● 彭明山如何经营阿斯顿·马丁中国市场
消费者对于市场的选择正在发生巨大的改变，这一点尤其体现在中国市场上。随着中国改革开放40年的到来，中国的经济增速虽然放缓但总体依然保持增长，这样的大背景下诞生了一群年轻新贵们，他们个性张扬，不循规蹈矩，但同时又坚守着新时代下古老的传统。
而新一个百年下的马丁，也正在向着相同的方向发展，他固有着阿斯顿·马丁百年流传下来的经典，坚持着自己的个性，同时在运动上的张扬，又显示出它不循规蹈矩的一面。2017年，阿斯顿·马丁百年计划开启的第一个整年，在彭明山团队的带领下中国市场销量增长达到了前所未见的89%，这样的业绩主要源自DB11(参数|询价)这款全新车型的功劳，在接下来的2018年，随着DB11 V8、DB11 Volante、全新Vantage逐渐交付中国市场，相信迎来销量的持续增长是必然。“前几年我们都在说70后、80后，现在中国的90后也已经28岁了。”阿斯顿·马丁的转型正好赶上了中国消费者的变化的方向。
聊起中国市场的年轻新贵们，本是“60后”的彭明山似乎非常了解他的“90后”客户想要什么。“他们的消费习惯，他们的阅读习惯，他们的信息来源，跟我们这一代是完全不一样的，这些东西必须要适合于客户他们的消费习惯。”
2018年年初，阿斯顿·马丁全球CEO安迪·帕默尔作为英国政府代表团中的一员随新任首相特雷莎·梅一同访华，在访华期间他代表阿斯顿·马丁正式公布了总额达到6亿英镑的投资计划。“我们适时的宣布了这个计划，实际上这个计划是贸易和投资二合一的计划。”彭明山解释道，这6亿投资展示出了阿斯顿·马丁对中国市场的重视程度，其中包含的贸易量主要是只中国市场的销量，而从目前的销量增长来看，这一数字将非常庞大。
而投资方面，阿斯顿·马丁计划在中国进一步扩大销售网络以及整体销售服务。彭明山介绍“2015年我来的时候是15个经销商，今天阿斯顿·马丁还是15个经销商，当然其中会有一些进进出出的优胜劣汰。”这当中阿斯顿·马丁及时梳理了自己的经销商团队，在保证销量的同时，提升自己的服务品质以达到中国新兴消费者的喜好，这当中就包括刚刚开业的阿斯顿·马丁北京金宝街概念展厅。“我提出一个要求，你要把这个店变得跟以前的气氛完全不一样。”
2018年4月23日，阿斯顿·马丁宣布其全新概念展厅在北京盛大开业。这家北京全新概念展厅是阿斯顿·马丁按照全新CI标准打造的全球首家新概念经销商展厅。彭明山不希望自己的客户来到展厅仅仅是为了买车，他更希望将自己的展厅能够成为与客户交流的平台。小憩一会，点上一杯鸡尾酒或者现磨咖啡，品尝一颗雪茄，彼此交流艺术心得，在这里客户感受到的关怀不应该仅仅是买卖汽车。当然这是一座在为中国打造的概念展厅，中国元素是必不可少的，对此彭明山提到了一个名字——蒋琼耳。
蒋琼耳是中国著名艺术品设计师，也是第一位参加法国巴黎家具沙龙的中国设计师。她与爱马仕集团在中国携手创立当代高尚生活品牌。上下」，作为创始人的她致力于将中国元素融入到现代家居当中，透过中国古老传统“天圆地方”与硬木材质，结合当代设计以及最上乘的品质，打造出极具现代雅致生活的家居。他的作品包括极具中国元素的沙发、茶几、条案、茶具等等典型的现代中式家具，这些恰好触动了彭明山“你看着好像很一般的家具，实际上全部是由手工打造出来的，我想这个跟我们品牌的思路是相通的。”于是他决定将这些中式家具引入到自己的阿斯顿·马丁新概念展厅，从而为中国客户带来更好的归属感与艺术气息，“我没感觉它破坏了整体的新的新概念展厅的设计，非常棒。”提到他精心为新展厅挑选的家居彭明山有些乐此不疲。
如果说选择中式家具是为客户找到更多的归属感，那大可不必重新设计经销商展厅，所以彭明山思考的远不止于此。“我们希望我们的展厅是客人愿意来的更多，呆的时间更长，而且可以多功能的做一些客服活动的东西，因为这关系到客户连接的问题。”既然作为展厅，那么它就是传达品牌含义的最佳地点，为此北京的新概念展厅打造了阿斯顿·马丁品牌墙，从1914年至今，再到2022年未来计划，展示出百年以来阿斯顿·马丁的辉煌，以及第二个百年阿斯顿·马丁将带哪些期待。未来这里还将成为阿斯顿·马丁品牌客户活动的专属地点，而且中国消费者会是第一个感受到阿斯顿·马丁全新CI的客户。
在展厅开业当天，彭明山与他的老客户交流当中得到了非常多的认可，这一点他非常自豪。客户满意度的提升是助力夯实销量的坚实基础，这一点彭明山非常明白。如果没有客户满意度，再高的销量也只因为新产品的到来而昙花一现。“不可避免的是新产品一来，销量可能会上涨，但上涨过快不是一个正常现象。”开局之年获得丰厚增长的背后，彭明山开始思考这种快速的增长是否有助于品牌的良性发展。“我们在中国担心的，为什么我的车卖的比需求的要快？”
谈到回顾2017展望2018年彭明山提到“销量对我来说不是首要的任务，如何酝酿一个品牌持续发展，是在我这个位置上的人更看重的东西。”彭明山坦言，2017年阿斯顿·马丁获得了非常大的成就，除了销量的增长，在顶级豪华车市场的占有率也得到提升，其次中国经销商很多都已经进入了良性发展阶段实现了盈利。“2018年我们不把量作为我们的目标，但是我们1到4月份的业绩是非常令人满意的。”
截至今年前4个月，阿斯顿·马丁在中国区的销量增长仍超过30%，这对于彭明山的团队而言既是期待，也是莫大的挑战，如何能够保证持续提供原有的尊贵服务，“我从2015年过来到今天，虽然经销商网络没有数量的变化，但是我的团队增加了一倍以上。”彭明山在3年的任期内没有盲目的增加经销商来扩大销路，他希望中国团队能够在保证服务的前提下进行良性发展，所以成立一套成熟的经销商伙伴体系，远比快速增加经销商对于保持品牌口碑更重要。“因为不管你是小众品牌还是大众品牌，你唯一还得以客户满意度为中心，你不可能要一个客户开着一千公里去修一个车。”
“实际上我们在这15个经销商里面，大概有30%、40%的经销商，投资人有变化，管理团队70%、80%有变化。我们大概差不多销售人员有30%是增加，这才是我们未来几年在中国市场要做的一些事情。”为此阿斯顿·马丁中国团队加大投入培训经销商团队和自己的市场部团队，希望能够从全方位角度带给客户更优质的服务体验。“我想一个是品牌的宣传，一个是经销商网络素质的提高和发展，这是我们作为一个中国区域最基本的工作。”
