广州车展对话：仁孚怡邦总经理黎文晖

[汽车之家 人物对话]在2017年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广东仁孚怡邦汽车销售服务有限公司总经理黎文晖，以下是对话实录。

车评人：黎总，您好，感谢您百忙之中接受汽车之家的对话，首先请您介绍一下本次车展上，奔驰带来了哪些新车型？

黎文晖：今年新发布是S680，还有迈巴赫560，还有E63。

车评人：那这次在车展上面，奔驰有没有给出一些比较有亮点的一些销售政策？

黎文晖：其实奔驰这几年一直，尤其是售后方面，做了很多客户体验的提升，像过去几年一直以来每年都有一到两次的配件降价的情况，工时也在缩减，令客户整个使用的成本是不断降低，也是基于现在奔驰更多的产品会去迎合新增贷的客户群体，就是把整个使用的成本降低，更多是从客户的使用上面的体验来去做这些工作。

车评人：主要是靠服务去吸引消费者。您觉得现在在奔驰的消费者里面，金融购车，比如说贷款，或者是金融包，购车比例高不高？
黎文晖：这两年看到客户在用金融产品是越来越多，现在已经超过50%以上的客户会使用金融产品。
车评人：这个比例会不会继续增加？

黎文晖：我觉得趋势是越来越增加，尤其是广州一线城市，像新增贷的客户，对生活的品质有追求，他们的消费观念超前一些，可能一方面在供房子，也在供车子，尽快能享受到好的品质生活。

车评人：会不会觉得越是高端的品牌，这种比例反而是越高，低端一些的，或者是中端的品牌，他们这种贷款的比例不如宝马、奔驰的品牌那么高？

黎文晖：其实有更多的渠道去做投资，他们有理财的观念，对于他们来说，我有10万元，我能做30万的东西，我为什么不用金融的手段去做这样的事情。

车评人：高端用户的理财方式更多样化，钱在他们手上会产生更大的效益。近期奔驰有主推哪一些车型，有怎样的销售策略？

黎文晖：今年我们10月份以后，就有新S级上市，现在新S级的销量还是挺好的。还有一个是，最近也推出了GLS的320，这个也是中国独有的型号，因为现在中国二胎政策推出，现在很多人对7座的要求需求越来越大，GLS320也能把这门槛降低。另外迈巴赫560和680这些都是针对中国市场专属推出来的产品，目前来说，像迈巴赫在中国的需求是越来越旺盛。

车评人：S级会不会呈现出越是高端的产品，销量越好，会不会有这种态势？

黎文晖：目前至少我们能看到的，像680、560这些客户，等待的时间相对长。

车评人：而且S级在豪华品牌市场里面，处于领先的地位，奔驰品牌有什么特点能够吸引这个级别的消费者首选奔驰呢？

黎文晖：首先是奔驰它这么多年以来，有些高端型号给客户的感觉是很尊贵，整个产品的设计都是很人性化的，再加上可以说基本上都在同级别里面，它是整个行业的标杆，尤其是中国消费者，要么不买，要么我就买最好那个，所以其实也就形成了一种观念，既然买就买最好，加上奔驰本身的产品力还是很强，它的研发能力也很强，储备的技术也是相对领先，每次出的新产品，新的技术都会被其他家去仿效，所以就形成一种效应。

车评人：今年奔驰销量如何？或者谈一下贵店今年销量如何？

黎文晖：总体奔驰的销量有27%左右的增长，目前来说，我们的增长跟这增长速度也是差不多，按理来说，从整个市场的需求来说，其实是更大的，只是碍于现在的产能的情况，如果货源更多，增长更快。

车评人：进口的供应更加会供不应求一些？

黎文晖：其实现在无论是国产还是进口，都是供不应求，所以消费者得要等等，这种情况经常发生。

车评人：这两天也有去奔驰的展台，人特别多，每一款车都被围绕，你觉得在车展期间，怎样能把人流转化成订单呢，贵店有没有制定车展销售目标？

黎文晖：车展期间会有个别型号3年4万公里的售后套餐，或者有金融政策做支持，首先车展嘛，因为客户特别多，一方面我们尽可能在车展上，给我们的销售员培训在车展期间，尽快把订单签下来，有一些哪怕签不下来，都把顾客留下来，事后做跟进。

车评人：那现场签单的量是有多少，比如说10个人到你们的车展现场去看车，大概有百分之多少会在现场签单，大概的比例？

黎文晖：车展现场签单，整个车展期间销量来说，一般我们的情况会占60%左右，我说的是总的签单量是来自车展现场，因为我们店离展馆挺近的，有一些客户可能会去到那边，因为车展现场比较拥挤，有的客户是会到那边去。

车评人：刚才也提到仁孚是广州历史悠久的经销商，你觉得在这一方面，相对其他店有怎样差异化的竞争服务，或者说有什么优势呢？

黎文晖：首先仁孚有23年的历史，保有的客户超过4万多，活跃的客户也有1.4万多，这么多客户，无论是他们的重购，或者是转介绍都是挺高的，另外一个就是说仁孚一直以来都很关注汽车的售后服务，在我们自己的理解就说，我们交车只是服务的开始，我们在售后服务方面也投入了很多的资源，像店里面有很多这些认证的技师，目前来说，应该也是整个广州，甚至整个华南地区认证的技师，我们店是最多的，像奔驰过往10年，每年都在举行售后技能大赛，我们店每年都能晋级，甚至是得冠军、亚军。

车评人：技能方面很有优势。

黎文晖：对，所以我们店今年最终都能晋级到最终决赛，从技术来说，我们还是比较有优势。另外，根据我们现在客户的情况，我们自己在售后方面也有一些策略，我们在客户体验方面也做了一些尝试，像现在推出E代驾，如果有一些客户不方便，我们可以上门接车，然后送回去。因为我们店时间比较长，其实我们售后的客户还是挺多的，但是我们现在的这个地方，尤其是中山大道这个地方，还是挺繁华的地段，现在也在做另外一个工作，无论是保养快修我们在做，我们是希望这一系列的改变能让客户在维修保养的时间能加快，加上整个预约的服务，可以马上去修，然后最快的时间把车提到，让客户能感受到服务。

车评人：现在网络营销成为4S店很重要的集客手段，有许多统计过网络营销占总销量的百分之多少？

黎文晖：目前来说，网络的销售大概是占27%左右的销量。

车评人：你觉得这个比例是高了，还是低了？

黎文晖：这个比例应该还有机会往上走，我给自己的目标至少去到40%。

车评人：其实接近一半的销量，你觉得是可以来自网络方面。

黎文晖：对。

车评人：您认为网络营销对4S店的销售会有怎样子的冲击，或者是对4S店的销售有怎样的影响？

黎文晖：冲击谈不上，某个程度这是一个机会，因为现在从网络上面搜集这些信息来说，其实质量还是挺高的，因为目前的这些客户，他要买车，其实大部分的客户都会到网上先去了解信息，甚至会在网上已经做了很多的比较，某个程度，对于这个价格也好，对于产品的配置、性能，某个程度已经也是半个专家了，所以其实网络的话，我相信未来也是一个趋势。

车评人：对未来2018年，贵店有怎样的一个销售计划，或者是有一个怎样的目标？

黎文晖：2018年，我们估计销量还是会继续增长，目前来看，如果从定目标的角度来说，我们现在还在跟厂家沟通目标，现在还没有最终定下来，增长肯定是有的。

车评人：对话到此结束，谢谢。