对话朱孔源:新模式下经销商仍为主流

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翁萌 原创编辑
2019-08-20 09:11

    [汽车之家 行业]  8月19日,在由中国汽车工业协会主办,汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”期间,我们与全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源,进行了一次面对面的深度对话。从车企、经销商、消费者等多个方面,寻求当下车市面临的困境,探索未来行业发展的新趋势。

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    经销商困境并非新话题,而是从2013年就开始了。在2013年以前,汽车市场供不应求,经销商几乎是“开一家、赚一家”。2013年开始,机动车保有量接近饱和,经销商数量却越来越多,导致供过于求,一些店铺盈利困难甚至亏损严重。今年上半年,汽车之家数据显示,有40%的经销商徘徊在生存边缘。朱孔源认为,在这样的竞争中,谁能提供更加优质的服务、谁能够真正实现自我变革、谁能满足消费者的实际需求,谁就将赢得这场挑战。

   ■ 谁调整得快,谁就跑得远

    朱孔源认为,未来的4S店,不再只是传统的车辆销售、维修保养等内容,可能会整合成3S店,也可能会拓展成5S店,这就是用户需求所导致的业态多样化。大面积、高成本的4S店不再是主流趋势,它的规模定位需要改变,经销商的思维、服务也要改变。

    过去的经销商理念大多以短期盈利为主要目的,消费者到店,购买产品,最多维修保养两次,这场交易就结束了。“真正好的经销商,必须要调整自己的思维,让4S店不仅仅是4S店。”朱孔源说。除了卖车本身,4S店应当是一个针对客户设立的展示中心、营销中心或品牌中心,是客户美好生活的服务者和提供者。试想一下,如果客户因为走进一家4S店而拥有愉快的体验,那么这样的关系是否会变成长期的呢?与此同时,这样富有黏性的关系,也能使经销商们在客户身上挖掘更多的价值和利益。

    把更多生活的元素和场景,加入到4S店的体验当中,变成“一站式消费”,是一个趋势。“已经有一些4S店里建了一些生活群,吸引消费者的不再只是买车交易的过程,而是通过一台车,把消费者与很多生活场景联系到一起,在这个过程中通过真心实意的服务,为客户解决很多问题,那么客户带给你的也不仅仅是一台车的收益。”朱孔源透露。

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   ■ 新模式下,传统经销商仍是主流

    移动出行、汽车共享已经进入我们的生活,将成为交通发展的一种趋势,未来,人们或许更注重享受出行的服务,而不是拥有一辆私家车。朱孔源认为,面对共享经济,经销商们如果可以做到定位的转变,也能在其中分得一杯羹。这不是让经销商创立自己的共享汽车平台,而是可以与一些成熟的平台进行合作,将卖不出去的车形成产品转化,或是采用融资租赁的方式,利用长期服务留住消费者。

    那么共享出行是否会对经销商业务形成巨大冲击?针对这一问题,朱孔源的态度比较乐观,认为短时间不会给中国的汽车消费带来影响。例如中西部人口少的地区,车辆保有量远远不足,不可能实现共享化;而以家庭为单位,全国也有几亿台的保有量,简单的共享出行无法满足我国的出行需求。

    近年来,阿里、京东等互联网公司也进入汽车后市场,在精品销售、售后服务等方面与经销商形成了一定的竞争。朱孔源认为,虽然互联网平台有很强的2C属性,但汽车的产品属性不同于食品和日用品,它的价值相对较高,服务周期更长,互联网平台很难短时间内建立起消费者的信任。互联网平台可以考虑与4S店进行合作,将B2C模式转变为B2B,既帮助经销商卖车,同时也为自己创造了利润,互利共赢。

    经销商的另一大危胁来自车企直销朱孔源认为这种模式也面临着较大的局限性。一方面,直销只适用于量小的新兴品牌。例如,蔚来汽车作为新势力品牌的领头羊,一年的销量(交付量)是一万台,如果分销给10家4S店,每家店1000台的销量,是带来不了很大利润的,经销商也不愿意这样做。另一方面,厂家直销会对自己的品牌造成一定风险,一旦产品或服务出现问题,消费者就会直接对品牌失去信任,一荣俱荣一损俱损。

    至于新零售,朱孔源表示,“一切比旧模式更创新的销售模式,都可以称之为新零售。但是,所谓的新,只是一些新的方法,一个新的趋势。经销商主体模式其实从未改变,只是技术手段和服务理念在不断创新。因此,所谓的新零售只是在为传统经销商模式赋能。”

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    ■ 主机厂、经销商、消费者成为伙伴,才能共同应对市场压力

    在市场环境好的时候,经销商要从厂家手中求得产品资源,换取利润。但在车市下行的情况下,经销商是厂家最大的产品输出渠道,厂家的销量和利润基本取决于经销商的销售情况。从“我想卖你的车”到“我来帮你卖车”,这是两个概念。因此,车企和经销商之间的关系,也一点会在市场的作用下发生变化。

    朱孔源分析认为,之所以出现奔驰、小鹏、宝沃等几起消费者、经销商维权事件,大多也是因为不平等的市场关系造成的。不合理的商务政策和“三包”体制的责任归属,使得经销商的销售压力过大,从而导致了服务水平的下降。日系车品牌之所以能在车市下滑的情况下维持稳定的销量,这与它平时对于经销商的科学管理、精细规划密不可分。朱孔源呼吁真正打造出一种公平合作的伙伴关系,厂家需要给经销商留出足够的利润空间,让经销商们能够在复杂的市场环境中生存下去。

    朱孔源最后表示,“在车企维护品牌力的同时,经销商也同样需要塑造品牌。随着整个行业的规范性、竞争力的提高,每一个经销商都应该为自己打出一个相对应的定位,并将自己的品牌标签化,就如同说到豪华车,就会想到奔驰宝马一样。”(文/汽车之家 翁萌)

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