[汽车之家 新闻] 11月16日，汽车之家与其他几家媒体有幸借2018广州车展媒体日之机会，对话了上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松、上汽大通汽车有限公司副总经理王瑞、上汽大通汽车销售服务有限公司总经理郑轶民、上汽大通房车科技有限公司CEO朱卫东。以下为对话实录：
上汽大通汽车有限公司品牌公关及用户运营部总监杨祯慧：今天在广州车展，上汽大通举办了以“赋能生活N+n种可能”为主题的发布仪式，为你生活的N种可能，再赋予N种可能性。上汽大通今天发布的两款车型都是为家庭定制的，让用户有“家”的幸福感觉。这两款车型是上汽大通G50首发款、上汽大通房车RG10首发款阳光版。
上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松：国内整体汽车市场从6月份以来销量持续下降，饱和之后下滑的趋势在意料之中，中国汽车市场在今年提前迎来拐点，在这种情况下竞争更加激烈。
在七年的发展过程中，上汽大通的产品分别进入到容量并不是很大的细分市场。在容量约有15、16万的宽体轻客市场，上汽大通V80占据了约20%的市场份额。在容量大概有15万-20万的大型MPV市场，上汽大通G10同样占据了约20%的市场份额。上汽大通皮卡T60在上市仅1年的时间内，所占市场份额不断上升，从国内皮卡销量榜排名来看，已经成为国内皮卡市场强有力的主要竞争选手。而且T60平均售价达到13万元左右，实际上是重新定义了国内皮卡的标准。随着皮卡在城市逐步放开限行，市场还会有10倍增长空间。上汽大通D90平均售价也在20万元左右，产品价值比肩合资品牌，将在细分市场力争10%-20%的市场份额。上汽大通从2013年就开始布局房车业务，并在线上打造了一站式房车出行服务平台“房车生活家”。目前上汽大通的房车占据了约50%的市场份额，“房车生活家”全网已经拥有超过320万用户，稳居互联网新榜房车类首位，全网阅读量超过2600万，APP在苹果应用商店房车类排名第一。房车出行是一种生活化的娱乐性体验，相信随着经济发展，越来越多人热衷于在旅行中追求品质生活，房车还有100倍增长空间。
在海外市场，上汽大通今年1-10月取得了同比增长84.5%的增幅，而且其中澳大利亚、新西兰、智利等发达国家是我们海外销量的主要来源。
上汽大通已经从跨界商用车转型为一家商乘并举的汽车公司。在跨界商用车，宽体轻客、皮卡是以生产资料为主，生活资料的产品；在乘用车业务领域，我们有G10、D90、G50，乃至于我们下一款SV51等产品，进入到MPV、SUV的市场。在上汽集团“电动化、智能网联化、共享化、国际化”新四化战略指引下，上汽大通面向未来进行布局，按照用户升级、消费升级的趋势来做产品的定位、定义和转变。
关于此次发布的G50首发款两款车型的价格，我们面向消费者启动了定价活动，获得超过85.8万人的参与、126万人次的定价数据。我们把用户选配最多的配置搭载在G50首发款上，以后还会做G50全系的C2B定制化。在产品力上，包括主动安全、被动安全、科技等合资品牌中级车的配置在G50上都具备。上汽大通G50还是第一款能够支持3个儿童座椅的MPV，二、三排均可安装儿童座椅，如果有两个宝宝随同出行，也能分别安排在两排座椅上乘坐。类似这些配置都是我们经过市场调研，能够解决开放二胎政策后用户痛点的配置。
记者：今年上汽大通推出了“后悔药”业务，目前有多少家是可以支撑的，这个业务又给我们增加了多少成本，以及我们的客户满意度是怎样的？
今年车市很冷，经销商的库存指数也居高不下，对上汽大通来说，我们采取的是C2B定制模式，那么在大环境中情况如何，以及感受是怎么样的？
王瑞：我们有超过100家经销商可以做“后悔药”业务。北上广以及成都是我们的第一批城市。
蓝青松：这个成本有直接成本和间接成本。最关键的就是我们要建立这个体系，包括柔性的开发体系、验证体系、制造体系、物流体系等。当真正把C2B业务体系建成以后，后台原较大的成本就变成了小的成本。但是回报是用户对我们的认可，即用户参与、用户驱动企业发展。目前看这个比例还比较低，但新鲜事物如“小荷才露尖尖角”，相信随着全系列产品可定制以及G50全系上市后，通过更多用户互动，可以带来更好的用户体验与更多的用户价值。上汽大通经销商库存结构比较合理，因此在整个市场很困难的情况下，我们能保持较好的情况。
郑轶民：从今年4月份开始我们调整策略，整体的零售逐步上升，我们的库存是逐步下降的。我们在主要市场、主要车型的库存指数，比一些主流的乘用车企业都要低，我们经销商的整个状态也是在逐步往上走。
记者：有126万人次参与了G50定价活动，我想你们肯定有126万个用户粗浅的画像，那么能不能讲讲是哪些用户在参与G50的定价和选配，他们有没有哪些共性的特征？
RG10要面对的是租赁市场还是消费市场？定位是怎样的？
王瑞：关于参与定价的客户特征，120多万人次的定价数据有80多万人参与。他们共性一是比较年轻，基本上马上要有孩子了或者是有了一个、两个孩子的，这个人数比例是比较高的。二是尤其其中的意见领袖，都是比较愿意尝鲜、愿意交朋友，更加外向、热情；他们对生活品质追求又不愿意妥协，因此在参与定价、参与C2B的过程中，配置可以按照他们的需要去选择，这是他们特别喜欢G50的地方。选配定价活动怎么会有这么多人参与？我们开放造车整个过程给客户，让客户有特别高的参与感，他们的意见和建议都有落地和回应，所以大家愿意来参与。而且我们的很多活动也激发了客户的热情，包括线上、线下的每个月的各种活动。
蓝青松：G50的用户有几个维度。第一是年龄分布，30-35岁分布得最高，第二阶梯是35岁-40岁，第三阶梯是25-30岁，40岁-45岁和20-25岁的人数差不多。另外，男性用户大概占80%，女性用户占20%。其次比较多的用途是考虑到全家人出行。我们有上百万的数据，后续还会有更多的挖掘。关于RG10房车，这是一个全新的兼顾房车和平时MPV出行的产品。目前来讲，其房车功能的属性可能还是租赁的比较多。
记者：上汽大通目前在乘用车领域、商用车领域分别是如何规划的？商乘并举发展布局是怎样的？
蓝青松：在乘用车业务领域，我们现在主要是切入MPV、SUV这两个市场。下一代的G10也将在明年4月份上市，根据用户需求，还会采用燃料电池技术。在房车出行方面，我们有国内首个专为大规模定制化房车打造的研发及生产基地—上汽集团大通房车溧阳基地。我们在房车的设计要做到对房车产品的全覆盖。上汽大通目前已经完成了全系列房车产品的开发，能够支持目前国内对房车所有的需求。另外，上汽大通的原厂房车已经完成出海，第一批房车已经在新西兰交付用户了。
记者：在商乘并举的战略下，上汽大通将怎样去树立它独特的品牌形象？
关于新能源，上汽大通在燃料电池上有着一定的积累，未来在新能源方面有什么样的产品规划？
郑轶民：对上汽大通来讲，商乘并举实际上也是互相赋能，比如说我们的轻客是生产资料，但我们植入了更多互联网的因素，以更多乘用车的设计标准、体验标准去赋能我们的商用车。回到我们今天的主题“赋能生活的N+n种可能”，商乘并举其实也是有更多组合的因素在考虑。
蓝青松：中国汽车市场今年的发展，特别是移动互联网给汽车市场带来的发展，给新的业务业态、新的公司、新的品牌带来新的机会。这背后需要有核心能力。有个性化消费需求的80后、85后、90后开始走到了前台，他们的消费需求和喜好决定了汽车行业今后的发展，这也是我们面临的变化。在这种情况下，上汽大通做的业务布局实际上不只是商乘并举，还有房车生活的出行，而这一切都是围绕用户的需求，即我们现有的核心能力。从产品的维度来说，就是我们的产品要能够适合货的出行、货的运输、人的出行以及人的娱乐生活。我相信最后商乘并举的这个标签会淡化，大家看到的是新的移动出行的平台。在欧美，商用车价格是超过乘用车的，上汽大通V80、T60也是这样，背后还由产品的市场价值决定的。所以说上汽大通是在打破行业边界。不论是做乘用车，还是商用车，首先都要把用户体验做好。面向未来，基于用户需求，商乘的边界很快会打破。在新能源方面，我们去年上市的FCV80已有100多台交付用户，最多已经跑到10万公里，并获得了非常好的反馈。今年我们可能会交付300多台FCV80，我们下一代G10也会标配燃料电池技术。另外，上汽大通推行“纯电动、插电混动、燃料电池技术”三种技术路线并进的产品战略。
记者：今年我们看到1-10月份，整个中国汽车市场是负增长，您对明年汽车市场的看法是怎样的？国六也是明年商用车的一个大事，想问一下上汽大通在国六方面是怎样规划的？
上汽大通在海外的一些规划和想法是怎样的?
蓝青松：关于明年汽车市场，我觉得最大的机会还是结构性的机会，即消费升级带来的机会。国六方面，上汽大通全系产品已有准备，当然一些配置会根据实际情况进行一些变化。海外销量已经占到上汽大通的20%，另外我们还在海外推广C2B模式，“蜘蛛智选”已经在澳新市场上线。
记者：RG10首发款阳光版的定价27.98万，在您心目中是高还是低，您觉得它的销售有没有挑战性？
朱卫东：肯定是定低了。我们之前有两款产品，RV80的B型和C型，C型是40多万将近50万，B型大部分都在30多万。所以像RG10这样一款能够兼顾平日和周末、兼顾便捷性的产品，我们的首发款阳光版定在27.98万，价格真的不高。我们今天还发布了一个价格的区间，起价更低，是25.98万。
记者：在这样价格的前提下，您觉得RG10在国内、国外明年应该卖到什么量，以及明年这款产品的销售是由房车公司来主导，还是说和我们现有的销售公司的地区事业部这一块有关联？
朱卫东：将来主销的渠道是我们房车的渠道，也有大通MPV的渠道，两边都非常重要。大通遍布全国两三百家4S店，肯定是MPV向上升级的一个重要战场。另外房车能够满足更多的人，而且价格还算是比较亲民的，所以房车的渠道也很重要。RG10针对个人销售会大于租赁，但是租赁也会做。明年我们的销量目标还是用千来算的，但是我们相信基于中国庞大的消费群体，年销达到五位数也是指日可待。
记者：您对于RG10在上汽大通的战略定位或者战略价值、意义是怎么看的？
朱卫东：从今年欧洲的发展来看，整体往小型化在走。从前几年以大额头房车为主的市场，转向以小额头C型房车的市场，今年B型房车的销量还在继续上升。我们相信这个消费趋势也会延伸到国内来，所以就抓住了这个发展方向，把MPV的升顶露营车给做出来。
蓝青松：RG10的推出，我们是想细分一个新的市场，我们喜欢做差异化的业务、差异化的市场，给客户带来新的价值，RG10也是我们的第一个探索。我希望RG10能够兼顾日常的工作、生活，然后兼顾到周末的休闲和休假，既可以是一个家庭，也可以是亲朋好友。RG10的使用率肯定比RV80系列要高。我们很快就会把房车的智能定制在“蜘蛛智选”推出，现在已经上了一部分，但还没有像D90跟G50选配的幅度这么大。这也是我们和用户之间的互动，先推出第一代的产品，然后不断迭代，更好地满足用户日常工作和休闲生活。我相信这个市场是个蓝海市场。
记者：随着新产品的亮相和上市，我们是否将见到大通即将拥有另一个动力核心？
蓝青松：我们新一代的发动机直接能够达到欧六B。这个发动机是按照欧洲标准做的，第一款会搭载在T60上。这个发动机可能是达到世界级水平了。它的排放能够达到国六C、欧六B的水平，另外燃油经济性也非常好。
记者：大通在自身内部建设上，除了干部年轻化之外，还有哪些举措或者动作？今年有新的领导加入了大通团队，团队会不会因此有一些改变？
蓝青松：干部年轻化对汽车行业最大的变化，是技术的变化，这是一方面，我认为最大的变化就是消费者的变化，而消费者最大的变化就是他们成为互联网的原住民。我们的年轻团队可以去面对85后市场的客户，95后的团队可以去面对95后的客户，特别是在互联网的运营这方面，网感非常重要。我们在产品、产品开发、制造、采购、物流这些方面比较强，大通在营销，特别在销售的业务领域，要到更加激烈的大众市场上，所以团队、自身能力的提升，还有进一步从我们上汽集团内外吸收、招聘、调动一些骨干，这是必然的。
记者：房车产品对外销售之后，租、售这两块的比例大概是什么情况，比较有代表性的区域市场是哪里？
朱卫东：租、售的比例目前是在差不多1:1。我们现在在全国有三个运营中心，到年底可能有接近十个运营中心。我们目前的业务计划，明年在全国主要的目的地和客源地省份的省会城市都会有运营中心，接近30个。未来租赁会对我们的销售有很大的促进作用，我相信将来也会像现在欧洲和美国这样，销售大于租赁。有代表性的租赁市场是沿海地区，江苏、广东、山东这些市场都是我们目前销量最高的市场。
记者：G50为什么直接给出了两个首发款？
郑轶民：今天的两款首发款是基于我们大通的业务特点给出的。前期我们有众多粉丝在参与定价和研发，我们为了响应这些用户的呼声，把目前调研下来客户选择度最高的两个配置作为首发款，这是为了满足这些用户的需求。这也是大通的业务特点。前面说到年轻化，其实我认为很多年轻化不光是从生理年龄来看，现在更多需要从思维年龄来看，我们大通的产品特点、运营特点符合年轻化的特点，所以我们会选择在广州车展先做这两个首发款。
记者：请谈一下过去几个月C2B这个模式对上汽大通的企业流程再造。
蓝青松：最大的进展是我们把线上和线下结合起来了。我们原来是矩阵结构，以后可能就是网上组织。大通要变成一个平台化的互联网公司，就是用户在线、经销商在线和组织在线，而且都是平台化在线。
记者：想问一下蓝总，究竟想把大通打造成一个什么样的公司？
蓝青松：我希望大通变成用户驱动的公司，为用户提供产品和服务。这是用户的原因，也是业务内在的需求。我们要通过组织的在线、业务的在线能力来尽可能提升用户的体验、提升用户的满意度。
记者：接下来在房车业务的配套设施建设上，有什么计划？
朱卫东：我们现在在房车这一块，有自己的租赁公司，也有自己的旅行社，营地也在涉及。今年到现在为止，租赁车队的规模超过了1000台，到明年这个目标应该是在2000-3000，每年都要翻一倍不止。明年胡焕庸线的东面，基本上每个省份都有一个运营中心，在胡焕庸线的西面，西北和西南重要的省份，我们会有季节性运营的中心。我们也在跟其他的OTA、航空公司做战略性合作，通过他们的渠道、他们的流量，让更多的人接触到大通房车的产品，接触到房车生活家。
营地方面，我们在智能水电桩的铺设上会跟我们的旅行产品、租赁运营中心的开设形成一个完整的业务计划，目标是到明年底的时候，在线可以预订的智能水电桩超过2000个营位，我们同时也在跟社会上其他一些网络化的连锁营业谈合作，这也是房车生活家明年要做的比较重要的事情，就是面向第三方，让它真正成为一个平台。
记者：如果未来车企的业务要向提供出行解决方案转变，可能分时用车、分时租赁的趋势会非常明显，是不是意味着C2B战略可能以后就不适用了？
蓝青松：C2B还是有效的。所有的车企都在为用户解决出行需求，技术推动行业变化。另外，年轻用户对租赁和分时租赁的需求在增长，但需求是差异化的。哪怕是分时租赁，分时租赁的多样性还是存在。
C2B的智能定制，我们现在是给用户赋能，让他更多选择自由的同时，有更多选择的能力。背后的核心是满足用户的多样化需求。最重要的一点，C2B的智能定制实际上推动了企业的数据化转型。数字、数据越多，这就是智能化的前奏，就能够建立数据的模型，就能迭代。（编译/汽车之家 张晓丹）
