成都车展|对话理想销售服务副总裁刘杰

[汽车之家 人物对话] 2021成都车展开幕，汽车之家在车展上对话了理想汽车销售服务副总裁刘杰，探讨了关于理想汽车的参展亮点及未来发展方向，以下为对话实录：

汽车之家：您对理想汽车西南地区的销量和预期如何看待？

刘杰：按照我们这个概念来讲，就整个西部地区，包括川、渝、西安、贵阳等占到理想整体销量的20%，还是比较重要的市场。大家可以看到，其实我们在新疆和西藏都已经开店了。按四川来讲的话，整个乘用车市场包括新能源，理想ONE所在的25到50万的SUV的增量，增速很快。

以我们现在在西南具体城市表现看，我们在西部地区的主要省份城市的在25万到50万的SUV这个级别里面，在这些省会城市里面已经做到了前三名，也就是说其实是取代了BBA中间的一款车型，基本上原来前三是X3、Q5L这些。这些城市对于我们来说接受度也比较高，比较重要的一点还是说理想ONE面对的是比较广泛的家庭，包含原来开燃油车的家庭用户，原来可能不太会考虑这个，现在越来越多的用户开始考虑和选择我们，所以我觉得这是大概的情况。然后后面我觉得从今年接下来的时间来讲，我们还是会进一步的加大对于西部市场的拓展，今年在西部市场应该无论是销售还是服务的话，到年底前还会再翻一倍，所以这个大概是我们在西南地区的整体情况。

汽车之家：咱们理想ONE一款车就卖爆了，咱们之前也说过，就是单一车型销量过万，您怎么看待咱们就是这款理想ONE在未来的销量？

刘杰：我觉得首先现在的表现基于两个核心关键的要素，第一个我觉得基于真正从家庭用户的需求角度思考产品力，尤其是2021款发布以后，我们针对于家庭用户比较关注的，比如说续航和能耗问题，也就是增程电动，还有车的智能化，还有车内更加舒适的空间，都是做了迭代和升级，我觉得产品力其实是销量比较重要的保障。

第二，全国各地家庭用户的数量其实还是有比较旺盛的需求的，因为基本上我们也观察了一下，从2019年开始，中国人均GDP破破1万美元以后，20万元售价以上的市场其实是在高速增长的，核心的驱动因素其实是家庭用户的增购和换购，所以我觉得用户也有这样的需求，再加上我们很扎实的去做产品，我觉得其实这个真的是决定销量的要素。

从未来相对比较短期的情况来看，我觉得对于理想ONE，我觉得我们还有很多的工作要做，首先在25万到50万的SUV级别，全国范围内，7月份的数来看，我们的市场占用率是7.2%，但是我们在某些城市，做得比较好的，像郑州、杭州、石家庄，其实我们都已经超过了15%的占比。所以其实我们在很多的，我们已经布局的城市还有很多深耕的工作要做，另外，到目前为止，我们113家零售中心覆盖的是69个城市，可能很多用户还没有来得及深入的了解我们的产品。从短期来看，理想ONE自身还有很多的潜力，很多的用户可以挖掘。

长期来看，会用更多的产品覆盖更多类型的家庭，现在理想ONE专注于30万购车预算的家庭比较多，尤其是有孩子的家庭用户。所以接下来的一段时间，通过将来的新的产品线的覆盖，我们将会相对更广泛的去覆盖20到50万购车预算的家庭。

汽车之家：理想汽车还会坚持这种家用的定位吗？

刘杰：我们会始终坚持自己的使命，就是创造移动的家，创造幸福的家。我们始终会坚持家庭用户，所以今后无论是什么样的产品，还是会给到家庭用户的需求。但是本身可以看到未来5到10年，中国汽车市场的核心购车人群就是家庭。

汽车之家：咱们的线上商城和线下的门店之间有哪些联动，比如说线下门店引入更多的选品？

刘杰：因为我们现在的理想商城主要服务的第一用户还是我们的车主。所以我们并不会转向用线下销售的方式，因为我们零售中心主要服务的其实还是我们潜在的消费者，或者对我们感兴趣，想来体验产品的用户。当然以后我们也希望这个，因为我们可能在很多的线下场景里面，也需要有一些家庭的氛围吧，所以我们也会在店里去展示一些我们的商城的商品，但是并不以线下销售为目的，只是说给大家塑造一下理想车主的生活场景，所以这个是我们看待这个商城本身的定位，主要服务的用户是以车主为核心。

汽车之家：理想用户社区运营都是比较活跃的，车主对理想销售的促进作用是怎么样的？

刘杰：我们的品牌战略里面，最上面这层叫做品牌使命，创造移动的家。第二层叫品牌关系，就是我们希望无论是我们内部伙伴之间，我们跟用户之间，我们跟外部合作伙伴之间，包括跟媒体之间，我们都希望构建一个相互尊重的社区，并激发大家的创造力。其实我们去构建这个线上的App社区的初衷，其实并不是销售，然后我们也只是把自己当做一个平台的搭建者，我们并不是这个社区的主人，我们希望用户是社区的主人。

所以今天你会看到，其实我们今天在我们的官方的线上的APP社区里面，其实大部分都是用户在做相互的交流和分享，大家看不到的是我们在很多的城市端，有很多用户自发组成的这个社群。比如说像这次那个成都展台上，我们很多的，未来几天会有我们的车主志愿者，很多都是来自于成都自己的车友会，叫理想同学会。我们是很高兴看到说用户和用户在一起相互的交流、分享、成长，这个其实是我们去构建这个社区的初衷。

当然，因为车主对于我们的产品和服务满意，车主自然而然会产生推荐，但是社区并不是以这个为核心的出发点，当然作为我们自己的团队来讲，我们看到的就是说除了用户购买我们的产品，成为我们的车主之外，我们还看到我们的车主聚在一起，然后觉得这是一个特别棒的团体组织，然后大家在一起能够有很多的分享，有很多的成长，我们觉得自己的工作也多了很多意义和价值在里面。

汽车之家：我之前在驾驶一辆理想ONE的时候，就看旁边也有一辆理想ONE超过去，车主还跟我挥了挥手。

刘杰：两天前我们跟车展的志愿者，车主们一块儿吃饭，你会发现成都的车主都特别的豁达。然后每个人都在分享说，我当时是为什么选择的理想ONE，然后我现在家里是怎么用的，就是你会发现，我们只是组了一个，那天吃饭的饭局而已，其实更多的是车主之间在相互交流，我们看到车主之间能这样聚在一起，大家觉得日常生活当中多了很多有益的朋友，我们觉得挺有价值的。

汽车之家：感觉理想创造了幸福的家，有小家也有大家。

刘杰：对，我觉得真正还是希望构建的是一个相互尊重的社区，并没有谁领导谁的这么一个关系，所以我们更多的其实是把车主朋友们聚在一起。对于整个用户的用车环节来讲，我们的第一要务其实是保障用户良好的使用，而不是去看怎么从中去盈利或者是获益，我觉得这个是我们的第一目标。

第二个就是说如果我们思考要去做一件事情的话，我们首先还是要去思考说，第一，他到底对用户有没有价值，第二，行业里面是不是没有人能够做得比较好，就是说可能是需要我们来帮用户来提供这个价值的，所以我觉得这个是我们去做事情的时候，判断和选择的标准。

所以我们今天有很多的车主，他比如说车辆要送去保养，或者做一些小的维修，他自己不用到店，如果他买了理想PLUS会员，他也可以单次叫代驾，就完全节省了自己的时间，我们认为做这样的事情是有价值的。同样我们也不期望从中获利，而是希望说真正做对用户有价值的事情。包括刚才说的固定的脚踏板，这样的产品本质上也是基于用户的反馈和需求，因为理想ONE的上下车还是有一定的高度的，所以我们也听到了很多的家庭用户说老人和孩子上下车的时候，他们希望有一个脚踏板的产品，让老人和孩子上下车更方便。为什么官方提供脚踏板产品呢，即便涉及到一定的小型的安装的工作，也不会影子响整车的质保，那这个事只有我们能做。所以我们去做任何的，跟用户用车相关的事情，都会坚持这样的标准。