成都车展|对话JETOUR捷途汽车李学用
[汽车之家 人物对话] 2021成都车展开幕，汽车之家在车展上对话了奇瑞控股·JETOUR捷途副总经理、营销中心总经理李学用，探讨了关于JETOUR捷途汽车的参展亮点及未来发展方向，以下为对话实录：
汽车之家：首先请李总介绍一下本次车展，捷途最重磅的车型是哪款？
李学用：应该是捷途X90 PLUS这款车。为什么说它重磅，两个原因。第一，X90系产品在中国品牌SUV排名一直是很靠前的，结合目前的市场需求，有三个方面的需求，第一随着中国二胎、三胎政策落地，大家庭越来越多。第二，这款车定位大家庭欢乐座驾，捷途本身的定位是“旅行+”，很多家庭出去旅游需要这样的车型，我们也在建设生态圈。从过去的数据来看，捷途X90的六座、七座的销量占了69%，今年的五一我们统计了X90的用户，发现有50%以上的用户都是在五一期间自驾游，说明确实很满足大家庭旅游出行的场景。第三，我们统计出来一个更可爱的数据，发现21%的捷途X90的用户在拿这个车型创业，比如说卖一些鲜花、日常用品，我们觉得捷途汽车要给用户一个可以说走就走的车型，可以说创业就创业的车型，所以对捷途X90进行了全面升级，就是捷途X90 PLUS。
这款车有三个特点，大大大更大空间、多多多更多智慧、好好好更好品质。更大的空间我们只是传承了捷途既往的优势，比如说车长超过4米85，车宽超过1米9，第二、第三排放倒就是2.21米的移动大床；更多的智能表现在搭载奇瑞雄狮智能系统，以及L2级别的自动驾驶功能；更好的品质就是捷途汽车一直坚持的整车终身质保，同时全面搭载奇瑞鲲鹏动力，整体品质感上也得到了升级。这样捷途X90 PLUS，预售价是10.29万起步，我觉得还是很值得期待的，希望各位成都的朋友可以到展台上来看我们的新车型。
汽车之家：您觉得这款车对于西南市场、全国市场有什么样的销量预期吗？
李学用：我们在西南市场的销量非常好，在中国品牌的SUV之中，捷途汽车的X70和X90系列车型，根据我们在云贵川渝四个市场统计，已经进入了中国品牌SUV前五，在这片区域是卖得很好。主要原因我认为是捷途汽车“旅行+”的定位，还有大空间等产品突出特点，以及奇瑞这么多年的造车经验和品质保障，这些综合优势下让我们获得了比较好的市场。
汽车之家：今年展台上，捷途主要是呈现怎么样的一个主旋律，跟往年有哪些差异化？
李学用：我觉得主旋律还是在坚持捷途一直倡导的“旅行+”战略定位，希望捷途展台能够给用户展现出体现出行场景的氛围，比如说我们的车可以拉着一台房车出去玩，此外捷途展台有很多成都当地的美食，比如花椒咖啡等等，这也是我第一次喝到这个咖啡，感觉还挺好的，很多人都说非常不错。所以捷途的展台主要的特点还是展示X90系、X70系两个实力车型系列，同时展示“旅行+”的生活状态与出行场景。
汽车之家：今年展台上我也看到了，很多家企业的营销方式已经改变了很多，就像捷途有串串、咖啡、cosplay等等都看到了，可能感觉不像是在逛车展的感觉。
李学用：我觉得对于未来的车展来讲，每年都要进阶、迭代，可以分为几个部分，我觉得三分之一是展示产品，给用户感知的，三分之一是展示“旅行+”场景，简单来说就是用户购车以后会得到什么样的场景，给用户一个轻松愉悦的场景感受，三分之一是生态，其实我们现在看产品体验，表面是产品但背后是它的使用场景，和企业打造生态能带来多少价值和增值。捷途汽车也打造了一个很强大的捷途“旅行+”生态圈，目前已经有超过68家合作伙伴，包括携程，去哪儿网，探路者、鸿星尔克等等，这个生态都是为用户服务的，可能用户买之前不知道，但是买之后会给他创造很多惊喜。这也是一个企业的责任，企业的核心竞争力就是用户，然后才是产品，我认为今年展台的这种转变是正常的，捷途汽车还有很多继续需要突破的方向。
汽车之家：我理解了，每个营销背后都是有含义的，还想了解一下，在捷途的品牌之夜上的共创活动，对这个活动有什么看法吗。
李学用：我们的品牌logo共创设计，实际上是“旅行+”共创平台的一部分。“旅行+”共创平台分为三个方面，分别是产品共创、品牌共创和生态共创。产品共创方面我们希望更多的跟用户互动，让用户提更多的意见反馈产品研发设计，有一个捷途的用户，他本身是一位美术老师，他写了一个《论中国品牌的汽车外观》的60多页PPT，确实很好，以用户的视角来看待一个产品的外观该怎么设计。我们团队看了以后很受启发，真正能够从用户的角度去看车，结合专业人士，这样会更接地气。不仅仅是外观还有很多，用户在使用的过程当中，自驾游的过程当中发现了一些痛点，怎么样让“旅行+”做得更彻底，我们也做了很多的共创，这是基于产品的共创。
第二个是品牌共创，刚才您提到把我们的logo拿出去，让用户与专家一起来共创，目前我们已经有8位来自中央美院、清华美院等知名大师在设计捷途logo，也有用户设计和提交的100多幅作品反馈给我们了，这样才能真正的去挖掘品牌的内涵，让品牌真正产生价值和意义，就是用户的认同感，才有更多的人参与进来。除了刚才说的共创活动，品牌共创层面比如说9月10号将会落地第四届捷途粉丝文化节，这次活动的策划包括酒店、美食以及整体流程，都有用户的全面参与，应该说是以用户为主导的，最后选择的场地是大连的一个露营基地，这个基地就是我们一个车友推荐的，他自己参与投资的一个项目，我们认为也很不错，就选了这么一个地方，已经完全颠覆了以前主机厂想做什么邀请媒体来参与，现在是用户一起玩，用户认为这个节日该怎么做，主机厂来搭建一个平台。
第三个是生态共创，我的目标是要打造一个互助、互惠、互享的平台。分两个层面，一个是用户层面，我们有很多的用户，比如说他家是宁夏的，他家产枸杞，内蒙的用户他家有羊肉，贵州的用户有茶叶，河南的用户有山药、花生等等，通过捷途平台已经实现了很多产品的互享，大家彼此很信任而且产品非常好，不光是产品还有很多文化产品，有一位大连的用户是研究周易的专家，他免费给大家分享相关知识，很受欢迎。从用户的层面上，我们打通资源成为共创平台，成为一家人，共同去互助互享。在公司层面，捷途始终在坚持打造“旅行+”生态圈层，中国品牌里面捷途是做的最先、最全的，也是最落地的，目前有68家合作伙伴。成都车展期间，预定捷途X90 PLUS的用户，我们会免费赠送绵阳方特欢乐世界的家庭VIP券，方特在全国有30多个营地，都是捷途的战略合作伙伴。我们要给用户创造惊喜，用户会发现捷途的行驶证是一个VIP证明，捷途就是想建立一个共创的“旅行+”生态平台。
汽车之家：捷途在销售渠道上会有什么创新举措呢？
李学用：捷途虽然说是一个新的品牌，诞生到今天正好3年多一点，我们实现了40多万辆的销量，也算创造了一个小奇迹，也得益于在传统渠道上的布局。我本身大学毕业就加入奇瑞，负责过瑞虎销售，终端也负责过奇瑞四个大区的销售，对终端的理解是比较到位的。整个公司花了很大的力气在抓终端的渠道能力，传统渠道能力目前大概有410家一级经销商，如果加上二级有1800家以上的渠道，同时除了西藏、新疆、内蒙这样的省份，已经做到了50公里内的销售和服务圈。捷途就是传统品牌里面的新势力，虽然绝对数量不敌目前的头部品牌，但是我们给用户提供服务的能力不比他们差，既有传统的优势和力量，同时要更多的做好客户运营和自身的转型。
汽车之家：那未来会不会考虑像代理制这样的销售模式，或者是目前的商超驻扎模式？
李学用：我觉得渠道和模式不存在对与错，而且一定是共存的关系，渠道模式是跟品牌发展的阶段有很大的关系。跟品牌用户所在的区域也有很大的关系，不能说哪种渠道好，哪种渠道差，一概而论，这是不合理的。很多人觉得传统势力造车是不是在线上卖得少了，没有直接的客户订单，我觉得这种疑虑也是多余的。我想说捷途未来的模式里面，首先是强调两个方面，一个是线上一个是线下，线下有多种模式、多种业态，跟消费者的年龄变化有很大的关系，社会形态发生了变化，消费者自然也会发生变化，而不是汽车销售发生了变化。要顺应变化，不光要有传统的4S店，这是必须要有的，传统的4S店毕竟在用户体验、服务能力建设上是优于线上的，这个情况下还要建立一些城市的商超店，捷途也有一些布局和规划，渠道2.0建设会全面的迭代升级。
还要将标准的4S店模式建立在县级市和大的县里面去，先拓主力县，再拓展相对小一点的县，建立渠道的目的是给客户带来更好的体验，但是渠道的生存是第一位的，如果本身不能生存，要有更好的体验是不可能的。第二个方面，也要把标准的一级服务下沉。线上我们所谓传统的数字营销已经变成了老渠道了，反而大家熟知在线、短视频平台带来了很多的流量，今年我们利用在线等新媒体渠道也带来了10%以上的销量，目前线上的销量达到了51%。当捷途的线上的销量突破了60%，而线下的渠道服务能力更强的情况下，这难道不是一种新势力吗？竞争力更强，支点更多，投入产出比更合理，这就是我对渠道的理解。
汽车之家：特斯拉他们之前也是布置了很多商超点，在一线城市有传言他们会关掉一些，也是出于一些成本的考虑。
李学用：我觉得每个企业有每个企业的现实情况，所以没法去评论是不是因为成本控制，商超店有它的意义，是一个新品牌让大家尽快了解、近距离接触的一种方式。至于说特斯拉，是不是根据他的品牌发展阶段不同而进行的调整，很难评判。
汽车之家：那我们就来谈谈捷途今年上半年的业绩，对它有什么评价吗？
李学用：捷途今年上半年的销量基本达成了目标，今年1-8月份的销量是超过10万台，同比去年增幅了108%，而中国品牌SUV整体增速1-8月份是26%，捷途汽车应该说远远超过了行业整体增幅，从首款产品上市至今捷途正好实现了超过40万台的销量。
汽车之家：今年有没有销量的预期？
李学用：今年我们的销量应该在16万台左右，目前来看，我觉得主要是产能决定销量，确实市场压力比较大，但捷途的销量走势我认为还是比较健康的。
汽车之家：另外就是芯片问题会对销量造成影响吗？
李学用：应该说1-7月份，芯片对我们是没有影响的，从集团到捷途自身在芯片的采购以及生产安排上是非常合理的。从8月份开始已经有所影响，后期怎么应对整个集团也在做相应的考量，我认为这个问题不单单是奇瑞的问题，也不单单是捷途的问题，是中国汽车行业、整个中国制造的问题。前两天我也去深圳跟很多友商，包括国内顶尖的一些软件公司做了一些交流，我们应该辩证性的看待这个问题，首先希望通过我们采购的努力能够克服一些困难，尽可能的满足消费者需求，但确实芯片基本上大家都缺，从长期来看倒逼了中国芯片产业的进步，有这样的事件才能让大家感觉到芯片的重要性，中国人是有能力干好芯片的，只是以前的应用场景、应用环境里面不利于芯片的成长。通过这样的事件会倒逼行业的进步，特别是芯片行业，从这个角度看我认为是一件好事情。
汽车之家：就是中国的芯片实现？
李学用：芯片里面有太多的复杂的东西，比如说生产的原材料、光刻机，包括芯片的大小，以及汽车行业、手机行业等不同行业的需求，我认为是蛮复杂的，但我相信以中国目前这种现状和相关的投入来看，我认为2-3年会有很大的变化。
汽车之家：另外就是从产品定位来看，捷途是“旅行+”的定位，未来会考虑电动化吗？
李学用：捷途的定位就是“旅行+”，很清晰，我们要给用户提供更大空间、更智能、更高品质的车型，给用户带来诗和远方的车型，接下来的产品会向硬派越野、皮卡、SUV去发展，目前我们有四大系列产品呢，一个是传统的城市SUV系列，此外还有硬派越野、皮卡、MPV等跨界系列，混动系列。未来3到5年内会密集的投放6-7个新产品，重点投入时间应该是2024年-2025年。基于此就面临新能源的问题，我认为中国的新能源发展是一个很好的趋势，也有着良好的发展势头，但是大家要清晰的看到，随着车型的不同、大小的不同、区域的不同，新能源的形式是有不一样的变化的。我个人觉得，在未来燃油车会长期存在，只是他的比例会缩减，比如至少在自然灾害救援等场景来说燃油车有天生的一些优势，燃油车一定会存在的。未来更大的所谓新能源市场里面，至少50%会是PHEV这种车型，既解决了油耗降低，满足碳达峰、碳中和的问题，同时又解决了里程忧虑的问题。所以我认为PHEV是一个很大的手段，然后就是HEV，它会很好的降低油耗，最后就是BEV，这三种形式都是新能源化的形式，燃油车的比例会逐渐下降，新能源里面又会有刚才说的PHEV、HEV和BEV三种，我个人觉得PHEV至少占到40%以上。
汽车之家：现在很多一线城市可能这种车就没有牌照优惠了，可能会影响销量。
李学用：我认可你的观点，但是仅限于牌照限制的城市，而且随着技术的进步，成本的下降，PHEV跟燃油车的价格会越来越接近，比如说奇瑞的混合动力车性能很好。我觉得牌照关系，不应该把它说成是市场因素，这是不合理的，因为每个城市的管理都有特殊的背景。从市场因素来看，我个人觉得BEV和HEV市场份额加在一起最多占到60%。因为北上广牌照政策不会普及到全国，按照正常的消费来讲，PHEV使用的优势会比BEV更强，但BEV有着很多特殊车型的需求，比如说小型车，奇瑞的小型车的价格可能就是4万多左右，就是代步，每天行驶的里程可能就是20-30公里，然后我可能要一周才充一次电。然后就是城市的运营网约车，那个肯定也是BEV，还有就是玩车，尺寸大小都无所谓，用户追求的是加速感，对百公里加速特别看重，这都是没有问题的。PHEV让新能源和燃油车融合的更好，所以结合对新能源市场的分析，捷途未来规划是以PHEV为主，然后还有HEV。捷途的任务就是更多的基于“旅行+”打造产品系列，以后所有的产品包括现在在售的X90、X70系车型都有PHEV版本，明年就可以看到。