车展访JETOUR捷途营销中心总经理李学用

[汽车之家 人物对话] 在2018成都车展上，汽车之家有幸对访JETOUR捷途营销中心总经理李学用进行对话，访问内容如下。

车评人：咱们就直接开始，咱这次车展都带了什么车来？

李学用：我们这次应该说很重视成都车展。

车评人：也是第一次亮相车展？

李学用：对，我们8月18号才上市，在上市之前我们只在北京车展展出过，所以这次我们带来两个车，一个是JETOUR X，一个是捷途X70。JETOUR X这个车，代表着整个捷途产品序列的设计语言和未来产品的这种规划和产品的方向。所以这个车首先在外观上，它是沿袭了整个捷途的徽城翘楚的设计理念，整车设计新颖，特别是它尾部闪电式的尾灯，应该说是非常的新潮，而且也能满足大家的这种对时尚和对未来车型的感觉和需求。同时这款车技术含量很高，黑科技比较多的，比如说它采用了跟中国移动合作的5G技术，同时自动驾驶可以达到L3级，可以说是在未来几年是领先的。同时这个车有三种动力，2.0T燃油，PHEV混动以及纯电动的，达到的500公里以上的续航。我认为JETOUR X外观很漂亮，值得大家去看的，虽然是前瞻，但也是我们会在两年内量产的一个车。第二个就是捷途X70，这个是要主销的车。这个车的特点简单，5个方面，就是高大更好，还很有精细，高是高颜值，这个车整是采用特殊设计，车的外观看起来是非常动感犀利，应该说大多数人都觉得它非常漂亮，所以欢迎各位去现场鉴赏，包括我们采用20寸的大轮毂，看起来应该是非常的威武，非常的安全。大是我们主要的诉求，大空间，这个车有5座、6座、7座都可以选。同时如果是选择大5座，后排很宽松，我们可以轻松的翘起二郎腿。智能是它确实有很多同级别里面几乎罕见的配置，比如标配了10.1寸的大屏，还全系标配了EPB电子驻车，带记忆的行车记录，360度都可以。而且还可以全景泊车，同时我们还有车道偏离预警，盲区监测以及智能感应尾门等等，可以说是诚意满满，科技含量非常高的。最后一个就是好品质，因为奇瑞控股捷途拥有奇瑞21年的造车经验，所以大家的心血，大家聚焦在把21年的水平怎么在这个车上体现出来？所以我们完全采用奇瑞的质保体系和研发的质量验证体系，所以我们对这个车充满了信心。也请各位相信，奇瑞的在发动机底盘等等这种造车的工艺和这种水平是非常好的。最后一点惊喜就是，我觉得核心是这个车我们有这么好的品质，品价比很高，我们要好的情况下，再上升价格才有意义，如果光谈价格意义不大。所以惊喜就是这个车很好，价格我觉得是超出一般人预期的，售价是6.99万到12.09万，捷途X70很有看点，而且是品价比很高，欢迎各位去看看我们的展台，看看JETOUR X和捷途X70。

车评人：刚刚听您讲了两次品价比，现在很少有人讲这个词，大家都讲性价比。您是怎么理解品价比的？品价比高了，是不是意味着这个产品的成本率低了，怎么平衡品质和成本？

李学用：这个相当于就是我们怎么定价。

车评人：我们结合一个问题，刚刚您说5座，7座，从车的尺寸定位，您的价位对应的是紧凑SUV，车型达到了中级SUV，一个是配置，一个品质，还空间价格。

李学用：你讲的核心已经到了我们的策略问题，我们的策略有三个，哪三个策略呢？第一是一定要追求极致的价值，既然我们做旅行+市场的产品，你的车能不能满足更多座位，更高颜值，更多科技，更多家人或者朋友一起出行，这个是核心的，其实这个满足不了谈后面的策略、价格，都没有意义，所以我认为这种价值的追求，品质的保障是我们的第一核心，这个是我们内部的定价战术之根本，所以我认为这个请大家放心。第二我们确实制订了以大到小的策略，你刚才说的很对，这个车是4米72长，1米9宽，比很多的紧凑型大。但是我们毕竟21年造车，确实下了很大的决心，可能去定了一个紧凑型的价格，所以会给消费者带来很大的冲击和实惠，可能这是我们的一个策略问题，这是第二。第三，为什么要这样做？是因为我们奇瑞控股内部，整合资源，整合旅游的资源，出租网约的资源，旅游途居的资源，以捷途为载体，打造出行和旅游的板块，所以我们想这个车必须得成功，所以我们在定价的时候打破了这种所谓的中型也好，我们认为要给消费者，给经销商，给市场展示我们的决心，我们一定要把这个车做成市场爆款，所以在定价的时候，就冲着爆款去的。然后通过我们的爆款效益，规模效益，通过我们长期的坚持销量，再去追求企业的盈利问题，所以请消费者放心，我们的车完全是站在消费者的需求上，去定这个价格，通过再企业的努力考虑自己的产品。

车评人：对于一个新车的销量来说，在渠道建设这块我们现在处于什么样的状态？

李学用：渠道建设，我个人觉得，我对我的团队，我认为还是比较满意的。我觉得在这个行业里面，今年捷途的渠道建设一定是创造了一个奇迹，因为我们从1月22日在北京发布产品序列，宣布开始招商。到今天8月31日，差不多就是用了7个月左右的时间，我们总共邀请经销商到芜湖是超过了2000多家，召开了超过20场以上的招商会，专门的招商会，每次招商会我自己都会上去讲我们的理念，产品，营销措施和未来，然后到现在为止，向经销商打了保证金要经营便捷途已经有346家，到本月底我可以实现卖车运营的经销商是296家。而且这296家里面，原奇瑞体系，就是指经营奇瑞，经营观致，只有90几家。我们利用7个月的时间吸引了200多家其他自主品牌，以及很多合资品牌的经销商来加盟捷途网络。所以我认为目前来看这个速度还是可以的，接下来我就要在全方位的落地，我的智慧展厅的打造，软件的更迭完善和提升，以及更好的下沉，我预计在10月底我能够做到二级网络和县级网络、城市展厅600到700个，加上以往的能够达到1000个以上。到年底，加上我的合作伙伴，比如途居露营地建到600到800个。我们本来服务的体系就是依托整个奇瑞控股的，所以这样的话我们的销售和服务网点，可以在相对的主销区域里面一定能做到50公里。当然在西藏和新疆我做不到，在河南、山东、安徽等一定能做到50公里，我想这个是对一个销售来讲，一个基本的保障，同时也是核心的对我们用户这种使用购买一个最基本，而且也是最周到最权威的保障。

车评人：我也挺意外的，因为作为奇瑞控股全新产品序列，经销商的网络渠道，可能只有80到90家是奇瑞控股体系内的，相当于做了200家体系外的。到底是什么样的东西能够打动新的合作伙伴加入进来呢？

李学用：我个人觉得3个原因，第一个，力度还是很大。因为我年初成立这个捷途营销公司的时候，大概也就200多一点人，有150个人在招商，三分之二的人在外面招商，整个力度很大，大家压力很大，力度也很大，我就拜访了更多的经销商，撒了更多的点。第二个就是，大家对我们的整个的营销的理念，我觉得还是比较认可的，我们可能现在来看没有规划一个教程，因为我也在集团内部相互互补，所以我们这种专注于更大车型，更大空间，更高颜值，而性能又特别稳定这种打法，经销商是比较认可的。所以这种营销的理念，而且专注于“旅行+”这个市场。因为现在家庭出游已经是常态化了，这种出游并不一定要去新疆、西藏，但是我们一个家庭，或者一些朋友都有到周六周日近郊出去放松心情，寻找一点诗和远方这种日常出行已经常态化了，所以这个市场很精准。第二点理由就是经销商对我们的营销措施和方向，我认为是比较认可的。第三个最为核心的是产品，我们产品规划很完善，而且捷途X70这个车，经销商看了以后觉得很有信心，再加上我们有一个打破常规的定价，所以让经销商都迅速的爆发动起来，我认为这三个原因，促进经销商加盟进来。有这么多经销商加盟和感兴趣，我也感谢他们信任。

车评人：对于捷途X70来说，它现在的销售目标我们怎么计划的，目前成绩如何？

李学用：我们是7月20号开始预售的，到8月18号上市，大概收了6千个订单。8月18号到今天，我现在大概每天是200台左右，已经超过了8千。目前产能不太足，为了保证质量，它有个爬坡的过程，所以可能在9月份、10月份会大批量的交车。从我们目前的渠道能力，目前的这种产品和价格能力，我们目前制定的目标是希望能够尽快的实现月销过万，我知道这个压力是很大的，目前SUV市场并不是很乐观，但是基于目前的产品渠道和我们自身营销的安排，我还是很有信心的，要实现月销突破万台。

车评人：现在对于捷途来说，主要的销售战场在哪？因为对于一线城市，二线城市来说，基本上是饱和的状态，三线虽然有增，但是增速开始放缓。

李学用：是这样的，我们收了定单，我也做了分析。真正的北上广用户，可能很多还是需要电动车，这个我在明年6月份会上市，纯电动的。但是除了这种纯电动车需求的用户以外，目前来看，我觉得所谓的一二三四线的分布并不是那么清晰，为什么这么讲？因为我在预售的这一个月的收入订单里面，排名前10的有东莞、广州、上海的经销商，他们是排名前10的都收了订单。前10名有大理的经销商，烟台的经销商，邯郸的经销商，也有沧州的经销商。所以作为我个人觉得，因为它的这种车身尺寸和车辆的定位，应该说在各级市场里面都是有需求的。因为它是一个SUV，它是没有等级的，它是有一些个性和生活诉求的，所以我认为没有明显的所谓一二三四线的区隔，目前来说我觉得这个车还是能够满足个人的使用，同时满足旅行需求。

车评人：从策略上来说这款车大的需求，不是说原先的按照小型，紧凑，小型中性做横向的对比，你们找到一片细分的市场，可能小打大，或者大打小都是大家用的策略，但是8万到12万还没有做。

李学用：可以这么理解，价格找到这么一个区间点。

车评人：在从销售这一端来说，在金融政策方面有没有很好的支持？

李学用：没有问题。目前我们销售的政策有18期0利息，也有置换至少2千元的现金补贴。目的我们的价格体系是比较稳定的，消费者也可以放心，因为我的渠道虽然296家，但是全中国有260多个地市，所以同城的经销商不多，我觉得大家都是奔着如何好好为用户做服务，而不是盲目的做一些价格的竞争，其实没有意义。对于用户来讲，我认为经销商做好长期的服务和发展，其实很重要。所以这个大客户，要相信我们整个的价格体系，当然我们也会做到购车中必备的比如18期零利息，比如说金融置换的政策等等，目前是这样的安排。

车评人：那就是从一个经销商的建立上来说，可能需要更多的产品支撑他的销售的业绩，对于捷途产品序列来说现在只有一款X70的车型，它们的销售的体系或者说支撑是靠什么？

李学用：是这样的。

车评人：或者更说白一点，这个车能不能养活一个4S店？或者4S店有一个新的模式，点对点的模式？

李学用：是这样的。就是目前我们收的订单，我们每天都在分析，很有意思。首先这8千台里面，60%是自动挡。我们8AT的变速箱是全面升级，平顺性和效果很好。

车评人：8AT是很大的产品点，12万买到顶配车，还是8档自动挡，这样的性价比是很大的。

李学用：所以自动挡超过60%，这是第一，第二个就像你刚才说的一样，我们实际定单里面，11.09万的最多，然后是9.99万，然后是12.09万，我的车的主要价格就在10到11万左右，就是您刚才说的竞争策略，我在这个区间里面，我的车比竞品大，配置更全，但是我的性价比还最高，我的品质还最好，所以这就是品价比，所以确实捷途X70找到了很好的竞争的区间。因为有好的竞争区间，所以有好的销量，所以我们的价格体系目前经销商来讲，还是很有信心。因为我的经销商就成都的在参展之前，已经收了订单。这是展会指定的保100、争200的目标，所以我认为就拿成都市来讲，应该是进入了比较良性的循环。

车评人：研究没研究过，现在的订单，都是由什么样的人群组成的？80后85后甚至是90后，更年轻的95后？

李学用：目前这个人群的核心，68%来自于25岁到35岁之间，也就是差不多85年到95年这么一个区间。说明我们当时的定位是比较精准的，首先在产品的属性上要年轻化，但是在使用中可能有家庭，上有老下有小，追求家庭的幸福，就是我认为这个定位是没有问题，从用户的实际购买年龄来看是一样的，不是大家想的特别特别年轻，比如20岁，23岁，没有这么年轻。可是他处于事业的上升期，有小孩，追求生活品质，不断的提升家庭的幸福感，这个认清就是我们的人群，目前来看定的人群就是这样。

车评人：最后一个问题，就是说您给网友大概介绍，用一句话就是介绍一下捷途产品序列的不同之处。

李学用：我觉得捷途产品序列它是结合了奇瑞控股在途居露营、旅游、网约等版块，同时联合了《走遍中国》，方特世界，还有携程等伙伴共同在汽车市场打造“旅行+”的这么一个专属市场，它会为此把产品在“旅行+”做到极致，它会以用户使用场景为中心，去建设使用生态圈，带来跟别的任何品牌都不一样的购买体验，特别是使用的体验，这就是我们捷途跟别人不一样的产品和不一样的营销理念，以及不一样用户的使用的体验，这也是捷途会一直坚持“旅行+”的战略方向和不断的一些努力吧，把它做的更好。

车评人：能不能理解为，对其他品牌完成成交就结束了，我们就结束买卖，双方之间的关系，如果买捷途车，我后续的用车服务，或者说用车的生活，才刚刚开始，然后这一部分其实是靠捷途“旅行+”生态圈来维系？

李学用：我可以简单补充一下，就是我们在研究院有关一个专门“旅行+”产品配置及性能优化部门，在我的营销公司，有一个专门针对“旅行+”生态圈的项目部，我们的营销工作可能有一半都是在用户购买之后，去为他提供服务，去为他产生互动，去为他创造捷盟车友会的圈子，为他每次的出行互动，这是我的核心。我觉得这个是刚才跟你说的，跟别人不一样的地方，我觉得只有这样真诚的把用户当家人，让用户更有温度的产生互动，是未来的核心方向，也是用户愿意去接受的一种客户与主机厂的关系。

车评人：行，那今天谢谢你。

李学用：谢谢谢谢。