胡小平：经销商面对互联网冲击的思考
[汽车之家 行业动态] 2016年4月23日由汽车之家主办，中国国际贸易促进委员会指导的“2016汽车电商行业发展高峰论坛”在京举行。在论坛上，中大元通汽车云服务公司董事长胡小平以汽车经销商的身份与大家分享了对于汽车+互联网的探索。
中大元通汽车云服务公司董事长胡小平
以下为现场实录：
大家下午好！很高兴参加汽车之家的这样一场论坛，我代表我们汽车经销商的观点来谈一谈我们怎么来看待互联网的问题。
讲到这个事情我们要追溯到2013年，我们知道元通是中国排名比较靠前的一位汽车经销商集团，成为我们中大旗下汽车板块的业务。今年我们中大又和母公司整体上市，所以整体叫物产中大集团，汽车板块变成我们九大板块之一。对于我们的汽车业务来讲，我们面临着互联网对我们的冲击以后，我们的思考当时是两个观点。
第一把它封闭，我们有强大的线下，可以做好我们线下的工作。我们感觉到买车没有线下体验不可能，这样的情况下有一种观点认为汽车经销商集团应该把自己的事情做好。
第二，2013年我们认为与其关起来做，还不如自己拥抱互联网。我们成立了中大元通汽车云服务公司，探讨一个汽车经销商集团如何和互联网的嫁接。
我们嫁接的思路大概是两个：第一，抱着开放的态度。我们认为汽车经销商集团要想把自己的销售，把自己的服务做好，离不开互联网的支持，我们鼓励所有的实体店去和我们的汽车电商平台进行合作。我们150多个4S店全部都是我们汽车之家的会员，是我们易车的会员。当然了也可能跟爱卡汽车也做一些合作。
我们认为仅仅靠跟第三方汽车电商合作是不够的，我们是一个集团，我们要做我们集团想做的事。汽车经销商集团在汽车产业链当中是最尴尬的角色，上面是汽车厂家的连锁销售体系，没有自己的品牌，仅仅是投资人，他也没有管理，所有的管理都是被厂家控制的。所以我们投资的那么多钱，建了那么多4S店，也没有话语权。
第一靠厂家好的产品才能赢得市场，第二靠区域的代理或者总代理减少竞争，获得比较高的毛利。第三靠厂家年终的返利。上个星期湖南长安福特的经销商起义，最后的结果要补贴。这种事情没有意义，本质的原因是这个模式错误。但是在目前的状态下，这个模式不可能改变，不可能改变怎么办？我们就要记住我们是一个集团，我们要干集团的事情。
4S店模式存在的情况下我们必须建一套非4S店的模式，怎么建立呢？必须要建立一个用我们的技术，用我们的管理，来比4S店更加有能力的模式。我们建立了自己的O2O平台。按照这样的思路做了探索。2014年7月份上线，到今年两年，两年结果感觉还可以，接下来2016年和2017年我们将会面临着云服务公司的升级换代。刚才前面几个嘉宾说的非常好，我都表示欢迎特别是徐主任，他能够描述出未来到2024年中国汽车还有这么大的发展空间，让我们感觉到欢欣鼓舞。
我们现在母公司叫物产中大集团，汽车板块目前在全球排名是11位。现在我们拥有了36个品牌，136家4S店和12家综合店，还有8家我们自己创新的体验店。在这样的情况下，我们的车家佳是云公司自己创造的两方的电商平台，我们这个平台的基本思路是什么。第一立足汽车，跳出汽车。我们把汽车做成一个入口，最终要干什么，要干不是汽车的事。
第二，立足车家佳，跳出车家佳，我们建的是两方平台，我们一定要跟三方合作，我这样的基础上打通了一个闭环。也就是说车家佳平台和易车和汽车之家共同合作，我们对应的实体店是我们拥有的4S店，我们自己的二手车，我们的零部件以及我们自己建的非4S店系统的体验店。
最终靠什么来赢得市场的份额，靠服务水平，来自于汽车经销商集团那么多年的服务水平。靠什么获得市场份额，靠数据的分析来达到我们的客户管理。
本着这样的定位和战略的安排，我们就形成了我们现有的三个频道。我们现在大概是比较成熟的三个频道是，第一新车买卖，我们的新车买卖和汽车之家和易车网不一样，我们打造的是汽车奥特莱斯，买最便宜的东西。我们建一个网站，大家一定要记住，我们线下的人群拥抱互联网，最大的失误就是你砍断了左脚。我们建一套体系不能和原有的体系矛盾，我们的车家佳绝对不碰4S店的利益。
我们建一个非4S店的利益，特惠车，我们经常做一些买断车，天津的爆炸车，上海的冰雹车。这有什么好处，我们就不受厂家控制，我们可以随时地进货，我们可以随时销出我们的库存，省得我们还在研究库存是1.5、1.0还是1.3。我们和国际合作做平行进口车，我们自己也开始做自己的渠道。
我们今年第一季度已经达到3万多个集客，达到500多个经销商和我们做批发。
第二是我们今年做的最好的一个，二手车。我们的二手车评估抓住了什么机会，抓住了公车改革的机会。公车改革的过程中最大的优点是有线下，有置换，我们变成浙江、江苏、江西的公车拍卖老大。我们已经拍卖了5000辆车，成交1800辆。后服是我们的强项，未来电商很大的一块成果来自于后服，但是大家知道后服务相当于农民耕地，是非常辛苦的行业。
当我们的产业走到农业社会你是一个倒退，是我们这个产业的倒退，但是这个产业必须要做。因为它是一个黏度，通过我们的平台，关键就是把我们4S店后服务做好，怎么把它的工位进一步利用好，星期一到星期五这个比较浪费的时间段怎么把它用起来，我们开放一个预约工作。
我们基本上把星期一和星期五的4S店空余的工位用起来，在这样的情况下我觉得我们这种做电子商务我们的定位是正确的。我们不是跟社会上说是一个零和的游戏，你死了我才能活，我们做我们自己最擅长，我们做我们自己最想要的，4S店经销商集团才会成功。
从2013年开始，元通系列的汽车和第三方平台的合作越来越好，我们主要合作方向是汽车之家，易车的比例低一点。元通系列的网销在展厅网销最好的是北京现代，大概占到45%。最差的是长安轿车，大概也占到25%。网销占到展厅集客30%左右的比例。在这个比例当中汽车之家大概占到50%-60%的份额，易车占到33%的份额，这个对我们的4S店系统是一个进步，它解决了展厅集客的问题，虽然毛利下降了，客单量增加，单位成本下降了。我觉得跟第三方平台的合作是非常有意义的，我跟李总接触的时候，我说我们可以做更多的合作。
我们的经验是什么，我认为跟电商合作的最大的优点就是三个。使得我们的集客能力进一步提高。当你一个4S店仅仅靠线下的展厅销售不够，把网销做大，市场份额不断增加。
价格透明了怎么办，新车价格倒挂4S店怎么办，只有在我们产品当中做贡献，售后和衍生品变得越来越重要，我们最近做了很多，我们的玻璃险，我们的延保，消费卡、积分，现在可以产生出比新车销售更好的收益水平，把新车作为入门的入口。
今天我作为一个经销商集团的代表，我花时间重点讲这个问题，就是我们作为汽车经销商集团拥抱互联网，到底应该怎么拥抱。我参加过好多次论坛，很多人说我们经销商集团能力有限，我自己的体会应该是这么几点。第一你一定要根据你自己作为汽车经销商集团的特征去做你拥抱互联网的那个点，否则你抄别人抄不会，每一个企业在每一个行业当中，他的优点和缺点你是没有办法复制，这样的情况下做什么样的东西根据自己的优劣式评判。
我们元通汽车板块我们做拥抱互联网的定位是什么，就是四条，第一发挥我们元通技术的最大优势，这是我们吃饭的家伙。第二，一定要找到客户的痛点，没有客户的痛点你不知道为谁服务。客户的痛点是什么，两个，4S店不便利，分布比较偏远；4S店价格比较偏高。你要怎么把偏高的东西降下来，把不透明的东西透明起来，只有做到这样你才为汽车产业服务。第三，非常重要的一条，就是你的可操作性。很多东西不能停留表面上，你想的这个点子你的线下一定要可以操作，你的线上一定能走闭环。
刚才李斌总讲的那个观点，他说我们有一千多个购车顾问做这件事情。我们原来最早也设计，一个叫做汽车执行专家，但是被我们否决了。为什么否决呢，投入产出不核算。成交一台车按照秦致的观点来看，一部分拿的佣金，你的佣金是多少，你的毛利很小，但是你要养一个客户顾问多少，一千多个人的人工和获得的佣金或者差价完全不能对等。
互联网公司在目前阶段可以烧钱，但是我们线下的企业不能烧钱。我们必须找出一套闭环的，能够赚钱的模式。我们认为有的东西要砍掉，慢慢就砍成了三个频道，可操作性也是我们汽车经销商集团拥抱互联网的重要的一点。否则你就是大炮打蚊子，我不认为很多后服务互联网公司能够活的下去，他们做的事情都是投入和产出不成比例。赚钱是我们必须要得到的，我非常的欣赏我们汽车之家，它真的是很难得的一家做汽车互联网的上市公司竟然还有利润。
最后，我就告诉大家我们汽车经销商集团应该怎么办？下一步我们也面临一个问题，云服务的前途在哪里。该做的都做了，你不该做的别人也做了，请问你该怎么办。我作为董事长我作为一个公司的总架构师，我在想什么，我在想，我们要做汽车之家不能做的，易车不能做的，养车点点不能做的，车蚂蚁不能做的，庞大不能做的，润东不能做的。做什么呢？
我们就想了，我们开始按照这三个逻辑来做，后面还有第四个逻辑。
第一，首先我们实体店的采购渠道要变。我们不能完全依赖于厂家。厂家的4S店系统是我们的一个系统，但是不是唯一的系统。如果我们汽车经销商集团把所有的身家性命捆在厂家身上，未来的五年以后必死无疑，为什么？第一重资产，第二新能源汽车会抛弃4S店模式。我们知道乐视有新车出来，后天将会发布他的新车。我们知道未来智能化电动汽车不需要维修的，它的销售不需要体验的，可以通过VR的系统直观它的汽车性能，不需要店。它也不需要线下的维修，它没有维修，这样的情况下4S店over了。我必须改变我的采购渠道，从今天开始起把我的采购渠道在云公司开始改变。
第二，实体店的业务必须转型。实体店就是厂商的销售终端，它是非常专业的，大众就是专业，福特就是福特，奥迪就是奥迪。一个店它的建店成本是固定的，小的店两三千万，大的店三五千万，豪华的品牌要上亿。竞争越来越激烈的情况下你已经养不起这个店了，特别是人口比较稀少的县城怎么办。
实体店的发展方向就是业务必须综合化，通过综合化通过建小店才能够把你的业务推上你能够赚钱的地步，否则只有烧钱，只有亏损。我们必须建一个分层级的网络销售服务体系，我们必须要拥抱新的业务，新的业务就是电动车。所以我们在建4S店，2S店，城市展厅的同时，逐步开始建体验店，体验店是什么，就是离消费者只有两到三公里半径的服务网站，最小的门面不能小于四间，我们除了做快保和一般的维修，我们做充电，我们做VR新车展示，我们做二手车置换，汽车金融。
所有的业务都是三个流，第一、商流，第二、物流，如果大理的客户买一辆台东风标致408，你把一辆车运到大理，谁来承担物流费。在这个环当中还有一个环叫资金流。我们必须要做资金流的事情，物产中大是一家世界500强的上市公司，我们具有良好的资金能力，最终我们把汽车的销售汽车的后服务作为我们整个客户的黏度和入口。分析出客户信用等级，有2C、有2B，最终我们给它做汽车金融服务。
我们做4S店的公司从一个维修的模式，走向一个金融的模式。最后把汽车金融做成我们汽车板块的重要抓手，最后将我们的汽车金融业务上升到整个集团的消费生活板块。车家佳是未来生活O2O平台，它的特征是生活，就是挖掘客户的增值的价值，为他提供理财，为他提供旅游，为他提供金融服务，我们集团还有养生养老的服务。这就是我们立足汽车、跳出汽车，立足车家佳、跳出车家佳。由于时间有限不能展开，告诉大家，说永远是1，做永远是2，1+2一定大于3。希望汽车经销商集团通过各种各样的尝试能够把我们单一的经销模式上升成合作共赢发展的模式，汽车经销商才能够可持续发展，否则单一的模式最终的出路是被竞争对手消灭，波特在一百年前说过五力模型是企业竞争的法则。
面对车评人提出的关于集团内部推广云服务的时候，4S店的态度怎么样，你会通过什么样的方式增强他们的自信心的问题的时候，胡小平这样回答：
总体讲线下的企业对待线上一开始都是采用不积极的态度，包括我们自己建的车家佳，我们建完了以后，需要在整个汽车4S店推广，也面临这样的压力。怎么办？我们的特征是给他好处，实实在在感觉到用你这个平台有好处。我们的后服务预约，欧阳女士你养车，我星期天想预约，星期天很忙，没办法到4S店预约，怎么办？你告诉我你星期一上班，星期一到你们家里把车拿到我们平台维修。4S店很高兴，星期一到星期五车位本来就是空的，欧阳小姐没有时间来，我们把你的车拉到店里做维修保养。4S店接受了这个模式，4S店慢慢感觉到电商有一些好的产品，有一些好的服务，不是来抢4S店的生意，而是能够把4S店的效用发挥到极致，刚才秦总说的。电商有一个很大的功能就是提高整个环节的效率。