2016成都车展对话 一丰高级主查李湘

[汽车之家 人物对话] 成都车展汽车之家人物对话，今天请到的是一汽丰田汽车销售有限公司企划部高级主查李湘。

汽车之家：非常高兴能邀请到一汽丰田销售公司的李总接受我们的对话，咱们今年成都车展上，我在开始之前也逛了咱们的展台，发现咱们今年的展台比较大的亮点是咱们全新的威驰，包括新的卡罗拉搭载的新的1.2T发动机的车会在咱们的展台上做一个展示，这两款车其实对一汽丰田来说是有非常强品牌代表性的车型，对两款车主场推出的新车，咱们这边有什么样的宣传呢？

李湘：很高兴再次来到汽车之家的现场，您刚刚提到的车展一汽丰田在这里到底有一些什么侧重点呢，我们分析了一下，如果实行我们公司在中国市场的一个策略的话，我们就要紧紧的落地，做好面向80、90后的未来消费群体，还有现在蓬勃增长的市场份额的群体，对他们来讲一汽丰田强调的是两点，第一步你人生的第一部车在一汽丰田的产品线里面，我们对位的是什么？可能因为你比较了解一汽丰田的历史，你是知道的，这是一汽丰田一个核心的入门产品，我们从消费者买第一辆车，然后他的自配和消费能力在提高，我们家庭有新的需求，无论如何人生有很多第一个，在汽车消费来讲是第一辆车的概念，希望威驰在中国市场，或者一汽丰田未来在这个渠道里面充分利用好两个元素。一个是考虑它的品牌和一汽丰田接地气的、在中国的售后服务和网络体系来支持，给消费者不光是在购买阶段的喜悦，在使用阶段，或者在延展的车的寿命，和自己车生活期间使用，能不能提供有力的支持，我们叫消费的使用快感，这可能是我们丰田渠道在全球的定位，也是我们的愿景，威驰这款车的使命和我们公司产品线的构架决定了以后如果这款车，我希望它月销不是几千辆，而是上万车辆的规模的话，我们应该做好入门级的第一款车，这是一汽丰田的一个强项，就是最入门级也是最有丰田品牌荣誉，和一汽丰田售后服务支持和消费手段支持的一款车，我们会看到一个崭新的，刚刚10点钟在现场有一个发布，也希望是消费者人生的第一辆车，这是我们的想法。除此之外您也知道像丰田全球最畅销车型是卡罗拉家族，一汽丰田现在很乐意谈这件事情，我们也正在丰满卡罗拉，一汽丰田产品线卡罗拉家族，有花冠的生产，还有我们现在销售强劲的卡罗拉，也有高于卡罗拉这个级别，但是在卡罗拉平台上和丰田Toyota的双擎进行对接的卡罗拉双擎动力车，它构成了一汽丰田产品线里面比较核心的SM-H一个级别，到这个级别里面的时候，如果威驰是人生第一部车的话，我们希望国民轿家庭第一首选的概念应该是卡罗拉，这是我们的一个愿景，而且丰田在全球最量销车型也大概代表了全世界消费者对这个车的认可，有来自品牌的，有来自性价比的，也有来自可靠性的，也有来自售后服务的角度、二手车的高残值。除了你刚刚提到的车以外，这次的重点是在一汽丰田全新上市的一款车，这个车我是SUV，它是一个中级车，B级车的概念，全新的RAV4，中文名叫荣放，像璀璨的希望耀眼的绽放，这是荣放的一个概念，现在您也知道SUV在中国的市场上增长得非常高，我们希望这款车给大家带来很好的利好，这也是面向消费者。

汽车之家：您刚刚也提到像咱们威驰是最早引入国内的时候也提到年轻人的第一款车，也能看到无论是改款车后还是到现在这款车，到这个级别当中，它的销量的确是超过同级别的POLO、飞度，您也提到卡罗拉，对卡罗拉这个车我也有一些疑问，其实卡罗拉这个产品，一汽丰田产的是卡罗拉，广汽丰田产的是雷凌，其实会发现卡罗拉这款车，当时在雷凌推出的时候会觉得会不会影响我们卡罗拉的销售，其实后来发现似乎这种情况并没有发生，我们一汽丰田卡罗拉依旧卖得非常不错，始终占据这个级别市场的销售最好的日系车型，这个点我们是怎么做到保持这么长时间的销量冠军的情况？

李湘：的确从今年和去年的数据来看，卡罗拉是一汽丰田里一个非常成功的量销的车型，而且在今年上半年的时候，好几个单元都是维持了单月销售同级别里面得冠军，我在想卡罗拉和雷凌在中国市场的投放，而且依然销售得非常好，可能来自于这款车首先不是有钱任性这样的市场定位，这点很重要，很多人购买这款车是看到了这个Toyota这个品牌最具全球量销产品，它最具特征的关键点，这个车是具有普遍性的，供货率好，可能在性价比、节油方面，品质可靠方面，在中国来讲一汽丰田550个销售网络，能很好的支持，在这样的机型在售后服务方面口碑是非常的好，也是一汽丰田成立十多年以来，在这方面可以稳扎稳打，这也取决于他的售后服务能力，这个老外有一个说明，丰田认为一汽丰田的售后服务水平是丰田全球卓越的，是卓越级别的，是他们最好级别的。

汽车之家：其实咱们的一汽丰田品牌在这么多年的销售当中，给咱们消费者带来了不少的经典车型，比如说皇冠、卡罗拉这种绝对是印象非常深刻的，我们现在的汽车大环境在发生变化，我们的新能源车，包括我们的竞争品牌也推出了很多的车型，包括前两天我听说丰田会在中国打入一些新的车型，在未来的这些年，咱们一汽丰田有一些什么样的计划或者是战略呢？

李湘：我们可以从几个维度来说这个事情，第一是从产品上，一汽丰田这几年每年都会有两款以上的产品投放市场，有的是年度换新车，有的车是全新的动力总成和设计，大改款，去年我们在这方面，卡罗拉也好，双擎也好，是迎来了这样一个高峰，但今年我们还会向SUV级别的车陆地巡洋舰，以及像全新的荣放这样的。明年以后我们一汽丰田按照董事会在这方面的一些构想，面向年轻人群，面向节能环保，或者说更具竞争的这些车型还是会有一些换新和市场投放，也考虑有一些新型车，基本上可能是环保出行的概念，哪些是低燃耗，哪些是混合动力嫁接的，哪些是能实现这种充电形式的，这些在公司都有一些考量，对我们来讲首先是要面向解决消费群体的SM-L、SM-H级别如何扎扎实实地做好，这方面我们还有很多空间。

汽车之家：其实咱们丰田在服务领域，堪称全球最好的代表，在未来年轻消费者将会是咱们一个最重要面临的消费对象，对年轻消费者来说，我们怎么能更好地服务他，给他提供什么样的补充服务，售后服务，以及能不能提供一些符合现代年轻人比较喜欢的在线，或者是新媒体方式的服务？

李湘：如何加深跟消费者之间的沟通和黏性，有三个维度，一个是品牌方面，一个是工厂制造品质方面，一个是我们通过4S店所形成的这种消费洞察，或者是购买，以及使用这个维度。其实很多人都认为进口车好，国产车可能不如进口车，有这样一种认知，大家不知道的是比如说我们成都的工厂，比如说天津的工厂和在长顺的工厂，我们在工厂的水平，是非常高，高到什么程度？是我们接待丰田来自欧洲的，美洲的，来自日本的访问团观察，工程师观察，来到我们工厂来，为什么？因为它是作为丰田世界模范工厂的一个范例来提供，从这个角度来讲工厂无论在管理方面，或者是开工率方面，或者在品质控制方面，丰田认为它是海外的范本。如何让我们的消费者也有这种机会回娘家看看他使用的产品在工厂是怎么被造出来的，丰田有一个理念“品质来自每一位员工，来自每一道工序”，丰田可能在汽车品质控制和制造方面是它的独门绝技的，在这方面我们可以加强一些这方面的品牌和这方面的体验，因为现在越来越多的是体验先行，就是品牌靠口碑这方面去做的。还有一点就是刚刚您提到的，汽车之家在这方面，互联网公司是有很多这方面有优越性，年轻人的消费者在想什么，他们的消费习惯，或者是他是怎么作出消费决策，这一块如果闭门造车的效果可能是在4S店里坐着是不知道的，这些信息现在越来越多的通过技术公司和数据公司给我们提供大数据营销和分析，我们在这方面是需要越来越多的，通过跟数据公司的分析合作，或者说跟互联网公司在这方面的合作，来洞察和了解，或者说接近消费人群，这个方面，尤其在数字营销方面，或者在线上线下活动方面，或者通过跟媒体的合作，来随时了解年轻消费群体的动态方面，我们有很多工作要去做。这里面包括跟汽车之家，包括跟其他一些平台。

第三对我们实体的4S店也好，是非常有挑战性的，现在实体店，消费者不是像从前那样来店以后有销售员对他进行解说，他才获知这个信息，试乘试驾来获得感知，通过价格商谈议价来获得订单，已经完全不是这种模式了，这里面大部分的东西是通过我们跟汽车之家，或者跟其他互联网平台，就已经在提前得到了固化，得到了解决，得到了比较，所以更多的可能是来店就是一个取车，或者是之后的售后服务，售后服务很多也在互联网平台预约，或者是分割和参与，一汽丰田作为销售公司来讲，目前550家的4S店，还有200多家分店，在这种情况下如何解决跟消费者黏性的提升，这可能是我们未来需要着重考虑的点，能不能支持差异化的体验，或者给顾客带来利好的点，使他愿意继续购买我们的服务产品和消费产品，这一点很重要。

汽车之家：行，非常感谢李总接受我们的对话，谢谢您！