● 意见领袖与皮卡扎堆之地
炒茶之后的间歇处，在与丁先生聊天的过程中，我们了解到丁先生自己拥有一台上汽MAXUS T70(参数|询价)柴油自动四驱皮卡。当谈到为什么会选择上汽MAXUS的皮卡车型时，从小就在茶山长大的丁先生，讲述到他最早用的是牛马、拖拉机来运送茶叶，之后是一台郑州日产的皮卡。用了大约5-6年觉得内部的空间有些小，当时正在想着换车，之后与上汽MAXUS也是一种缘分吧。
在当地购买皮卡车型，大多数都会靠亲朋好友的了解和介绍。一家买了一个品牌的皮卡，如果产品比较可靠耐用，那自己也要买一辆一样的；或者哪个皮卡在路上跑的比较多，另外几家也会跟风，这是一种很朴实的消费理念。因此这里的皮卡销售可以说是经销商走出去，深入实地跑客户。
当然，当地皮卡的需求量较大，也属于刚需产品，也导致了各个品牌经销商之间的竞争，频繁而普遍的“探望”客户，许多当地人也就习以为常的有了“免疫能力”了。所以，这里的经销商买车，更多的是与自己的准客户们“聊聊天”，聊聊他们从事的行业、聊聊生活，聊着聊着，大家熟悉了，聊的投缘了，刚需的产品也就更方便了解了。
在众多国内老牌皮卡品牌扎堆竞争的云南市场，刚刚步入皮卡领域3年多的上汽MAXUS压力确实不小。除了工作之中的努力外，云南普洱当地上汽MAXUS的销售经理陶先生深有体会的说，“更相信这是一种缘分和幸运，大家能够彼此成为朋友”。确实，除了皮卡产品的固有品质和用户的刚需所需外，这种朴实的消费理念引发了朴实的销售模式，以皮卡为纽带，促使经销商和用户成为“相知、相伴”的朋友。在认识了丁先生和另外一位姓黄的村支书外，陶经理欣喜的说他们这是“捡到宝了”，因为这种在当地有影响力的“意见领袖”，在口口相传中陆续为他们带来了十几台的销量。
记得郑州日产的口号就是“相信、相伴、相成就”，而在当年郑州日产就是开着锐骐皮卡上山进寨，让当地人了解到郑州日产皮卡的品质和性能。而170户人家的寨子,就拥有皮卡126辆清一色的郑州日产皮卡，从而带来了100%的市占率。郑州日产也顺势将“刮风寨”设立成为其第一个“皮卡村”，也打开了营销的新思路。
● “以茶易车”——茶马文化演变下的新思维
受到今年“新冠”疫情的影响，许多行业都遇到了很大的危机。当地的茶农也不例外，省外茶商无法进入，而茶主又出不去。当地的经销商打开了曾经“茶马时代”消费思路，通过以物换物的概念，演变为“以茶易车”。当然，这也是其在当地竞争压力下，打开营销思路的一个举措。
这种政策就是，用茶叶来抵押部分的购车资金，剩下的用现金补足即可。比如有的茶叶1000元/公斤，那么换个七、八万元还是很方便、很合适的。当然，这一政策也仅在普洱、西双版纳及临沧这些茶山产区推广。因为这些地区的茶叶有些名气，会有一定的保障，普洱茶的存储耐放性也会相对久一些。
对于“以茶易车”这项政策，客户还是比较支持和认可的。对于茶农来说，一是茶叶有了销路，另外有了皮卡，在今后的运输上也提供了很大的便利。虽然这一政策的主旨是“互惠互助”的双赢政策，但是经销商这边也会考虑成本问题，目前政策的力度在逐渐缩小，陶经理表示目前公司压了两百万元的茶叶还没有变现。“6月份的时候，还有一个来自东北的客户来用大米进行置换，因为公司这边也有食堂，我们也就支持了这个客户的置换，相互理解嘛”，陶经理讲道。
● 茶商：我只注重一点——皮卡的品质
在普洱市区街道旁边的一家茶庄里，郭先生从2012年就开始经营着家族行业。茶庄上的茶叶需要他本人亲自从500公里外的临沧地区进货。去茶山上的茶厂进货，需要更多的二级公路行驶，因此来回一趟大约在10个小时。他所依赖的这辆皮卡车主要就是作为运输使用，一次性可以运输到100多公斤的茶叶。
同样是“跟风效应”，郭先生在谈到这辆域虎时说，当时也是一位朋友开了一辆来家里，看着挺威武的，自己也就买了一辆。而如今域虎已经陪伴郭先生5年了，在无数次的运输茶叶的旅途中，不管风雨夜昼抑或路程坎坷，他们一同走过了10万公里。
在这期间，我们也问到了郭先生，有没有一些难忘的经历或者故事呢？郭先生说，在路上会遇到半路“抛锚”熄火等一些故障，还有爆胎的情况发生。当时即便是打救援电话，荒村野路的也需要等上几个小时。他自己也只好边打电话询问、边自己修车。一个小时搞定后，他会觉得很有成就感。但是，从这之中他更加注重车辆的品质，“拉重物、走烂路很多，如果质量不行，会有很多麻烦事”。近期，他也有了换车的准备，而且会把皮卡车辆的品质和耐用性放在选车的首位。
因为郭先生是90后，对新鲜事物或许会更好接受，我们问他今后是否会考虑到电动皮卡呢？郭先生说除非是所有的燃油车都不让用了，那种情况下才会考虑，不然一定会优先选择燃油车。因为当地的政策不限行，对电动皮卡的续航和动力等也会有所担心。不过最让郭先生头疼的政策是皮卡车每年都需要年检，“感觉非常频繁，哪怕两年一次也都能接受”。根据我们的调查数据显示，“一年一检”的年检政策是最让皮卡用户头疼的问题，对这项政策不满意的人占比高达83.33%。
