对话上汽大通领导 G50国六车型全面发售

[汽车之家 人物对话] 2019年6月11日，正是上汽大通G50车型的上市百日之际，上汽大通MAXUS在上海举办了一场厂商领导与媒体面对面交流的沟通会，上汽大通汽车销售服务有限公司副总经理李建华、上汽大通汽车有限公司内容运营及媒介投放总监徐嵘以及上汽大通汽车有限公司首席产品官陈超出席，除了回顾过去一段时间中上汽大通G50所走过的发展历程外，还宣布大通G50国六车型全面发售。

『李建华 上汽大通汽车销售服务有限公司副总经理』

上汽大通汽车销售服务有限公司副总经理 李建华：

MAXUS会客厅是我进入上汽大通之后，觉得特别有味道的地方。通过多次与媒体朋友的沟通交流，MAXUS会客厅更多的像是G50的老友会。从2000年至2018年，大部分时间中国车市是高速成长。起初中国汽车市场以公务用车为主，到2005、2006年私家车兴起，再到2015、2016年个人用车、家庭首辆车普及，轿车、SUV市场呈现爆发式增长。2017、2018年之后，车市进入稳步成长的状态，逐渐呈现多元化的趋势。

MPV市场在2000年至2018年的成长过程中，分为规模不大的孕育期、公商务类产品占据主导地位的稳步成长、商用MPV高速增长的爆发期。直到2018年车市回落，MPV市场销量下滑，但这是市场的表象。其中，中端家用市场是非常踊跃的，今年1-4月份仍然保持增长。尤其在最近两年，得益于多人口家庭增多、二胎人群增加、消费升级，中端家用市场面临非常大的爆发机会。中高端MPV市场中，上汽大通MAXUS G10 PLUS是非常重要的产品，并占据了非常高的市场份额。

当绝大部分消费者经过了首辆车的使用经验，他们在购买第二辆、第三辆车时，对汽车的判断标准会不同。G50一路走过来的历程：在2017年这个产品还在孕育时，我们就产品命名与网友做了大量的互动，16万用户参与其中；从去年8月8号到11月16号，我们启动了用户定价活动，与用户交互、做产品配置的选择，通过收集85.8万人的价格和配置建议，我们为大家提供推荐款、自由定制版等；继今年1月份首发款的海口试驾之后，今年2月份我们又举行了更大范围的媒体试驾，并在今年2月28号推动G50全系上市；上市后区域经销商也分别举行了17场区域上市发布会和14场区域体验会。

上市一百天，G50已经历了万台下线，而且销量稳步提升，完成了12000多台的销售量。自2月28号上市以来，G50市场占有率逐月上升，经过三个月的市场爬坡，实现了规模保持和终端存货有效调整。目前，G50在我国首批实施国6的地区，实现了非常好的存货调整，5月份库存里面80%的产品都是国6的产品。本月，G50正式启动国6产品的全面销售，在最严格的国6b法规来临之前，G50提前完成国6产品切换，赢得了最主动的市场态势。不同的车企有不同的味道，当我第一次看到G50的数据的时候，我能够想象得到上汽大通的产品在消费者心目中是什么印象。我们初期的消费人群是偏商用的，年龄偏大，中小企业用的相对偏多，但G50上市一段时间以后，更多年轻化、职业化的人群购买这款产品，而且占了最大比重，接近80%。同时，消费者把蜘蛛智选看作“能够用不太高的成本选一个更高配置的产品”的工具，这说明我们的C2B智能定制模式在用户心中有了更具价值的一面。

在过去的五个月当中，我们已经基本完成了终端存货的调整。从2019年6月份开始，我们将正式启动G50在全国范围内国6产品的全面发售。G10主要收敛在16万的区间，占到80%左右的终端零售量。消费者对于G10这款产品的品质和性能是高度认可的。任何一个产品和它的技术来源、供应体系都是密不可分的，G10在上汽平台上获得了非常好的供应链资源，为了满足更多消费者的需求，我们还会在今年6月份新增13.98万的G10并推出市场，希望给消费者更多的选择，我们也期待更多的选择能够促成G10的市场规模的扩大。G20在今年上海车展上推出了三个首发推荐款的预售，目前价格是17.98万-28.98万元，预售的反映非常好。到今年10月份，上汽大通将会正式形成MPV的产品格局，包括高端公务MPV G20，中端商用MPV G10，以及中端家用MPV G50。我们认为这是一个非常强有力的产品矩阵，能够在中高端公务用、商务用、家用三个方面形成品牌的传播，进一步在国内形成上汽大通MPV的市场影响力。

二、上汽大通内容运营及媒介投放总监 徐嵘：

上汽大通是一家用户驱动的车企，我们很希望跟用户直联，在新车上市过程当中设有互联网企业才有的“用户运营”职位。跟用户保持很亲密的关系，是贯穿整个车型上市过程中的。G50上市之前，我们为用户组织了超过百场的线下活动，并且在线上社群中与超过9.1万潜客进行互动。传统车企勾勒用户画像，主要有三条路径：一是先做调研问卷，再通过经销商的渠道去收集，最后反馈；二是与核心经销商面对面的交流；三是利用第三方咨询公司与用户沟通。但上汽大通MAXUS建立了与用户的线上直联，通过后台数据，可以直接分析描绘用户画像。

通过对比G50上市前50天的用户、G50上市后50天的用户，我们可以看到G50的用户群体有一定差异。随着市场销量增长，G50吸引了更多新的用户。前50天，用户平均年龄在36岁；后50天，整体年龄下降，说明G50进入市场之后吸引了更多年轻的用户。
在后50天，G50车主的整体学历也更高。
职业方面，G50吸引了一些私营业主、商人、上班族等。
女性用户也参与到了购车的过程中。
选中G50的人群中，家庭用户的数量是很大的，并且呈现上涨趋势，有92%的用户是有孩子的家庭。
年收入超过10万及以上的用户数量也是在上涨的，现在已经达到82%。

G50上市后，首次购车用户选择G50的占比约为18%。不过，G50的用户群体中，最核心的是增购和换购的人群，他们在此之前用过车，对于汽车比较了解，经过对比后仍然选择了上汽大通G50。选择G50的人群中，之前有合资和进口品牌车型的用户比较高，约有69%。通常拥有这些品牌的车主对于品质有更高的追求，验证了这款车型可以满足他们对于品质的追求。G50品质获得MPV懂车用户的认可。

对于C2B智能定制模式，有近八成的用户是相当认可的，并且觉得这是他们选择G50的一个重要考量因素。有超过82%的用户在体验了蜘蛛智选之后再下单，这个比例在G50上市前是73%。用户比较认可G50的空间、外观和配置，对于整车空间最满意的主要是第三排空间，他们觉得只有第三排空间够用才是真的好MPV，对于车辆外观主要关注车头、车身线条和LED前大灯。从内饰上来说，车主偏钟爱于全景天窗、12.3寸大屏等高档配置。

G50车主主要使用G50的场景可以覆盖他们每一个人日常用车的需求，也完全符合G50作为一台全能家旅MPV的定位。他们对G50的安全性能也是比较满意的。近90%的车主愿意向他人推荐G50，目前销量中有1141台是来源于车主转介绍。

三、媒体提问环节

1．媒体提问：现在C2B智能定制模式对终端销量的贡献如何？有多少消费者通过C2B智能定制模式来购买上汽大通的车辆？

徐嵘：有82%的用户是通过“蜘蛛智选”体验完选配之后再来下单的。

李建华：C2B智能定制模式对市场的影响分为两方面，一方面是本身的业务对用户的影响，80%的用户体验过智能选配器，但是真正通过这个选配器下订单的不如体验的人数多，上市前50天用手机下订单的用户占到整个销量的27%，后面这个数据稳定在18-20%，20%的用户拿手机选配或者到4S店拿PAD选配。直接通过蜘蛛智选下单G50的用户占比还是很客观的。

陈超：即使有80%的用户购买我们的现车，我们后台有很多数据能够知道用户的喜好和偏好，有助于用户更快地拿到自己想要的新车。经销商备库的现车越来越准了，这也是我们对C2B大数据和用户的喜好甄别出来的结果。

2．媒体提问：从前端的蜘蛛智选下单，到后面的排产，到陆陆续续生产，到下线，到回到前端，这个过程能真的能20天实现吗？

李建华：上汽大通的C2B智能定制模式绝对不只是开发了一个APP软件，还构建了一个智能定制的应用系统，能够实时的发生。客户一旦选择下单，这个单直接同步到工厂和供应商。目前最快能够做到22天的交货期，具体时间取决于客户距离工厂远近，因为还要考虑运输时间。上汽大通工厂有业内领先的装配系统和物料配送系统，让我们能够达成最快22天的交付周期。我们认为未来交付周期还有进一步可压缩的空间，但是目前来讲已经基本达到了用户可以接受的定制周期了。

3．媒体提问：李总怎么预测未来三年MPV市场的增长，MPV最大的竞品是什么？

李建华：为什么很长时间中国的轿车异军突起快速增长，为什么有段时间SUV高速增长，我觉得背后印证的是车市发展的逻辑。G50用户群的最大占比是增购跟换购，首购在我们的比例里面不是很高，而有增购和换购需求的车主里，轿车和MPV占前两个位置。拥有SUV的人想换购一辆车的需求不高，而拥有轿车的车主换购或增购的需求高。这背后的逻辑是什么？因为轿车是当时暂时满足了家庭需求，或者是个人拥有的首辆车，后续会慢慢有换车或者增购需求。

当大家用过一辆车以后，就会真正按照自己的消费需求去选择一个属于适合自己的产品，一个有味道的产品。基于这样一个判断，我觉得未来车市的增长点是能够更多地满足大家的消费使用情景的车型。未来一个趋势是家庭里面人口越来越多，第二个趋势是越来越多的家庭会有第二辆车、第三辆车。欧洲市场里面接近三辆车里面有一辆MPV，日本是四辆车里面有一辆MPV，韩国是五辆车里面有一辆MPV。所以我非常看好MPV这个多功能的产品，能够给客户提供差异化的使用价值，未来的份额会越来越大。

4．媒体提问：接下来在销量方面，上汽大通有没有什么具体的计划？

李建华：销量是多方面聚合的结果，一款产品的销量除了产品本身，还在于这个产品或者品牌天然的知名度和影响力，这是市场客观存在的维度，也在于渠道店的规模。任何事物都有成长发展的过程，目前来讲G50处在良好的成长发展的过程之中，下一步需要花大量的精力，一方面提升市场号召力、品牌影响力，另一方面要有更多的终端去触达消费者。G50要做销量的爬坡，就是要提升知名度和影响力，更好地开展与消费者的互动体验，更重要的是要提升终端渠道店的战斗力，和有效营业店的数量，这些都是G50在未来成长过程当中所面临的阻力。

13.媒体提问：上汽大通MPV这个产品线在1-5月总销量里面，占整体的产品销量多少？MPV在19年计划中是多少销量？C2B智能定制模式是不是解决库存问题的更好的办法？

李建华：今年1-5月份，上汽大通大概完成了4万多的销量，比去年同期增长了15.91%。今年的市场变化对任何一个车企而言，都是非常大的挑战，上汽大通也不例外。在我们每个月的销量当中，比如9000台的总销量，MPV产品的销量占到3500台，未来还有可成长的空间。从当前国内车市面临的挑战来看，库存问题并不能完全依靠C2B智能定制模式来解决。当然，我觉得C2B智能定制模式是一个基于我们的产业链，能够更加高效率地开展汽车产业的组织模式。

14.媒体提问：国6产品的“升级不加价”对于厂家来讲增加了多少成本，怎么消化？C2B智能定制模式从竞争对手吸引到我们这里来的消费者数量，有没有测算过？

李建华：升级不加价，一方面有成本的因素，另一方面也有市场竞争的因素，今年车市的环境大家都有一定的成本压力，但是对于成熟的汽车企业来讲不是主要的。上汽大通供应链的资源整合得相对比较好，因此成本上升非常有限，品质也能够得到保障。所以上汽大通应对这个非常从容，我们在所有区域的国6车型都不加价。

陈超：八成的用户体验过C2B智能定制模式，所以我们认为很大一部分人因为C2B智能定制模式而选择了我们。但是，除了C2B智能定制模式之外，本身的产品力也很重要，两个拳头都要硬，才能真正取得消费者的信赖。

7.媒体提问：G50面临产能爬坡的过程，上汽大通如何兼顾保量和利润？上汽大通的经销商策略，如何保证经销商赚钱又减负？

李建华：上汽大通追求成长型的市场机会。G50目前的价格定位是基于我们跟大量用户交互，最终形成了基于用户认可的产品定位。目前来看12万-13万的车型占到最大的销量比例。未来，我们要进一步提升终端渠道的营业能力，扩大我们的营业规模，只有提升我们的营业能力和品牌影响力，通过这两个方面慢慢培育，在市场当中形成一个量变的过程，当我们从第一季度走到第四季度的时候，我们期望的质变会自然而然到来。

8.媒体提问：我想问一下现在家用MPV已经是蓝海，未来还有没有增长潜力？市场有哪些新的趋势符合G50的这些特点？

李建华：现在市场没有所谓的蓝海。不同的产品会抓住不同的机遇，但是抓住的机遇往往是由于用户的首要需求跟自身产品首要特点相契合。二孩家庭、三代同堂，当前的环境下可供他们选择的产品很多，但是真正满足他们内心需求的不多。目前9万-15万的价格区间，G50把握住了消费者内心最迫切的需求，也因此在该细分市场充分发挥了优势。

9.媒体提问：上汽大通的客户忠诚度很高，在营销策略上有没有什么方法或者规划，可以将消费群体向更广泛、更年轻的消费人群去扩大？

李建华：所有的影响力要靠积累，这是上汽大通目前面临的现状。对于面向更广阔的消费人群来讲，如何短时间内让大家都去知道、去接受、去信任，这是我们跟消费者沟通或者营销的一个长期课题。我们目前所处的环境也不同以往，需要通过圈层的突破和渗透，逐渐把我们好产品的影响力传播出去。所以我们看重指标，在用户回访的时候，会问及客户是否愿意向亲朋好友推荐。我们确实有很多销量构成来源于用户的推荐，同时我们的销量构成比例方面，来自于用户推荐的比例处于上升的状态。以后我们突破更多的圈层，就会收获更多的市场。

10.媒体提问：2019年围绕客户体验和互动体验这块，还会有哪些工作去做分化？

陈超：我们2017年推出D90，到现在G50上市，我们的用户体验一直在提升和迭代。目前，我们已经有了一个互动性更强的触摸屏体验，以及在线上推出蜘蛛智选APP，用户体验更为流畅。所以在这个上面没有完美的方案，我们每次都会注意用户在蜘蛛智选上停留的时间，体验的效果也在不断迭代，包括我们明年产品上市也会按照这个节奏，不断迭代我们的体验。

11.媒体提问：采用这种个性化定制生产，会不会造成成本上升？如果造成成本上升的话，怎么控制上升的成本，尤其是对G50这款注重性价比的产品？

陈超：我有一个可能是不恰当的比喻，但是可以试着理解这件事情，我们的C2B造车相当于在一个饭店里面，所有的原材料是一百种，但是在传统企业里面只炒固定的几盘菜，但是在上汽大通，客户自己任意选，可以炒任意一盘菜。基于此，在我们开发过程中我们准备的原材料没有太多变化，和传统车企相比，原材料并没有巨大的增长。怎么让用户通过自己的喜好炒出自己喜欢的那盘菜呢？之前提到我们线上装配工人的屏幕，每一台车过来，都会根据用户自己的选配清单进行装配，我们还是流水线的生产，所以我们的成本没有大幅增加，只是很小的管理成本增加。所以我们提供给大家的性价比，或者说给大家的价值，还是和其他车企相当的。

12.媒体提问：是否可以通过蜘蛛智选，发现某些配置或者某款车型是最受欢迎的，然后推出秒杀团或者团购？

李建华：我们确实通过大量的数据研究完之后，对于消费者的需求会收敛到一个点，所以我们在去年广州车展发布了G50的两个首发款，一个是91,800元，一个是123,800元，这就是我们在那个时间节点，收集到的用户价格跟配置选择的集中点。同时我们有电销节。另外，我们的G50产品，我们的个性定制，能够帮助客户解决实用问题，让客户花同样的钱，买到自己最想要的配置，从某种程度上实现了最大的、最好的消费价值和使用价值。我认为这是C2B可能给市场带来的一些改变。

13.媒体提问：上汽大通有个很新的用户运营部门，这个部门是很多企业没有的。从用户运营的角度来讲，能够透露一些未来规划？

徐嵘：针对新用户加入后如何再激活这个问题，我们创新地打造了会员权益体系，让他们跟我们维持很高的互动，让他们来看我们的内部，让他们在我们的生态里面产生内容，甚至转介绍，我们会给他一些积分，他们慢慢累计这些积分之后，将会获得相对的福利，比如说我们可能会帮他免费安排一些境外游等。我们有这一套体系，然后再让他们裂变。我们也有一套叫做合伙人的体系，如果他帮我们再去拉新，然后再去转介绍，我们也会给他提成。（编译/汽车之家 盛元珺）