论坛对话：电商和经销商如何达到协同

杨泓泽：

我们北京现代已经做了大胆的尝试，超过1万台车通过互联网平台卖出去的。我想问一下李一秀，在卖出去一万台过程中，线下经销商拿到有保证的收益，经销商在行动发生之前的态度和现在，有没有发生变化？他们是不是接受了电商平台这一系列的过程？北京现代经销商跟一年前半年前发生了变化吗？

李一秀：

两句话，现在所有我们的北京现代平台的经销商和主机厂和我们合作的互联网平台，大家对这种合作模式都欣然接受，这是现代目前的状态。发展的过程就像杨老师说的，第一个阶段当时今天某位老总派人去了我们4S店，了解他分发下去的销售线索在店里的转化情况，他本身就是这条销售线索，到店里被我们销售顾问极力转化成其他的产品，这是实实在在的过程。

我们作为经销商的支持原则考虑，第二厂家作为一个又有产品又有管控等核心的生产关系的载体，我们有办法能够把大家协调到一块，无非就是库存、单车收益等等的考虑。合作的痛点基本全部打通，经销商和电商平台厂商之外也建立起了非常融洽的合作关系，我们很乐于看到这种状态。

杨泓泽：

吴总是汽车行业的老兵了，他管理经销商到现在自己做的经销商，直接和电商平台对接合作的芒果汽车经销商模式。您从经销商的管理者到现在自己做，最终实现转变的职能和定位和今天有什么区别？

吴越：

我做的岗位比较多，我最终来说汽车电商已经进入一个真正的深水区，能不能从网上买汽车已经不是个问题，怎么不在促销的季节常规性实现通过互联网卖车这件事情是目前亟待解决的。一个快消品在网上卖不是因为它便宜，它很方便、便捷。汽车除了价格便宜，它的便捷性用户并没有很深刻体验，他还是要到4S店取车，第一次不能够养成消费者的消费习惯。我们更深的体会客户在意价格，你也可以说他不在意价格，如果你给他更好的体验，交车环节，施加环节，后面所有的服务环节，是不是可以做的更好。

他知道我们给他的价格不是最低，他也知道如果花两个周末和4S店谈可能会更便宜，他觉得这个服务很好，OK。这个电商会促使经销商不管是芒果还是线下经销商，让阿里做的好不是他本身，而是因为我们有强大的线下的快递，让真正用户感觉到方便，大家才会养成在线上购物的习惯。不是拼线上的价格而是拼线下的服务，不管是4S店做还是芒果做，谁做的更好谁就会得到用户，现在的比拼已经进入到深水区。

杨泓泽：

我们所谓还在习惯用4S形容经销商的职能，它的职能远远不是传统定义的。是不是你作为一个管理过传统经销商，现在做了经销商的实体公司，你接
受由别人完成线上所有的销售你来做后续更长的服务，这是你理解未来线下模式新的定位吗？

吴越：

是，你如果看他的财务报表新车购车基本上是负，最多有点持平。你把亏欠的业务拿走，把后面的东西留给线下经销商，让他的服务从交车开始做这是完全可行的模式。

杨泓泽：

唐总，按照吴总说的这么好的一件事，赔钱的买卖让别人干了，为什么你会挺纠结呢？

唐心宏：

不能说挺纠结，刚才吴总讲的包括我们做的模式，赚钱这块来说是好事，如果把这个孩子养大了，有可能把你的主业切掉了，交车和保险这一系列的事情还可以往下实现，一定要看到这一点，未来线下4S店能做的事情会越来越少。

杨泓泽：

金融产品和保险产品都是非常标准化，很容易在互联网上实现，合格证、发票也不是不可以在互联网实现。

唐心宏：

养虎为患，并不代表我抵触电商，我觉得还会到深海区有一个更深的融合。线下的价值永远会体现出来。

吴越：

你跟客户交谈的20分钟决定了用户信任还是不信任，当他信任你的时候你做的后面的延伸，除了金融保险还有大量的衍生业务，车的保养乃至于后面长期的服务其实这一块领域是20分钟特别的宝贵。

人和人20分钟接触之后你相信我，其实还有一些东西更加适合你，有一个长尾的效应。这块东西如果我的角度，我卖车4S店给我多少钱就卖多少钱，这对我来说一点问题没有，但是交涉的20分钟，当用户和我缠身连接，我怎么持续下去。这是一个很明显的感觉，人和人之间的交流。

唐心宏：

这意味着4S店最大规模的投资完全浪费了，而它的作用就是一个交车点。我看到一个新闻它开始做大量的线下的交车点，时代的洪流谁也改变不了，我们认可。

杨泓泽：

张总刚才现在李一秀部长谈到北京现代的观点、做法和变化，日产公司作为一个我心目中是一个一直很领先管理非常好的公司，张总您无论是不是今天才听到北京现代的模式，如果北京现代这个公司和北京现代的经销商已经接受了更进一步的，他觉得有好处的，日产想过去了解过为什么北京现代做了这件事，为什么北京现代经销商也愿意做？

张征：

车评人太坏了，拉着群众逗群众，拉着厂家逗厂家。我还是说到汽车电商，我最后一个发言，汽车电商现在有四大怪象，大家共同能够倡导一个真正的汽车电商，马上参加北京车展的其他论坛和演讲，这次我们演讲的题目就是实实在在做电商。2014年汽车电商有四大怪象，5折车满天飞，你们每个人都能买到5折车吗？搞的价很低。价格倒挂的问题两大原因，第一供需关系，第二是网络报价不严谨。

其实我们和北京现代一样，大家在找到电商业务的切入点，也许北京现代在用B2C的模式做，东风日产在用做更加审慎的方式做切入点，我们希望这个切入点有利于整个行业和生态健康的稳定发展，最终带来整个行业的变革，这个行业不是说谁去淘汰，落后的东西就会被淘汰，说到最后就是咱们一起实实在在做电商。

杨泓泽：

我深知东风日产化和北京现代之间有非常好的交流交往和友谊，我才不怕被人说。2013年第二季度任勇东风日产的团队跟徐辉董事长做了非常深入的两个团队的交流，有了这样的友谊，我才试着挑动了一下。

我最后谈谈我自己对今天这个活动的体会，秦致用电这种感觉来形容互联网对未来行业的影响，它虽然是工具，但是这个工具的能量和可延展的空间是无比巨大的。我这几天看《电力帝国》，100多年前电刚开始被人类使用，跟煤气灯争夺照明机会的时候，法拉第、爱迪生他们争夺，我当时的体会今天没有任何人想到电能干什么，当时电能不能用来取代煤气是100多年前人类非常巨大的争执。

回到今天的主题，能不能融合，我自己的一个体会用一句话总结，到底是颠覆还是融合，取决于我们今天所有的从业者，我们煤气灯还是电动机，如果是电动机我们欢迎电，如果是煤气灯最好没电，怕的是我们自己没电。这就是我今天的体会，感谢四位嘉宾的精彩分享，谢谢！

秦致：

再次对今天参会的各位领导，各位嘉宾的到来表示最诚挚的谢意！大家今天参加我们这个会议非常不容易，过去四个半小时我看到行业里的行业伙伴、主机厂、经销商的朋友们我们共聚一堂，看见汽车电商是汽车行业共同的未来，体现我们的睿智和远见。今天的主题是“创新融合·链动未来”，希望我们能够从此以后共同携手，用我们不同的资源有什么和我们准备失去什么，愿意得到什么，共同找到不同的突破口。不管怎么样能够加速汽车产业和互联网的融合真正实现多方共赢，今天的论坛至此结束，谢谢大家。