的也不会这样做。很多人说你为什么不能搞单电机，去掉一个电机，成本又少，续航又长，其实我们不愿意做这样的选择，我们没有这样去做不代表我们不能。包括还有音响，23个扬声器是标配。我们的基本逻辑：凡是软件能迭代的东西，这个车十几年都能够常用常新的东西，不愿意搞复杂化。
问题：我有个问题关于换电的。咱们都知道今年要一千座。三代的换电站再加超快充，但是我想问一下一个比较具体的，就是高速的场景和城区的场景会不会有区别？比如高速是换电站加超快充，会不会有这样的区别？
沈斐：谢谢你的问题，首先换电站是标配，然后旁边的桩到底是装什么类型的，装多少，我们要根据场景以及电力容量的条件来配。最理想的场景是什么？只要有可能，会让团队尽可能去报桩，如果是1250的变压器，希望在高速上面能够装一个换电站再加20根充电桩。服务区得不收我的租金，因为我那个20千瓦也没有占它的场地，如果节假日真的特别忙，只要有保安在现场指挥，你非要给油车停一停，也没有意见，但是电车足够多，你能让20辆车同时充，你进去服务区待一下还可以。这是高速体验最好的一种。
问题：咱们今年建换电站的目标很大，这些站还有桩，主要是蔚来的用户还是传说中子品牌的用户？
李斌：蔚来的用户，现在是1356座。到年底超过2000，如果超不过，你们就会在别的场合碰见沈斐了。别的场合不知道在哪儿，反正跟我们没关系。开玩笑。我们整个能源团队还是非常能打。只要产得出来，我们现在新建了一个换电站的工厂。今年其实我们是充换一体，只要是充电的，所有的用户都能用。我们现在80%的电量都是别的品牌在用。今年建的所有一万多根充电桩肯定都是开放的。和友商共用换电站，需要他们决心更大一点，他必须按照我的电池包去设计它的底盘。这是一个最基本的东西。我已经有那么多站在那，不可能改我的站，就那么简单的道理。至于我们的三代站本身是能够兼容，主要为了蔚来品牌。没有考虑子品牌的事情。
问题：正好去聊了一下雷克萨斯，去年您说了一句话，一季度已经实现了。我们也问雷克萨斯怎么看待这件事情。他们一直在说，其实雷克萨斯多年以来提供给用户非常期待的服务。对于蔚来来说也是在提供超越期待服务。在今年我们认为豪华车市场未来的趋势是什么样的趋势？以及有没有另一个目标来实现？
李斌：雷克萨斯是我们非常尊重的一个品牌。其实每一个高端品牌都有我们值得学习的地方，因为人家能够几十年的历史，能够迎来那么多用户的认可，它一定是有非常令人尊重的优点，这肯定是的。雷克萨斯服务就做得很好。我们到今天也不敢说我们服务比雷克萨斯好，确实不敢那么说。虽然别的品牌我可以说，但雷克萨斯确实有它非常忠实的用户。但是今天大家追求的东西也在变。我们说产品、服务、社区，这三样都得学习，光讲产品不行，光讲服务也不行，光讲社区也不行。怎么定义我们的高端？我们认为要从这三个领域去定义。
定义高端就是在三个领域里面都得有高级的精神。比如你的原创性，服务方面有充换电网络。产品方面有自动驾驶的传感器，我们的很多的应用，我们车内所有智能化的东西，包括全铝车身，第一个用车架感应的架构，我们有六千多个专利。这种原创的精神，领先的精神，这个是当年高端品牌在他们诞生的时候，他们的精神。今天这个时代肯定要被重新定义。以前简单讲的操控性，现在谁的百公里加速都能搞个三秒四秒，今天还要拼算力，拼智能化方面的领先的能力，你要拼软件的能力。这是要有高级的精神。
另外就是全程体验，今天是一个移动互联的时代，你不去讲全程体验不行，这个是经销商的事，这个是充电桩公司的事，这是国家电网的事，谁给你讲这些。我买蔚来的车，你能不能给我搞定。所以都得有全程体验的逻辑。以前讲高端，你只需要在一个领域，产品就行了。但是今天不行，产品、服务、社区都得行。以前只要讲技术创新就行了，现在还要讲全程体验。在智能汽车时代，高端这两个字的定义肯定要重新定义。如果你去看蔚来，从我们2016年开始发布蔚来开始，到2017年参加上海车展，第一次公众亮相。到现在过去七年的时间，我们就是在不断地丰富这些东西。有很多经验教训，最大的教训就是不忠于初心，偏离最初的想法。我们现在还要不断地在这种主流的高端市场也就是30-60万的区间的市场，怎么把我们所定义的高级的精神，全程的体验在产品、服务、社区上全部能够变得更丰满。
我今天讲，大家还在横评，每个人都说20万的车恨不得有一千万的价值。谁信呢？买一千万车的人会买你这20万的车吗？没有这个逻辑。我们其实比较朴实。我们做我们相信的事情。比如我们说ES6是高端中级SUV里面的天花板，这个可以讲。但是不能讲500万以内的天花板，1000万以内的天花板。我就不喜欢这个事情。所以蔚来做事情比较真实。我们也不去搞那么多花活。
我也希望媒体朋友把我们真实的竞争力能够传递给用户，因为太容易被带歪节奏。我们是一亿以内最佳SUV，这种话谁都可以讲。
问题：我想问一下今天上午的理想发布会上面他们宣布MAX 3.0是终身免费。近期蔚来NOP+的订阅方案，想问问你如何去看待这个事情？
李斌：每个公司有自己的定价策略，就像我们创始版，我们当年的创始版也是含大NP的。其实这个没多复杂，一次收钱，含在车价里面和不含在车价里面，就是一个文字游戏。我把车价涨三万然后说含了，有什么区别？没啥区别。我们还是回到事情的本来的应该是怎么样，合理从用户利益的角度去想这件事情。我们一直说从用户利益出发，我们希望把用户作为我们的朋友去思考事情。反正我不太会去找我们的用户，把一个他可能用得上，可能用不上的服务，一次性地把钱都收过来。我认为这不是最合理的事。最合理的事情就是他需要用的时候，这个月去按需使用。其实你说几万块钱，一年的利息也不少。何必呢？而且这个车到底用多长时间，到底有多少场景会用到这个场景。还有我的功能到底好不好使，都可以根据用户的需求，让用户自己去决定。如果我们的服务好，这个月用了，下个月他继续付钱，380块就可以。如果是NAD，就是680块。如果下个月不付费，这个月他出国了，他就不用了，他旅游去了就不用，这是很正常的事。所以当年我们收一个大包的钱是不成熟的想法。在那个时候把它当成一个功能是可以的。但今天不会这么去做了。
问题：我问一个手机的问题，我挺想知道一下，您在最关注的手机和车机的连接方面，什么样的思路？有没有一些可以透露的点？
李斌：其实现在少谈点手机，不然大家觉得我要做生态，做生态的公司一般下场都不太好。我们的想法特别简单。原来一直50%的用户是苹果，50%的用户是安卓。华为被打击了以后，这个趋势现在变成了60%是苹果，40%是安卓。这也是一个比较可惜的事。现在这些手机公司，它确实不怎么开放，我们很多功能用起来没法把我车的能力用满。比如UWD，因为开放度不够，我们车都标配了，我们使不上劲。安卓开放度高一些。现在他们都要做车，这个事情搞得有点尴尬。如果他们不做车，本来是一个愉快的合作。现在开放了，到底怎么交流呢？我们也是被迫地去给我们的用户打造一款跟我们的车匹配最好的安卓手机。跟我们车的设计也能匹配得更好。但是肯定不是把手机当成一个主业。我们的目标特别简单，我们用户里面的安卓用户，有一半选择我们，就挺开心的了。虽然我说手机比做车容易，但是也不容易。手机毕竟现在卷得更狠。要想把它的基础体验做好，要快、稳、省，和我们车的连接体验肯定毫无疑问会特别好，但是基础体验会有很长的路要走。要管理一下大家的期望值，肯定是一款安卓的旗舰和蔚来的车的连接肯定也会特别好。但是也和现在别人的高端旗舰比，可能基础体验会打点折扣，这个也可以理解。我们也不是神仙，一上来就做得很好。但是我们的用户已经买了这个车，再去买一个我们的手机，和车的连接会更好。这件事情是我们的底线，谢谢。
媒体：关于智能化，目前还没有透露太多这方面的信息。我想问一下我们这一块的思考包括此前研发的进度还有刚才您说算法为王，未来算法这一块的成本怎么去考虑的，谢谢。
李斌：我们现在，下一个版本上把增强领航辅助，NOP+和NAD会同线去开发。所以它其实很多数据闭环，很多数据处理方面，算法迭代方面，肯定就会更快，也会更加满足包括大模型这方面的战略需求。7月1号我们的增强领航辅助就正式商用了，前几天已经发布了这个事。在6月底之前我们会在少数城市，比如说上海，会试运行我们的NAD的服务。就是在一定场景下的一个NAD服务。当然这方面其实还有一些不光是技术方面的问题。我们一直觉得这方面包括和政府主管部门，包括有一些商业上的，一些法规方面的，首先需要做一些创新。我举个例子来讲，如果是带AD性质的服务，不管怎么叫，肯定需要去承担在系统下的责任。可是这个责任，你承担什么样的责任，如果有问题了谁去判定是谁的责任，这两个问题很具体。你不能嘴上说我承担责任，不可能是无限责任。还有很多事情不光靠技术解决，还有一些复杂的事情需要去解决。
问题：我想问的是沃尔沃高管在前天发布会上说新势力会的沃尔沃都会，有什么对传统油车说的？
李斌：这明显不符合事实，我们会换电它不会。别的不说了。不能睁眼说瞎话。我们那么多同行都非常优秀。每家都有独门武器，肯定没有都学会。咱们还是实事求是，我们非常尊重这些传统的高端品牌。他们有很多值得我们学习的地方，但是现在更多要从新势力包括新兴势力，有太多值得我们学习的地方。每一家能活下来的同行都有值得我们学习的地方。传统公司也有值得我们学习的。我们学无止境，持续学习。不一定跟它会一样，但是要知道人家为什么做得好，哪些地方做得好，值得我们学习。我认为学习永远是一个企业应该去保持的心态，既不妄自菲薄，也不要自欺欺人，就实事求是。