成都车展|对话领克销售公司副总陈思英

[汽车之家 人物对话] 2021成都车展开幕，汽车之家在车展上对话了领克汽车销售有限公司副总经理陈思英，探讨了关于领克汽车的参展亮点及未来发展方向，以下为对话实录：

汽车之家：领克2021年10月就是品牌成立5周年了，您觉得这5年来领克品牌取得最大的成就是什么，有没有什么遗憾？

陈思英：的确是时间很快，2016年的10月份我们在德国柏林发布了领克品牌，记得那个时候说这个世界上还需要一个汽车品牌。所以说当时的答案就是是需要对汽车有新的理解，当时就把领克品牌从整体的品牌形象，包括我们的很特别的logo，以及我们后面出的第一款车型，让大家感受到了这个品牌是不一样的，大家当时一下子觉得是新物种，就是跟别的品牌不一样，很特立独行，当时提出了个性、开放、互联这样的品牌理念。

回顾到今天来看，5年确实很快，产品的销售周期时间大概是4年不到，预计到今年年底，领克品牌累计可达60万的客户，这应该是比较快的发展，而且我觉得是一个比较健康、稳健的发展，同时也赶上了整个中国汽车市场发展比较重要的时刻。因为汽车市场消费升级，消费年轻化，还有一个就是互联网的高速发展，以及科技浪潮的推动，领克品牌恰好在这个时机卡住了重要的节奏。第二，领克品牌身在互联网时代，本身就具备互联网的属性，所以说如果用一个标签来描述的话，领克品牌应该是一个新势力。

领克品牌这5年的发展，最重要的几个宝贵的资产，第一个是领克品牌已经成为了年轻消费群体喜爱的，愿意选择的一个汽车界的潮牌。领克品牌也拥有了汽车消费群体最年轻的标签，我们的客户平均年龄只有31.7岁，当然跨度也比较大，也有60到70岁的选择领克品牌，只是90后占了很大的比例。品牌的个性，产品的运动，智能等等这些标签，都深得年轻消费者群体的喜爱，产品设计很有个性，颜值是年轻人喜欢的，产品带来的驾驶乐趣是年轻人喜欢的。他们对智能辅助驾驶，对于车联网技术的要求和体验是非常高的，所以我们的产品也恰恰满足了这种年轻群体的需求，是非常难能可贵的东西。

五年来，我们也积极参与了中国汽车运动文化的推广，2019年参加了房车世界杯WTCR，第一次就获得了世界冠军，把冠军的资产和汽车文化、汽车产品连接，所以今天上午我们发布了“+”系列产品，发布了05+，发布了03+Cyan定制版，蓝色就是来源于我们的03TCR战车，也是客户的呼声，他们需要这样的车型，今天我们做到了。而且我们把05+和03+Cyan定制版的动力也做了升级，这也是性能+的产品，给客户带来了不一样的品牌体验，这也是我们应该讲，值得去讲的。

除了以上这些资产，客户画像、用户运营、产品形象等等这些东西也是我们一开始非常重视的，我们也建立了超级APP。至今为止，我们的APP已经有了140万的注册用户，今年年底实际用户可达60万，还有80万的潜在用户，或者说关心领克品牌的用户。我们的日活达到了10万，在APP上面可以实现销售体验、社交分享、经销商评价，已经可以实现把我们的车主商业资源和领克APP连接，这是我们互联网的力量。去年的疫情很凶猛，过完年以后，整个的汽车行业是停滞的，4S店都不能营业，在那个时候，领克品牌因为有超级APP，3月份我们开了线上营销活动，短短一个半月，在线上产生了2万多个销量线索，转化率达到了75%，实际有1万多名用户买车了，这也是当时线上做到的，所以领克品牌在客户洞察，产品理解和品牌塑造形成了自身独有的优势，而且我们和年轻的用户也产生了很好的共创。

你要说遗憾的地方我们也有，发展的速度还不够快，我们对用户还不够好，在用户运营方面还有很多的欠缺，我们跟用户的共创方面还有很多的生态没有去建立。我们正在一点一点的改善，领克09这款产品，我们在前期亮相品鉴的时候建立了跟客户之间的链接，让客户花99块钱加入我们的舰长俱乐部，成为09的会员，跟我们共创产品。在产品定义，色彩、座椅、配置等方面广泛听取会员的意见，目前为止有7000多名的会员活跃在我们的俱乐部，我们也大胆的学习了很多新能源行业好的做法，直面用户做DTC运营。

我们一直在说坚持用户思维，希望成为一个有温度的品牌，在公司内部，我们对用户的声音叫VOC，就是客户的声音是什么，然后我们去分析、判断、整改、反馈。所以领克品牌成了我们年轻人喜欢的潮牌，这个潮牌我相信是有质感的，是比较高级的，是充满正能量的。

我们跟年轻人的价值观时刻保持着同频共振，在产品上，我们围绕着“五高”的原则来塑造，品牌上，我们塑造的是有温度的品牌，客户的声音上，我们始终希望做一个用户品牌，包括我们的经销商体系，要求对客户的服务是很高的。所以回顾这五年的发展，确实也挺快，当然现在整个的行业也在变化，在裂变，在迭代，领克品牌希望在下一步有更好的发展，下一个五年是什么，的确是我们需要回答的答案。

汽车之家：所以刚才您提到的就是用户思维，其实在领克品牌成立初期，包括现在是靠潮流，运动、个性这些标签，找到了自己的用户群体，但是随着体量和用户量的增加，领克品牌有没有考虑过破圈？稍微淡化一点概念，去连接更多的大众。

陈思英：领克品牌早期的时候，我们的产品相互之间是有内卷的，客户进来之后可能交叉重复度比较高，不知道买啥，现在通过五年的品牌和产品的塑造，我们每个产品区隔性是比较大的，重复度比较小，这个重复度在可接受范围之内的，01是比较偏家庭用户，02比较偏个性的用户，03则是喜欢运动轿车的用户，02里面又有很多女性的用户，05就是相对比较高端的，比较个性的用户来选择。03+，就是很多喜欢玩车的年轻人选择，像06这款产品，我们年轻的女客户群体占到了45%，所以今天展台上还有粉色的车辆。我们的内卷少了，获得了更多的市场，也证明我们开始在出圈，在争取更多的客户，还有09，这是出圈非常重要的一个产品，中大型的SUV已经来到了，我个人认为中大型的SUV已经到了增换购的周期了，这个市场可能会变好，09在这个时候应运而生，它的智能、科技、性能各方面的料是很足的，座位满足了新的家庭人口结构，这个产品恰恰是领克品牌出圈的代表。年龄的覆盖，市场的宽泛会比其他产品更加有张力，。

营销上面，我们也在不断的做出圈的尝试，领克品牌在社交阵地上的玩法，是出圈的玩法，比如说抖音、B站、快手、小红书、知乎上面都有我们的生态，02和06的产品在小红书的认知度非常高，销售转化也非常高，知乎上有很多懂车的人，对我们产品的硬核理解和接受度比较高，B站上，大家对03这款车的感知度比较高。我们的B站上有领克品牌的虚拟形象，就是两个二次元的形象，和年轻人共创在一起，去年还和娃哈哈做了冠军奶的合作，接下来还有很多跨界和出圈的东西。通过异业让品牌不断出圈。

要说有什么遗憾的话，就是我们的首次提及率还不够高，可能60%都不到，和传统品牌有很大的差距。虽然领克很年轻，但发展的速度是稳健，健康的，而且平均售价在15到16万，这个价格处在合资品牌主流的中高端位置，大家也知道提供20万左右的产品，会觉得很超值。

汽车之家：我也注意到，咱们的新能源战略是不是有一些调整。

陈思英：我们的战略有两个方案，一个是蓝色行动计划，计划1就是我们极氪走的智能纯电的战略，计划2就是领克走的混合动力，因为大家都要去做碳达峰、碳中和，所以计划是不一样的。第二，燃油车市场我觉得还是很大，现在新能源也只是15%的份额，燃油车市场还有85%的份额，这个市场还很大，还有较长的路去走，还有很多的空间和事情去做，我觉得还有很多的机会。

在这样的情况下，领克品牌仍然坚守了一些东西，比如说我们的性能和运动，在今天这样的市场上，我们仍然推出一个性能车，这也是一种坚守，关键是我们很多年轻的消费群体，恰恰就喜欢这样的车，大家知道想要改装车，那要解决合法上路的问题，而我们解决了这样的问题，我的轮胎，发动机的变化等等，让它合法上路，可玩性很高，05+能上赛道又能跑山，又能跑街道，这个车就是碳纤维、轮胎、动力啊，百公里的加速6.5秒，制动35米、等等都构成了性能家族的优势。

我们也成立了汽车运动文化体验中心，总面积6000多平米，有驾驶培训，产品培训，媒体活动等等，很好的将专业的赛道文化和平民文化相结合。我们把品牌层面对性能的理解，我们的“+”是更多的探索，更多的是设计、动力和操控的进阶，通过性能也能让自己出圈，让自己的品牌更加年轻化。未来希望我们的品牌个性更加鲜明，更加锐化，在个性和多元化的年代到来，领克这样做是值得继续往前走的。

汽车之家：前段时间业界有一个声音，15万以下是做不出智能汽车的，您怎么看。

陈思英：随着智能化的普及，消费者趋于年轻化，必须往智能化的方向去走。互联网的原住民，就是对智能互联这块儿有很高的要求，当然这个智能化肯定分等级的，分技术等级，性能等级、和体验等级，但是基础的智能化，基础的辅助驾驶，我认为在10万以下是要有的，或者说就是标配，尤其是年轻人选择车辆的时候，首先看重的就是智能化，看你有没有ACC，有没有人车互动。我认为这是行业回避不掉的，整个的规模效应，包括成本，技术的可复制性会很好。相反，早期可能是属于魅力配置的时候，价格比较高，在20万以上的车，或者是其他15万以上，到现在是普及性的配置的时候，他的价格一定会降下来。你要说智能化和差异化，不敢说是什么差异化，可能是针对不同的车型，不同的智能化的装备，但是大家对智能辅助驾驶，所谓的更高的自动驾驶，甚至无人驾驶，将来会要求越来越高，对算法、算力，对车身的系统要求会越来越高，我觉得这个是没有什么黑匣子了，基本上慢慢都被打开了，无非大家是要解决问题，解决法律的问题，智慧交通的问题，车路协同的问题，这是行业大环境要解决的，我相信很快会实现。

汽车之家：还有一个问题是关于芯片的，7月份的数据出来了，像一些大厂他们的销量下滑很严重，产量压力很大，相当于腰斩吧，这个芯片的问题对领克的生产有影响吗？

陈思英：芯片是行业普遍面临的问题。因为去年疫情造成预订货周期延长，领克一样也面临这个问题，今年1到8月份，销量基本上14万，如果没有芯片的影响，每个月的销量大概2万台左右的平均量还是有的，现在我们也缺货，基本上跟终端的交货周期，一个月到一个半月。如果说按照年初设定的目标完成，芯片的问题确实是不好说，但是我觉得市场的需求是在的，新能源还是在增长，看到7月份的数据是14.5%的份额的增长，还是蛮高的，燃油车的市场也在增长。增长里面可能是结构性的此消彼长，大的市场还是不好说，可能是一个下滑或者是微增的情况，再看细分的时候，领克的增长就很高，两位数的增长，有的品牌和产品就不一定，还是马太效应，结构性的此消彼长，现在可能看见两位数增长的，还是在新能源市场，国家的导向、政策的导向会有一些，芯片的确都是大家面临的问题。

汽车之家：再问您一个问题，这个问题我也问了其他的企业，就是像咱们这种个性化的定制，也涉及到这个，比如说咱们的尾翼，也涉及到批量化的问题，如果说不达到批量化，成本会很高，那我们这种个性化的定制的车型，怎么在上游去控制他的成本，有没有一些巧妙的方法？

陈思英：我们的产品保障就是质和量，但是不能是大量的。到现在为止，还是一个月500台，700台这样的量，05+，03+Cyan定制版也是这样的方法，03+的销售更做了细分，03+Cyan定制版只能是我们俱乐部的会员才能购买。