汽车之家对话雷克萨斯中国副总经理朱江

[汽车之家 人物对话] 10月22日，在2016款雷克萨斯LX570上市后，雷克萨斯中国副总经理朱江接受了媒体的对话，其中对雷克萨斯品牌的前景、新车计划和定价策略等方面的问题进行了解答。

『LEXUS雷克萨斯中国副总经理 朱江』

媒体：LX570所在的细分市场目前竞争的环境和前景如何？你到雷克萨斯以来，你感觉到雷克萨斯遇到最大的挑战是什么？

朱江：我回答第一个问题，大家整体感觉中国经济环境在下降，但是我们要看LX所处全球性豪华SUV的领域，中国处在金字塔尖的富豪，对于这种产品的需求量还是很大的，大家都知道我们的竞争对手陆虎，越贵的车它的加价会越多。我们看竞争对手的销量处于非常稳定的状况，LX在改款之前这个产品在越野方面能力是非常之强，在城市适应性或者外形设计等方面，还是跟竞争对手有些差距。对于新LX我们内部叫改款，在外部看来更像一个换代的产品，全车22项配置升级，奢华感，以及各种各样的升级，其整体水平完全超越了竞争对手，最重要的，就是出色的性价比。举一个例子，比如说像四个座椅全带通风加热的功能，这个得是我们这个车2倍价格的竞品级别上才配有，还有12.3英寸的显示屏，后排两个11.6英寸娱乐系统的显示屏，尺寸都超越对手。通过这一次中期的大改款，我相信这个车在豪华SUV车领域里面的竞争力树立起来了，这是我对这个产品以及细分市场的看法。

说到雷克萨斯现在面临最大的挑战或者说机会，雷克萨斯可能是为数不多的几个豪华品牌里产品力非常强的，而且处于非常明显的上升期。其实雷克萨斯在整个行业内还是非常年轻的品牌，即使说在过去大家感觉雷克萨斯是跟奔驰一个水平的品牌，其实这个品牌的历史非常年轻，它在美国市场做得非常成功，很短的时间就征服了美国最大的豪华车市场。在中国，今年我们趁着产品大年这个机会，充分跟市场沟通。我觉得今年最重要的，并不是形成特别清晰或者完整的产品品牌战略，而是先在媒体圈里恢复存在感，这个品牌在过去几年当中，很多人在谈到豪华品牌的时候，写文章的时候不再写雷克萨斯。所以我们重新塑造品牌的形象，这应该是第一步。

2015年工作到现在，雷克萨斯算是取得一些成绩，包括我们每个上市的产品，可以说在每个产品细分领域形成了鲜明品牌的形象，跟竞争对手产生非常清晰的区隔，我觉得这个是非常好的。在下一步来讲，我们会把这个品牌进行系统化重新的梳理。

媒体：雷克萨斯进入中国也十年了，不断引入的新车型让我们感觉到很多明显的变化，是否说明谈雷克萨斯的推广不再保守？

朱江：我来到雷克萨斯一年多的时间，确实感觉到雷克萨斯有非常强的产品，我们做了很多，但是说得很少，这个可能在这个市场上其他品牌的风格是正好相反的，雷克萨斯基本上做到10，但只说到3、4，当然作为一个日系豪华品牌，这跟民族性格有关，日本人做事非常严谨，只要有1%做不到他是不会说的。雷克萨斯原来这种品牌策略、市场沟通的策略，有点像中国老话讲的酒香不怕巷子深，现在中国仍然非常年轻，发展非常快，而且还不是非常成熟的豪华汽车消费市场。我们现在所采取的做法应该在这个巷子中间加了一个鼓风机，把好的产品和好的品质、理念，更加主动去沟通。从主动性来讲肯定比原来要主动非常之多，除了不再采取保守的战略或者态度，在提到在每个新产品的时候，如何形成自己鲜明的产品的形象，这个是非常重要的。我们在这一次活动，包括以前上市的时候，都希望给媒体朋友非常鲜明的，由东方哲学品牌打造的产品，它所体现出的特质，包括它在技术方面，都有自己一套逻辑和哲学观，这个其实非常需要被传播给广大市场，我们绝不是市场上已经成功的来自于西方价值观的这些品牌的追随者，雷克萨斯从2011年底开始推出CT，2012年的这一代的EX、GX，2013年的RX，2014年的NX、RC F，包括今年的LX，品牌战略和产品研发非常清晰，而且有自己非常独到的地方，能够在这么激烈的豪华车市场里面，把自己的调调，把自己的产品理念和价值观说出来，我觉得这个是更为重要的。

媒体：这一次新LX570配置增加，但是价格大幅下降，是不是在战略层面上想在这个市场上有更大的作为，原因是什么？第二个问题，推出5座版本的原因是什么？

朱江：成都车展IS 200t F SPORT上市的价格，比我们竞争对手在同等表现下产品便宜差不多10万，但是其它的产品，比如说几个旗舰产品，像LX原来是174万人民币，旗舰的豪华轿车产品LS，起价将近150万，我并不认为这两个产品本身价格是有问题的，而是它们在产品策略上，我们没有推出小排量的发动机来去适应中国大排量进口税。但是我们看到LX这一次有这么本质性的品质的提升，我们在不能去改变本身发动机或者产品策略前提之下，怎么能够让我们非常有潜力的顶级的豪华SUV在市场上占有一席之地。大家都说中国的价格总是比美国市场的价格高，大家可以上网查一查，在美国新LX570年它的价格是88800美金起，我相信那个车的配置跟我们的5座版本和8座版本的配置应该还是有相当大的差距。我们就用接近6.4的汇率和进口关税税率来计算，最后出来的价格就几乎是138.6万人民币的价格。这个做法跟去年特斯拉在进入中国的时候是一样的，但是这并不是雷克萨斯第一次在它的新产品上采用这种跟美国完全同步的价格策略。大家可能没有意识到我们去年的RC F去掉关税后人民币的价格跟美国的价格也是一样的。尤其从去年开始，包括NX的定价在内，雷克萨斯已经在产品越来越有竞争力前提下，一步步通过产品上市，把价格调整到一个非常具有诚意的水平。我觉得这个态度实际上是一个企业对于一个市场最有诚意的一种表现，这也是未来我们会去一直尊崇这种价格的策略。

在LX这款产品的目标人群当中，第三排座椅在城市中应用并不是非常多，我们在保留8座的基础之上，推出一个5座的版本会给这个市场提供更多的选择。也有媒体昨天问了我，推出5座才有了目前这样的价格。其实不是这样，是想有多一个选择给到消费者。刚才你第一个问题是雷克萨斯整体产品价格策略有非常大的调整，中国市场在豪华领域仍然有非常大的市场机会，这个机会也包括消费者成熟的程度。雷克萨斯一直非常精工细作，真真正正专注于与产品本身的技术、品质，这么多年来我们以匠人身份打造这样产品和品牌，在未来一个更加成熟的市场会有很多机会，我们会采取一个非常合理的价格策略去赢取更多的市场空间。

媒体：会不会考虑中国市场关税而推出一个更低排量的版本？

朱江：在目前的竞争态势之下，如果能够以5.7升的发动机排量，达到比竞争对手的3.0升发动机的车型价格还要低很多的话，从价格的角度来讲，我们是没有必要再推出3.0升小排量发动机的版本了。但下一代产品上我觉得可能会保留新的可能性，这一代产品来讲，我们虽然叫中期改款，但是对于整个行业的认知和标准来讲，真的就像一个改款一样，除了发动机不变，其他全部变化了，同时还有如此优异的性价比。

媒体：你个人比较喜欢这款车的什么地方？

朱江：首先是内饰，当我第一次看到这个产品的图片时，我很难再想象这个级别的车还有比这个产品做得更好的，比如说12.3英寸的中控台屏幕，包括两边真皮包裹的曲线，特别能够体现这个车所具有的奢华定位，还有所有顶级用料的使用。第二是外观，这个车出来以后，我的第一个感觉这个车终于能够回到城市里面，这是一个我相信城市里面顶级富豪非常喜欢的一款产品。第三是价格，它体现出超高的性价比。

媒体：什么样的用户会比较适合新LX570，买了以后，这个产品会不会给他带来生活方式上的一些变化？

朱江：我先回答第二个问题，这是圈内人通常的认知，LX和竞争对手最大的区别是它能把你带走，也能够把你带回来。我们初始目的并不是强调它的越野性，我们强调这个全新产品的奢华度，包括它的新技术，尤其在城市道路驾驶方面。其实关于越野科目的安排，有媒体朋友私下交流说太保守了，我们只是强调这个车的独特性，LX570它的越野能力无人不知，但大家并不真正了解这个车很多强悍的越野功能是怎么实现。像越野转向辅助功能，这个在上一代已经有了，但是没有人知道它是怎么工作的，昨天现场的演示能给大家非常直观的体现出来。新产品上所升级的22项配置，很多是针对公路和城市驾驶，比如说6种驾驶模式的选择，还有很多豪华性的配置，这些都是更加针对城市用户的使用。但当他们真正想走出去，而且是走到一个超出想象的地方，这辆车能够把他们带走，然后带回来，这真正是一个无所不能的产品，能够满足消费者的任何愿望。我们用户群在西北、矿区的用户群体更多的在向大城市、大都市进行延伸，无论从外观的设计，包括新技术的应用，包括这种品质的提升，能够让这个产品跟群体变得更加年轻，像现在35—40岁年轻新贵，会被这个车无论是城市驾驶方面还是越野方面的黑科技所吸引，毫无疑问它的外观设计非常时尚和动感。还有40—50岁比较传统稳定的这种富豪阶层，他们在自己的人生达到相当高的基础之上，要去体验各种各样的生活，所以要选择一个无所不能的车，让他实现各种的梦想。你又要体现身份，但又要去进藏区，去走别人没走过路，世界上没有另外一辆车可以像LX570这样完美的实现他的理想。

媒体：LX改款以后，跟老款车型有本质的区别，这个对于品牌的意义意味着什么或者对于雷克萨斯在未来市场策略或者公关策略有什么样的帮助？

朱江：作为这个品牌来讲，作为旗舰产品来讲，它对于品牌的整体上的推动意义是非常之大的，雷克萨斯作为一个日系品牌去打造顶级豪华体验，非LX和LS莫属。这一次上市品鉴活动大家可以深刻感觉到我们非常花心思，我们说的每一句话，带来每一个细节的体验，我们品尝到世界上最顶级的清酒是日本国宴用酒，包括昨天晚上，大家在一个凝聚百万年天地精华的环境当中进行晚宴，借着这个产品能够把品牌的定位，把它所要阐释这种理念，更加清晰化。LX这个产品本身从原来非常突出野外的能力，现在变得是野性和奢华并存，你们会发现雷克萨斯所有的产品都特别好的体现东方人的平衡感，它的产品永远不会是只向一个方向做到极致，包括像IS 200t，很多媒体从成都试驾回来说，这个车在所有运动轿车里面是最优雅的一款，最平衡的一款，包括像NX激进的外观设计，但它的内饰是温和、细腻、精致的。我觉得像LX这种极致的狂野和极致的奢华并存，只有在LX身上才能体现出来。所以这款产品的定位得到重新梳理，它对品牌的意义非常之大，能够把这个品牌的价值观，它的标准跟这个市场再次进行清晰的沟通。

媒体：今天这辆车给我的感觉外观看上去设计非常张扬，更激进一些，刚才所说的这款车定位的人群，是否能接受这样的设计。第二个，之前我们说雷克萨斯品牌是非常低调的，目前设计上变得张扬，是怎么考虑的？

朱江：无论是在中国或者在全球的消费者群体，其实我们发现财富越来越向年轻的群体进行转移，在现在互联网的时代，我们发现年轻人有更多机会在短时间去创造极致的财富。从豪华品牌或者奢侈品的消费者来讲，现在的90后，已经从他们跨出校园大门进社会第一天起，就成为豪华品牌的消费群体，奢侈品消费群体年龄层在不断下沉。如果LX去吸引30多岁的年轻富豪和新贵，我觉得完全是有机会的。我们看到揽胜的用户，甚至加长版的用户，很多都是40岁左右，其实跟新雷克萨斯LX570年所呈现的用户群体是相符的。第二个问题新雷克萨斯的设计会不会让我们这个所谓的传统的雷克萨斯的用户受到伤害，他们觉得雷克萨斯不再属于我，一下子变得特别夸张、激进，完全失去四平八稳的感觉。我觉得这个风险不大，我们看到所谓的传统雷克萨斯的用户，其实在很快的去适应今天这个时代，我们相信我们的用户可能没有人不会用微信，因为整个市场大的时代背景已经改变了，在今天互联网的时代，不论是传统的群体还是年纪比较大的人，都有更多的机会去接触新鲜的事物。我特别喜欢NX这个车的设计，这台车它的每一个细节都是充满了这种棱角，充分非常锋利的线条，但是从整体上来看，是非常和谐的产品，不会让人觉得非常突兀。NX这个镀铬的格栅是开放的，而我们看在新LX底下会有一条特别粗的边，在ES上面，格栅转角又变得非常柔和。所以即使整体设计风格变得比原来要激进很多，但是我们看到日本人设计的功力，根据每个产品的用户群体和市场定位的不同，他们有非常细的心思去进行更为精细的打造。

我个人觉得雷克萨斯从产品的设计风格的转变上来讲是非常成功的，以此带领雷克萨斯这个品牌在经历了四分之一世纪初创阶段之后，开始要走入成熟期了，雷克萨斯以产品设计为起始，从全球的层面来讲，在进行转型和重新定位，于是大家看到今年雷克萨斯悬浮滑板这样超级的黑科技。所以，雷克萨斯从未来角度来讲，会变得更加的年轻，更加的有活力，雷克萨斯未来的发展是有非常良好的基础的。

媒体：今年其它新车型上市时间点以及未来上市的规划？

『雷克萨斯RC 200t F Sport』

朱江： 11月12号会上市全新一代的RX，广州车展我们会中国首发RC 200t，今年我们整个产品上市周期就结束了。在明年春天的时候，我们会把新改款的GS带进中国市场。除了量产车，我觉得大家应该更加关心雷克萨斯未来一段时间要推出的概念车和一些新的技术，我建议大家关注十天之后的东京车展，我们会发布雷克萨斯全新旗舰级的概念车，它叫LF-FC，它以氢燃料电池为动力单元，大家知道氢燃料电池其实是整个丰田集团对于未来新能源所选择的大的战略方向，跟德系品牌所选用的纯电技术完全是不一样的。这一台概念车的出现，会寓示着雷克萨斯在未来几年，在技术上或者设计语言上非常新的方向。在明年年初底特律车展上的时候，我们会向市场推出大型豪华的GT级别的跑车LC，它的设计非常具有未来感，我们看到时候可以看到LC量产车能够在多大程度上去还原概念车的设计元素，我觉得这也是雷克萨斯在所有品牌里面是做得特别独到的地方，它能够真正把概念车几乎完全还原到一个量产车上，这是需要特别深厚的功力。无论从设计，从工程开发，从制造层面，这是特别能够体现一个汽车品牌的综合实力的。明年我们会上市改款GS，会引入2.0T发动机单元，包括变速箱也会由现在6速升级为8速。

媒体：为什么现在其他竞争对手会关注到雷克萨斯，而很多年前，大家也许并不把雷克萨斯当做竞争的对象？

朱江：从我个人角度来讲，很难去猜测竞争伙伴的思路，今年是雷克萨斯的大年，可能大家嘴上不说关注，但是从心里上来讲，还是无法去忽视有这么强大的产品线，然后每个产品如此有特点和有竞争力。雷克萨斯的产品并不是从去年才开始变得强大的，其实饱受我们用户所喜爱，而且美誉度非常之高， 这一代的CT就开始出现雷克萨斯新设计语言的雏形，像这一代的ES和GS在2012年也是开始形成雏形，包括2013年LX就已经非常成熟了。只不过是说，对于一个品牌来讲，你所有主力的产品，所有的产品都是最新的，都处于青壮年的时代，可能过去我们确实讲得太少了。今年我们在策略上所采用的做法跟以前不同，我们会说的声音更大，我们会把每个产品的独特性讲得更加清楚，我想这些是引起行业内其他竞争对手关注的最主要的原因，确实是无法忽略这么强劲的产品，尤其像LX这种产品，这种价格策略，真的是不可想象的。

媒体：对新雷克萨斯LX有什么销售预期，还有今年雷克萨斯销售的情况是什么样的？

朱江：我们的品牌核心理念就是匠心，匠心其中一点就是重质不重量，你会发现雷克萨斯这个品牌在中国走得慢一些，但是它走的每一步是极其的扎实。其实在今天这个互联网时代很好的 体现商业模式的核心，它最核心的价值观就是用户至上，我们每天所使用的互联网各种各样的产品当中，都是以用户体验为王，你只有抓住用户。我可以骄傲的说，所有豪华品牌当中，用户口碑最好，用户黏度最高就是雷克萨斯这个品牌，包括在中国和国外的调查来看，都得到了很好的印证。这个品牌只要能够抓住这一点，过去十年它的发展速度并不是很快，但是它每一步走过来都是非常扎实的。

在今天新的大时代背景下，我们看今天的汽车用户或者粉丝，他们这种成熟程度跟十年前完全是不一样，拜互联网所赐，在今天，消费者比原来要成熟很多，他们对于产品，对于技术，包括关于车的各方面，每个人都慢慢变成专家，变成一个独立的发言人。所以在今天这个传播的时代，厂家不可能再通过原来这种单向的传播来去强加给用户一个理念，强加给用户一个观点。如何能够赢得用户的认可，还要提高忠诚度，我相信雷克萨斯在今天这个时代下是最有机会的品牌之一，包括产品的质量，对用户无微不至的关爱和服务。人们总是认为，美国市场为什么做得这么好，为什么中国市场做得不好，因为美国市场比中国市场用户成熟度高很多，用户真正知道他想要什么，然后他对于这个产品，包括对于技术，包括对于品牌的解读是非常成熟的。我相信随着中国整个汽车消费市场用户的这种成熟，雷克萨斯基于这么好的产品，基于这么好用户的体验，雷克萨斯的春天也要来了。

所以，我个人感觉，只要我们每件事情都做对了，该发生的都会发生的，而且随着时代的变化，这个进程会变得更加快。

媒体：雷克萨斯的很多轿车都已经搭载了混动系统，GX和LX都是比较传统的动力系统，刚才也提到在下一代可能会用小排量或者用概念车所用的新电池能源，以后是否会考虑率先使用这些新能源来代替大排量？另外其他品牌轿车或者SUV里面有很多衍生的产品，包括雷克萨斯今年也推出像LC这样衍生的轿车，以后你们会不会推出更多大型轿车衍生产品或者旗舰SUV的衍生系列？

朱江：关于下一代LX一些产品包括研发的方向来讲，我们现在也不便透露，但是从整个大的趋势来讲，各种可能性都是存在的。像现在德系的竞争伙伴，他们产品细分市场做得非常之细，但是我们会看到在这个市场上，把细分市场做得非常充分的基本上都是非常成熟的百年企业，雷克萨斯只有25年的历史，它是非常年轻的品牌，我个人感觉雷克萨斯做得特别了不起，在美国市场，我们产品线基本比德国的成熟品牌短一半，但销量是一样的，而且我们用的时间要比他们短四分之三的世纪，我觉得这个是一个非常了不起的成就。对于年轻品牌来讲，我们看到越来越多细分的市场，我相信从产品规划来讲，我们肯定会有越来越的新的产品，但这都是要花时间的，在未来我觉得可以看到雷克萨斯能够比过去26年要做得更加精彩，这一点我是很确信的。

媒体：刚才您也反复的强调，我们今后要告别摆脱之前的保守的形象，我们新的产品，不管从产品本身还是刚才说目标群体也明确年轻化的走势，我们之后针对这个新产品，在这个市场推广具体的营销上面是不是也有一些新的不一样的东西，相应会有年轻化的这样动作吗？

朱江：我们先看过去这一年，雷克萨斯做了不少年轻化的举措，从品牌营销的角度来讲，像上半年没有新产品的情况下，跟乐视的合作，我们赞助现代年轻人、都市白领最热衷的跑步，我们也赞助最极限挑战100个马拉松的这种，包括昨天晚上，我们也是就LX的上市，跟马上要上映的《火星救援》，今年最重要的科幻大片进行合作，在线会招募两位选手去参与福克斯电影公司的合作，10月份时候带到中东进行越野试驾的训练，我觉得这些举措都能够非常好的体现雷克萨斯这个品牌会变得越来越年轻化。产品每一次的上市推广，因为面对的这些目标用户群体更加年轻，大家也感受到品牌推广也是越来越有动感，因为目标群体在变得年轻，我们会用更多的手法去打造这个品牌。

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售138.6万元起 2016款雷克萨斯LX上市
http://www.autohome.com.cn/news/201510/880519.html