家·谈|赵宏:四个维度判定经销商生死

翁萌 编辑
/09-14 06:00

    [汽车之家 行业]  2020年,我们走访了不少主机厂和经销商集团。就在各家都对自己的资本实力、创业艰辛侃侃而谈时,四川省城市车辆置业有限公司的董事长赵宏却轻描淡写的用一句“运气”来开场,这让我们加重了对这家企业的好奇心。

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    四川省城市车辆置业有限公司成立于1997年,是一家专业的汽车销售服务公司。公司位于成都高新区火车南站附近的汽车商圈,目前旗下包括广汽菲克、吉利、领克、一汽马自达等汽车品牌。

    从1997年至今,城市车辆集团做为成都老牌的进口汽车经销集团,先后代理经营了克莱斯勒、路虎、丰田、欧宝、萨博等多个品牌。且除了四川本地,又在大连、北京、安徽等地陆续成立合资公司。截至目前,公司经营的广汽菲克和领克等品牌,销量排名都在全国前列。

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◆ 市场机遇造就红利风口

    在2000年前后的汽车环境中,经销商对于品牌的选择并不十分明确,更多地,是在市场洪流中寻求机遇。毕业于经济系的60后赵宏,最早做进出口贸易出身,比起早期大众品牌,他更青睐于在中国影响力还较小的欧美汽车品牌,在国内市场尚未兴旺的时候,城市车辆集团就有“欧美进口SUV世家”的称号。

    2004年,随着国家对于品牌管理、平台整合等制度的改革,市场经济进入高发展时期。当时为了治理汽车行业销售与售后脱节等一系列乱象,国家建立了品牌管理制度,从最早施行的“一个国家只准入一个代理商”的垄断模式,逐渐发展到后来的生物链竞争模式。

    换句话说,当时各家各户都在抢品牌,谁下手早、资本强,就能获取一手品牌。城市车辆集团也抓准了这一机会,先后代理经营多个国外的知名汽车品牌。

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    赵宏给我们的第一印象是十分精致、温和。一言一语中,没有对于自身企业经营过多的理念传导,更多的是对于整个行业,甚至汽车以外消费市场的展望。

    在赵宏眼里,2020年的困难有目共睹,没必要再拿出数据来抱怨或是唱衰。眼下,生存才是最基本的,把自己陷在销量、盈利的数字上,不如站在整个市场的角度上,探寻消费者需求的变化,挖掘下一个红利风口。

    赵宏告诉我们,2002年以后,公司也曾经在全国多地拓展了40、50家4S店,仅安徽的20多家4S店就高达5000万注册资金和十多亿的银行贷款。但在当下的特殊环境中,企业规模的上升就意味着负债的上升,会迫使公司处于一个危险的环境。于是,赵宏当即改变经营策略,快速收缩规模。“把气球变成铅球,把体量变成质量”是赵宏对于眼前市场的判断。

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◆ 四个维度决定经销商生死期

    是什么因素决定了一个品牌、一个企业、甚至于一家4S店的生死?赵宏为我们梳理了四个维度,来解释“掌握经销商命脉”的几个重要方面。

    首先,最基本的一点,就是土地所有权。如果一家4S店的土地不是个人所有,那么每年至少要多出400-500万左右的成本,一旦市场遇冷,第一个牺牲的必定是他们。

    其次,是地段,因为地段决定了客流。同样的时间里,商业集中地段的店能卖出100台车,而地理位置不好、交通不便的店只能卖60台,慢慢地就会拉开差距。

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    另外,是财务成本。如果自有资金不足,就要依赖银行借贷,这其中就会产生利息成本。以3000万借贷规模为例,每年要产生150-200万左右的利息,经营成本无意间就增加了许多。

    最后,才是我们常说的经营管理水平。同样的品牌同样的地段,哪家的销售顾问更专业、哪家的库存更平衡、哪家的宣传做得好,会成为一家店的加分项。

    综上所述,其实不需要过多的评判,每个经销商、每家门店依照这四个维度对号入座,就能很清晰的看到自己的位置,也看到与别人的差距。

    “如果你发现,这四个维度我都不占,那么你已经站在生死边缘了;如果你发现,四个维度都做的很好了,而我只能保持不亏不赚,那么这个市场就基本触底了,接下来,只要坚持活下来,就能发现对手在减少,见证并进入下一轮竞争的循环往复。”赵宏把城市车辆集团归于后者,他认为,目前四个维度已经做的很好,因此对未来并不担心,但也少不了与员工共同分担,毕竟危机感是每个人都需要的。

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◆ 新能源和智能化是下一个战场

    在做好基础保障的基础上,最终留下来的“选手”,又凭借什么再下一城呢?

    2020年,说平常也平常,说特殊也特殊。平常是因为,资本的涌入和品牌间的竞争,永远存在;特殊是因为,2020年的疫情,再一次加快了整个行业的竞争格局。品牌之间的竞争形成了马太效应,强者愈强,弱者愈弱。“厂家的供应量和消费者的需求量,决定了产品的质量,这也是市场经济的根本”。赵宏说。

    在这样的背景下,经销商作为整个汽车市场链条中的一个“战术部门”,能够改变的东西实际很小,4S店体系没有参与真正的竞争,顶多算是品牌的“啦啦队”。随着趋势的变化,小船跟着大船沉浮,经销商也会跟着主机厂品牌的调整而发生改变。再直白一点,就是最终决定市场的,还是车企,而非经销商。

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    但在这个过程中,有一个搅局者——新能源动力与智能化产品。

    从燃油车时代,到混动再到纯电动时代,用了仅仅几年时间。而这个过程中,既有内忧也有外患。在这个过程中,不能盲目的转换方向,也不能固守常规定、停滞不前。聪明的投资会发挥自身优势,找到发展中的平衡。

    作为一个行业的发展趋势,赵宏认为,电动化和智能化调整的时间会比较漫长,毕竟任何一个创新产品在市场的应用过程中,都会有一个反复失败再提升的过程。

    在电动化方面,赵宏十分看好电池资产公司这个概念。他认为,整车生产与电池生产,是两条专业性极强的线,厂家凭借一己之力很难兼顾,且研发投入巨大。他举了一个蔚来汽车的例子:8月18日,蔚来汽车和宁德时代等四家公司共同成立武汉蔚能电池资产公司,注册资金8亿元,各持股25%。武汉蔚能是基于“车电分离”模式下的电池资产管理公司,将主要提供包括车电分离、电池租用、可充可换可升级等服务。赵宏认为,蔚来汽车所采取的电池资产化这条路,就很符合行业发展趋势。把电池生产环节,交给专业的外包企业去做,双方都能实现利润最大化,且技术还会越来越强。

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    在智能化构架方面,软件的空中自动升级是十分重要的方面。他认为,现在市面上普遍的车载系统升级,还处在“软件与硬件捆绑”的模式下,用户如果对智能系统有需要。相比之下,特斯拉的OTA空中升级功能,对于硬件的依赖越来越小,这也是特斯拉之所以占领电动车高地的一个重要原因。

    赵宏表示,未来在挑选代理品牌的时候,也会从电动化、智能化,以及专业度、盈利能力等方面进行考虑,寻求最优的合作伙伴。

编辑小结:

    如果说,普通人的生活是着眼于当下,那么作为一个企业的经营管理者,往往会把目光聚焦在未来。“做生意不能只看走势,更重要的是看趋势”——通过与四川省城市车辆置业有限公司董事长赵宏的对话,我们跳出了围绕一家4S店成本、销量、售后、利润等单一维度的讨论,更多的是站在市场的角度上,去寻求保稳和新增长。我们所看到的这家企业,就和赵宏所表现出来的精神状态一样,韧劲十足,充满活力。(文/汽车之家 翁萌)

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电动化和智能化是一个漫长的过程,任何一个创新产品在市场的应用过程中,都会有一个反复失败再提升的过程。
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