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访上汽大通蓝青松/王瑞/郑轶民/朱卫东

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张晓丹 编辑
2018-11-18 22:09

  [汽车之家 新闻]  11月16日,汽车之家与其他几家媒体有幸借2018广州车展媒体日之机会,采访了上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松、上汽大通汽车有限公司副总经理王瑞、上汽大通汽车销售服务有限公司总经理郑轶民、上汽大通房车科技有限公司CEO朱卫东。以下为访谈实录:

上汽大通 上汽大通G10 2018款 PLUS 2.0T 手动精英版

    上汽大通汽车有限公司品牌公关及用户运营部总监杨祯慧:今天在广州车展,上汽大通举办了以“赋能生活N+n种可能”为主题的发布仪式,为你生活的N种可能,再赋予N种可能性。上汽大通今天发布的两款车型都是为家庭定制的,让用户有“家”的幸福感觉。这两款车型是上汽大通G50首发款、上汽大通房车RG10首发款阳光版。

    上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松:国内整体汽车市场从6月份以来销量持续下降,饱和之后下滑的趋势在意料之中,中国汽车市场在今年提前迎来拐点,在这种情况下竞争更加激烈。

    在七年的发展过程中,上汽大通的产品分别进入到容量并不是很大的细分市场。在容量约有15、16万的宽体轻客市场,上汽大通V80占据了约20%的市场份额。在容量大概有15万-20万的大型MPV市场,上汽大通G10同样占据了约20%的市场份额。上汽大通皮卡T60在上市仅1年的时间内,所占市场份额不断上升,从国内皮卡销量榜排名来看,已经成为国内皮卡市场强有力的主要竞争选手。而且T60平均售价达到13万元左右,实际上是重新定义了国内皮卡的标准。随着皮卡在城市逐步放开限行,市场还会有10倍增长空间。上汽大通D90平均售价也在20万元左右,产品价值比肩合资品牌,将在细分市场力争10%-20%的市场份额。上汽大通从2013年就开始布局房车业务,并在线上打造了一站式房车出行服务平台“房车生活家”。目前上汽大通的房车占据了约50%的市场份额,“房车生活家”全网已经拥有超过320万用户,稳居互联网新榜房车类首位,全网阅读量超过2600万,APP在苹果应用商店房车类排名第一。房车出行是一种生活化的娱乐性体验,相信随着经济发展,越来越多人热衷于在旅行中追求品质生活,房车还有100倍增长空间。

    在海外市场,上汽大通今年1-10月取得了同比增长84.5%的增幅,而且其中澳大利亚、新西兰、智利等发达国家是我们海外销量的主要来源。

    上汽大通已经从跨界商用车转型为一家商乘并举的汽车公司。在跨界商用车,宽体轻客、皮卡是以生产资料为主,生活资料的产品;在乘用车业务领域,我们有G10、D90、G50,乃至于我们下一款SV51等产品,进入到MPV、SUV的市场。在上汽集团“电动化、智能网联化、共享化、国际化”新四化战略指引下,上汽大通面向未来进行布局,按照用户升级、消费升级的趋势来做产品的定位、定义和转变。

    关于此次发布的G50首发款两款车型的价格,我们面向消费者启动了定价活动,获得超过85.8万人的参与、126万人次的定价数据。我们把用户选配最多的配置搭载在G50首发款上,以后还会做G50全系的C2B定制化。在产品力上,包括主动安全、被动安全、科技等合资品牌中级车的配置在G50上都具备。上汽大通G50还是第一款能够支持3个儿童座椅的MPV,二、三排均可安装儿童座椅,如果有两个宝宝随同出行,也能分别安排在两排座椅上乘坐。类似这些配置都是我们经过市场调研,能够解决开放二胎政策后用户痛点的配置。

    记者:今年上汽大通推出了“后悔药”业务,目前有多少家是可以支撑的,这个业务又给我们增加了多少成本,以及我们的客户满意度是怎样的?
    今年车市很冷,经销商的库存指数也居高不下,对上汽大通来说,我们采取的是C2B定制模式,那么在大环境中情况如何,以及感受是怎么样的?

    王瑞:我们有超过100家经销商可以做“后悔药”业务。北上广以及成都是我们的第一批城市。

    蓝青松:这个成本有直接成本和间接成本。最关键的就是我们要建立这个体系,包括柔性的开发体系、验证体系、制造体系、物流体系等。当真正把C2B业务体系建成以后,后台原较大的成本就变成了小的成本。但是回报是用户对我们的认可,即用户参与、用户驱动企业发展。目前看这个比例还比较低,但新鲜事物如“小荷才露尖尖角”,相信随着全系列产品可定制以及G50全系上市后,通过更多用户互动,可以带来更好的用户体验与更多的用户价值。上汽大通经销商库存结构比较合理,因此在整个市场很困难的情况下,我们能保持较好的情况。

    郑轶民:从今年4月份开始我们调整策略,整体的零售逐步上升,我们的库存是逐步下降的。我们在主要市场、主要车型的库存指数,比一些主流的乘用车企业都要低,我们经销商的整个状态也是在逐步往上走。

    记者:有126万人次参与了G50定价活动,我想你们肯定有126万个用户粗浅的画像,那么能不能讲讲是哪些用户在参与G50的定价和选配,他们有没有哪些共性的特征?
    RG10要面对的是租赁市场还是消费市场?定位是怎样的?

    王瑞:关于参与定价的客户特征,120多万人次的定价数据有80多万人参与。他们共性一是比较年轻,基本上马上要有孩子了或者是有了一个、两个孩子的,这个人数比例是比较高的。二是尤其其中的意见领袖,都是比较愿意尝鲜、愿意交朋友,更加外向、热情;他们对生活品质追求又不愿意妥协,因此在参与定价、参与C2B的过程中,配置可以按照他们的需要去选择,这是他们特别喜欢G50的地方。选配定价活动怎么会有这么多人参与?我们开放造车整个过程给客户,让客户有特别高的参与感,他们的意见和建议都有落地和回应,所以大家愿意来参与。而且我们的很多活动也激发了客户的热情,包括线上、线下的每个月的各种活动。

    蓝青松:G50的用户有几个维度。第一是年龄分布,30-35岁分布得最高,第二阶梯是35岁-40岁,第三阶梯是25-30岁,40岁-45岁和20-25岁的人数差不多。另外,男性用户大概占80%,女性用户占20%。其次比较多的用途是考虑到全家人出行。我们有上百万的数据,后续还会有更多的挖掘。关于RG10房车,这是一个全新的兼顾房车和平时MPV出行的产品。目前来讲,其房车功能的属性可能还是租赁的比较多。

    记者:上汽大通目前在乘用车领域、商用车领域分别是如何规划的?商乘并举发展布局是怎样的?

    蓝青松:在乘用车业务领域,我们现在主要是切入MPV、SUV这两个市场。下一代的G10也将在明年4月份上市,根据用户需求,还会采用燃料电池技术。在房车出行方面,我们有国内首个专为大规模定制化房车打造的研发及生产基地—上汽集团大通房车溧阳基地。我们在房车的设计要做到对房车产品的全覆盖。上汽大通目前已经完成了全系列房车产品的开发,能够支持目前国内对房车所有的需求。另外,上汽大通的原厂房车已经完成出海,第一批房车已经在新西兰交付用户了。

    记者:在商乘并举的战略下,上汽大通将怎样去树立它独特的品牌形象?
    关于新能源,上汽大通在燃料电池上有着一定的积累,未来在新能源方面有什么样的产品规划?

    郑轶民:对上汽大通来讲,商乘并举实际上也是互相赋能,比如说我们的轻客是生产资料,但我们植入了更多互联网的因素,以更多乘用车的设计标准、体验标准去赋能我们的商用车。回到我们今天的主题“赋能生活的N+n种可能”,商乘并举其实也是有更多组合的因素在考虑。

    蓝青松:中国汽车市场今年的发展,特别是移动互联网给汽车市场带来的发展,给新的业务业态、新的公司、新的品牌带来新的机会。这背后需要有核心能力。有个性化消费需求的80后、85后、90后开始走到了前台,他们的消费需求和喜好决定了汽车行业今后的发展,这也是我们面临的变化。在这种情况下,上汽大通做的业务布局实际上不只是商乘并举,还有房车生活的出行,而这一切都是围绕用户的需求,即我们现有的核心能力。从产品的维度来说,就是我们的产品要能够适合货的出行、货的运输、人的出行以及人的娱乐生活。我相信最后商乘并举的这个标签会淡化,大家看到的是新的移动出行的平台。在欧美,商用车价格是超过乘用车的,上汽大通V80、T60也是这样,背后还由产品的市场价值决定的。所以说上汽大通是在打破行业边界。不论是做乘用车,还是商用车,首先都要把用户体验做好。面向未来,基于用户需求,商乘的边界很快会打破。在新能源方面,我们去年上市的FCV80已有100多台交付用户,最多已经跑到10万公里,并获得了非常好的反馈。今年我们可能会交付300多台FCV80,我们下一代G10也会标配燃料电池技术。另外,上汽大通推行“纯电动、插电混动、燃料电池技术”三种技术路线并进的产品战略。

    记者:今年我们看到1-10月份,整个中国汽车市场是负增长,您对明年汽车市场的看法是怎样的?国六也是明年商用车的一个大事,想问一下上汽大通在国六方面是怎样规划的?
    上汽大通在海外的一些规划和想法是怎样的?

    蓝青松:关于明年汽车市场,我觉得最大的机会还是结构性的机会,即消费升级带来的机会。国六方面,上汽大通全系产品已有准备,当然一些配置会根据实际情况进行一些变化。海外销量已经占到上汽大通的20%,另外我们还在海外推广C2B模式,“蜘蛛智选”已经在澳新市场上线。

    记者:RG10首发款阳光版的定价27.98万,在您心目中是高还是低,您觉得它的销售有没有挑战性?

    朱卫东:肯定是定低了。我们之前有两款产品,RV80的B型和C型,C型是40多万将近50万,B型大部分都在30多万。所以像RG10这样一款能够兼顾平日和周末、兼顾便捷性的产品,我们的首发款阳光版定在27.98万,价格真的不高。我们今天还发布了一个价格的区间,起价更低,是25.98万。

    记者:在这样价格的前提下,您觉得RG10在国内、国外明年应该卖到什么量,以及明年这款产品的销售是由房车公司来主导,还是说和我们现有的销售公司的地区事业部这一块有关联?

    朱卫东:将来主销的渠道是我们房车的渠道,也有大通MPV的渠道,两边都非常重要。大通遍布全国两三百家4S店,肯定是MPV向上升级的一个重要战场。另外房车能够满足更多的人,而且价格还算是比较亲民的,所以房车的渠道也很重要。RG10针对个人销售会大于租赁,但是租赁也会做。明年我们的销量目标还是用千来算的,但是我们相信基于中国庞大的消费群体,年销达到五位数也是指日可待。

    记者:您对于RG10在上汽大通的战略定位或者战略价值、意义是怎么看的?

    朱卫东:从今年欧洲的发展来看,整体往小型化在走。从前几年以大额头房车为主的市场,转向以小额头C型房车的市场,今年B型房车的销量还在继续上升。我们相信这个消费趋势也会延伸到国内来,所以就抓住了这个发展方向,把MPV的升顶露营车给做出来。

    蓝青松:RG10的推出,我们是想细分一个新的市场,我们喜欢做差异化的业务、差异化的市场,给客户带来新的价值,RG10也是我们的第一个探索。我希望RG10能够兼顾日常的工作、生活,然后兼顾到周末的休闲和休假,既可以是一个家庭,也可以是亲朋好友。RG10的使用率肯定比RV80系列要高。我们很快就会把房车的智能定制在“蜘蛛智选”推出,现在已经上了一部分,但还没有像D90跟G50选配的幅度这么大。这也是我们和用户之间的互动,先推出第一代的产品,然后不断迭代,更好地满足用户日常工作和休闲生活。我相信这个市场是个蓝海市场。

    记者:随着新产品的亮相和上市,我们是否将见到大通即将拥有另一个动力核心?

    蓝青松:我们新一代的发动机直接能够达到欧六B。这个发动机是按照欧洲标准做的,第一款会搭载在T60上。这个发动机可能是达到世界级水平了。它的排放能够达到国六C、欧六B的水平,另外燃油经济性也非常好。

    记者:大通在自身内部建设上,除了干部年轻化之外,还有哪些举措或者动作?今年有新的领导加入了大通团队,团队会不会因此有一些改变?

    蓝青松:干部年轻化对汽车行业最大的变化,是技术的变化,这是一方面,我认为最大的变化就是消费者的变化,而消费者最大的变化就是他们成为互联网的原住民。我们的年轻团队可以去面对85后市场的客户,95后的团队可以去面对95后的客户,特别是在互联网的运营这方面,网感非常重要。我们在产品、产品开发、制造、采购、物流这些方面比较强,大通在营销,特别在销售的业务领域,要到更加激烈的大众市场上,所以团队、自身能力的提升,还有进一步从我们上汽集团内外吸收、招聘、调动一些骨干,这是必然的。

    记者:房车产品对外销售之后,租、售这两块的比例大概是什么情况,比较有代表性的区域市场是哪里?

    朱卫东:租、售的比例目前是在差不多1:1。我们现在在全国有三个运营中心,到年底可能有接近十个运营中心。我们目前的业务计划,明年在全国主要的目的地和客源地省份的省会城市都会有运营中心,接近30个。未来租赁会对我们的销售有很大的促进作用,我相信将来也会像现在欧洲和美国这样,销售大于租赁。有代表性的租赁市场是沿海地区,江苏、广东、山东这些市场都是我们目前销量最高的市场。

    记者:G50为什么直接给出了两个首发款?

    郑轶民:今天的两款首发款是基于我们大通的业务特点给出的。前期我们有众多粉丝在参与定价和研发,我们为了响应这些用户的呼声,把目前调研下来客户选择度最高的两个配置作为首发款,这是为了满足这些用户的需求。这也是大通的业务特点。前面说到年轻化,其实我认为很多年轻化不光是从生理年龄来看,现在更多需要从思维年龄来看,我们大通的产品特点、运营特点符合年轻化的特点,所以我们会选择在广州车展先做这两个首发款。

    记者:请谈一下过去几个月C2B这个模式对上汽大通的企业流程再造。

    蓝青松:最大的进展是我们把线上和线下结合起来了。我们原来是矩阵结构,以后可能就是网上组织。大通要变成一个平台化的互联网公司,就是用户在线、经销商在线和组织在线,而且都是平台化在线。

    记者:想问一下蓝总,究竟想把大通打造成一个什么样的公司?

    蓝青松:我希望大通变成用户驱动的公司,为用户提供产品和服务。这是用户的原因,也是业务内在的需求。我们要通过组织的在线、业务的在线能力来尽可能提升用户的体验、提升用户的满意度。

    记者:接下来在房车业务的配套设施建设上,有什么计划?

    朱卫东:我们现在在房车这一块,有自己的租赁公司,也有自己的旅行社,营地也在涉及。今年到现在为止,租赁车队的规模超过了1000台,到明年这个目标应该是在2000-3000,每年都要翻一倍不止。明年胡焕庸线的东面,基本上每个省份都有一个运营中心,在胡焕庸线的西面,西北和西南重要的省份,我们会有季节性运营的中心。我们也在跟其他的OTA、航空公司做战略性合作,通过他们的渠道、他们的流量,让更多的人接触到大通房车的产品,接触到房车生活家。

    营地方面,我们在智能水电桩的铺设上会跟我们的旅行产品、租赁运营中心的开设形成一个完整的业务计划,目标是到明年底的时候,在线可以预订的智能水电桩超过2000个营位,我们同时也在跟社会上其他一些网络化的连锁营业谈合作,这也是房车生活家明年要做的比较重要的事情,就是面向第三方,让它真正成为一个平台。

    记者:如果未来车企的业务要向提供出行解决方案转变,可能分时用车、分时租赁的趋势会非常明显,是不是意味着C2B战略可能以后就不适用了?

    蓝青松:C2B还是有效的。所有的车企都在为用户解决出行需求,技术推动行业变化。另外,年轻用户对租赁和分时租赁的需求在增长,但需求是差异化的。哪怕是分时租赁,分时租赁的多样性还是存在。

    C2B的智能定制,我们现在是给用户赋能,让他更多选择自由的同时,有更多选择的能力。背后的核心是满足用户的多样化需求。最重要的一点,C2B的智能定制实际上推动了企业的数据化转型。数字、数据越多,这就是智能化的前奏,就能够建立数据的模型,就能迭代。(编译/汽车之家 张晓丹)

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