成都车展对话：中达雷克萨斯店总吴应斌

[汽车之家人物对话] 在2019年成都车展上，汽车之家有幸对话了中达雷克萨斯店总吴应斌先生。

汽车之家：感谢吴总来参加我们这次对话，今年想跟吴总聊一下您比较关注哪些车型，比如说你们的竞品也好，自己的产品也好，我给大家分享一下。

吴应斌：昨天在我们的媒体发布会上全国首发了RX中期改版的新产品，，也是我们非常受欢迎的旗舰产品。这次在高端车型上增加了一个加长的版本，有6座和7座的选择，面对的是有二孩的家庭。之前其他的一些竞品也有第三排的设计，但是在座位的设计上稍微有点局促，第三排基本上坐着很痛苦，但是我们的这款车第三排的座椅比较舒服，而且它设计了6座上下通道也比较方便，有点像MPV的感觉，这是我自己比较期待的车型。市场反应也不错，关注的客户群体也都比较多。

汽车之家：今年的销量有没有到预期，2018到2019年销量的增长上有没有达成目标呢？

吴应斌：销量没有达到预期，没有达到预期不是因为市场卖不出去，而是因为我们的供跟不上。今年我们有年度目标，目前看来达不成年度目标，原因就是因为没有车。排了很多的订单，有的车已经排到明年，等着排车的很多，因为所有车型是日本原装进口，日本的生产线也不能满足中国市场那么大的波动，就是供需高低的波动，需求是非常旺盛的，特别是ES系列、RX系列都是属于非常紧俏的，买不到现车；所以预计今年的销售目标不能达到，但是订单已经是远远超出我们的预期。

汽车之家：最近新能源车，或者是混动车的关注度也比较高，包括国家政策也是比较支持新能源车，雷克萨斯是比较早做混动车，从小CT再到大的轿车，到SUV都有混动车型，吴总你对新能源车市场有什么看法和预期呢？

吴应斌：因为我们品牌一直在往节能减排方向在努力，很多人觉得混动版本只是一个过渡，我们在混动车型设计上积累了很多经验，它能够不损失动力，完全不担心续航能力，能够方便的使用，确实大幅降低油耗，当然没有像纯电动车那样完全不使用汽油，我们觉得混动车会长期在市场存在下去，它有它的优势，即使未来电动车越来越普及，混动车也还是有它的市场。我们的品牌不是完全放弃电动车的市场，雷克萨斯在2020年会推出纯电动车的车型，新能源的方向肯定是一个好的方向，雷克萨斯品牌也不会放弃这个市场，或者说不去适应这种趋势，我们的适应度比所有品牌都强，因为有丰田丰富的技术储备。

汽车之家：而且是比较早进入新能源市场的品牌。

吴应斌：新能源最顶级的解决方案是氢动力，这可能是终极解决方案，取之不尽，用之不竭的水分解之后获得氢能源，在日本已经是有市场了，只不过还没拿到中国。

汽车之家：成都现在有很多造车新势力的4S店，他们的产品现在也在主打服务，比如说和客户交朋友，提供很好的线下的服务，这些品牌跟传统的中国品牌或者自主品牌的服务要好一些，有一些甚至比肩传统的豪华品牌，我们雷克萨斯在除了产品之外，它的核心竞争力，比如说服务的优势在哪里呢？

吴应斌：从雷克萨斯的品牌理解来讲，所有的服务应该是最迫切的需求层面，我们从一开始建4S店，就采用非常人性化的对应客户的流程，这些都是奔着他的基本需求去的，他在我们这个地方是与车发生关系，首先我们要解决他的基本需求，买车、修车、保养，在车的使用过程整个生命周期的研究和服务。在此基础之上，我们再去提升。联系到你刚才说的造车新势力，新品牌，满足客户的社交需求，满足客户的休闲需求，我觉得已经做到极致。但是客户跟汽车发生关系最根本的需求有时候得不到满足，我觉得有一点本末倒置。我们首先是满足客户在车子方面的需求，让他在这方面高度的满意和忠诚之后，继续提升客户的感受。从我的理解来说雷克萨斯它的核心还是在于保证车子的品质，保证关于车子一切的服务流程，再继续提升客户的感受，无微不至的关怀，这样的理念是雷克萨斯在市场上的定位。

汽车之家：雷克萨斯的服务是对于整个车的周期中存在，在现有的经营模式之上，还有没有新的模式上市，比如说在车的生命周期里面对它的服务，新车买了之后，维修保养、二手车、车辆置换，比如说我在修车过程中的代步车，或者是车辆租赁，这些方面有没有一些新的渠道可以进行尝试？

吴应斌：汽车的制造环节可能有一些造车新势力在进行变革，在销售环节我们已经感受到一些变革的前沿声音，而且这个变革来得比较大，可以说是颠覆性的，我们作为传统经销商来说，也非常的关注并积极的去适应这种变化。未来有可能在新能源车上不一定有那么长，它的生命周期会缩短，各种各样的模式都会出来，雷克萨斯品牌已经在做这方面的准备，就是出行服务的准备，这也是丰田在日本最高的领导提出来：丰田公司未来要成为一个互联网公司，是一个出行服务的互联网公司，明年的东京奥委会会尝试在这方面做更深入的宣传、推广这方面的工作。丰田和雷克萨斯都在转型，现在经销商也会去适应新的销售模式和客户的使用模式，我们已经在积极做准备，而且时间会来得很快，包括5G都会带来市场的变革。

汽车之家：说到出行服务，现在宝马已经把比大众更高端的服务在成都推出，雷克萨斯如果同类型的出行服务，对经销商来讲盈利点是在哪里？

吴应斌：这个模式具体的操作我们还不是很清楚，但是这个方向是明确的，经销商网络他们肯定不会放弃，唯有两三百家的经销商网络，加上丰田的整个网络加上来上千家，不管以后做什么样的服务，网络可以发挥它的平台作用，去跟客户对接也好，做一些线下的操作也好，这个网络已经很成熟，而且都是秉承着丰田和雷克萨斯的理念，厂家应该会考虑这个问题。

汽车之家：现在有很多造车的新势力，和雷克萨斯比较对标的就是蔚来，吴总你是如何看待主机厂跟4S店造车新势力的冲击下，比如说渠道模式、购车模式改变之后，它带来的冲击和变化，比如说未来有哪些具体的举措？

吴应斌：前段时间雷克萨斯厂家也举办了经销商讨论会，如何让忠诚客户在客户群体里有高价值，怎么维护客户，也谈到了经销商的平台，厂家的平台，包括第三方的平台，围绕车主的出行也好，工作也好，提供全方位的便利性的服务，这种服务是基于客户操作的方便，所以像你说到新的造车企业，首先切入的是客户端，产品端他们做了准备，联络和沟通方式都发生变化。作为传统汽车服务企业来说，这个变化不是一蹴而就，我们是有大量的忠诚客户和客户画像，我们通过他们的需求和他们的出行习惯，包括生活、工作用车习惯，用这种数据分析可以更精准的找到他们需要的生活方式方面的支持也好，或者需要我们提供的也好，这样把我们的销售模式和关联模式进行改变、提升。

汽车之家：对于造车新势力来讲，他们把汽车这个产品当成快消品的市场推广模式来做。

吴应斌：如果纯粹当快消品来讲，忽略了客户对这个产品本身的需求，因为它是耐用产品，它不是短期内的消耗产品，耐用商品它有一个生命周期，它有保养维修的需求，这些东西不能忽略。未来电动车我不能说它的生命周期有多大的需求，但是在汽油车和混动车，最基本的需求我们还是要提供绝对保证，百分之百满足保证之下才提升它附加的东西。

汽车之家：相当于是会员费。

吴应斌：未来会成为一种新的模式，我们也在努力筛选客户进入到我们的会员体制里，通过客户画像。因为我们的优势不管是新势力也好，传统的也好，大家都要掌握客户的数据习惯，我们应该是有大量的客户数据储备，通过数据才能分析得出客户的需求，他的习惯在哪里。

汽车之家：这么多年雷克萨斯不管是保养政策也好，还是客户到店之后的服务流程也好都是走到豪华品牌前面的。

吴应斌：前面不敢说，只不过我们更人性化，本身人性的东西我们要满足，不能违背人性去做一些事情，我们作为日式品牌日式服务的东西相对比较多一些。

汽车之家：今天我们对话就先到这里告一段落。