2015上海车展对话 协通丰田总经理刘嘉

[汽车之家 人物对话] 汽车之家经销商对话，我们请到的是上海协通丰田汽车销售服务有限公司的刘总。

汽车之家：观众朋友大家好，我汽车之家的编辑朱力神，今天邀请到的是协通一汽丰田的刘嘉，刘总。

刘嘉：大家好。

汽车之家：您先给我们介绍一下贵公司的情况？

刘嘉：我们公司是一汽丰田2005年的授权经销店，走到今年是第10个年头，这个店主要是在上海国际汽车城，主要服务的是上海西部地区的客人，这两年轨道交通11号线通了之后，辐射区域可能更加宽广一点，主要是以上海青浦、嘉定、西部地区的客人为主。

汽车之家：这次上海车展我们带来哪几款丰田产品？

刘嘉：今年主要是这几个车型，一个是高端车，我们带来新的皇冠，一个是2.5L的新皇冠，已经到经销店，直接可以到店看。下半年可能会推出皇冠2.0T的发动机的这款，这是高端车。日常的中端车，在去年陆续推出了新威驰、新卡罗拉、新RAV4以外，今年重点在今年下半年10月左右，双擎动力，油电混合车，还有新的概念车，今年主推的是一汽丰田的油电混合的车，丰田认为这个可能是今后针对国际性城市，对于人口比较多的，较为拥挤的城市的一个主流的趋势。

汽车之家：这次上海车展有很多消费者在车展上购车，针对这次车展会提供怎么样的优惠力度，销售政策？

刘嘉：今年一汽丰田致力于给经销商，特别是国际车展的展示期间，可能更多的去对整个品牌的产品做曝光，以及产品上面的优势，给更多消费者一个宣导，针对车展性的优惠并没有去做一个比较明确的政策，因为我们觉得靠国际车展可以更多让消费者了解一汽丰田现有的产品，并不是通过这个车展一次性的，而是通过国际车展更多了解一汽丰田的产品。

汽车之家：去年在国内车市有很大的发展，去年大概完成了百分之多少的销量？

刘嘉：去年我们单店基本上完成厂方既定任务的110%。从整体的销量来说，从2012年钓鱼岛事件之后，整个日系车，包括政治因素也好，一些其他因素也好，都有一个比较明显的下滑。经过2013，2014年之后，慢慢在回稳。北京、上海、广州、深圳可能在对于产品真实的使用、体验、综合费用等一系列综合考虑方面，消费者可能理性程度比较高，销量正处于慢慢回升的阶段。

汽车之家：您预计2015年销售额提升百分之多少？

刘嘉：结合一汽丰田给到全国经销商任务的情况来说，并没有强行的做一个比较明确的销量提升，但是单店自身的情况，就目前来看可能在10%到15%之间的自然增长。

汽车之家：现在通过互联网购车消费者越来越多，也有很多4S店会通过网络吸引更多的消费者，我们现在在店里面，会不会也通过网络的方式寻找我们的买家？

刘嘉：有两个统计的数据，一个是以和汽车之家为主的主流汽车网站，得到更多的客户线索，同时以品牌为主，或者结合地域特色为主，相关产品的讯息和促销的讯息结合，通过这些网站做一些曝光以后，得到相应比较大的线索量。接受对话之前，刚刚看到去年汽车之家针对一汽丰田全国的线索量，上海地区线索的转换量，的确和单店自身经营比较吻合，占到目前的30%甚至超过销量绝对值比例。目前通过微博、微信的公众号，在前端通过微信和潜在的客户去做一些捆绑，和我们的保有客户做一些互动，转化成新客户，对于这块目前也在一点点开展。

汽车之家：您知道我们之前也做过双十一的购车节，我们通过网络预定，网上支付全款的购车方式，您觉得这种方式，是不是符合现在的流行趋势？

刘嘉：这个话题太大。第一是尝试性的利用一些特殊的形式，并且在消费者心目中养成一个惯例，春节商场要打折，双十一通过过去两三年时间，已经做成类似春节一样的消费者的节日。去年和前年陆续参加的双十一活动，全款购车变成一种以按月、一个常态化的网上购车形式，我想这个时代也许没有这么快到来，毕竟汽车作为需要互动的、需要体验的东西，可能在线下实体感受多一点，一年当中几个大的节气，以线上全款购车的形式，可能整个销量的绝对值还会再放大一些。

汽车之家：通过这么长时间销售看下来，一汽丰田哪几款车是非常重点的？

刘嘉：因为我们的车型在中端品牌当中，一汽丰田车型涵盖面比较广，有7万多的微型车、中级车、运动型轿车、越野车、城市SUV，包括今年刚刚推出的国产普拉多，标准的越野车，我们产品的谱系还包括20座的柯斯达，覆盖面比较广。从绝对数据来说，说某一个产品的销量占比特别大，倒没有这样去统计。因为我们的营销网点，丰田在全国的经销网点，根据地域性的特色，销量会不一样。卡罗拉这样级别的车，以及目前的城市SUV RAV4这款车整个销售的节奏是非常好的，基本上我们的库存和配货情况是很有效的在运转。

汽车之家：这几款车依然偏向家用的，一汽丰田还有皇冠比较高端的车型。

刘嘉：全新皇冠刚刚上市，这款产品秉承过去每一代皇冠。我们不用去购原来没有到皇冠级的车，皇冠就是皇冠，锐志就是锐志，我们客户群体分得比较细，这款产品上市一个月，大概到8到9台的节奏。这个产品我们自己来看绝对是一个非常好的产品，也根据客户跟自身的工作、使用的属性还需要一些结合。的确它并不是适合所有的人群。

汽车之家：除了刚才提到的网络购车的方式，在其他很多4S店会做线上线下的团购活动，您这边会经常做这样的团购吗？

刘嘉：团购在2007年，2008年，2009年，在那个阶段当中，团购这样的概念，通过周末和线上公司做一些合作，集中铺路去做销售活动。第一，消费者现在趋向于理性化，团购是不是真的那么便宜？第二，作为我们单店从经营的角度来说，我们的确不再有这么大的利润空间，可以去支持团购的特别优惠。第三，从单店来说，某些程度上团购还是有一些杀鸡取卵的嫌疑，现在把重心转移到售后，可能会做保养券的团购，续保、油漆等，给到客人这样的活动。销售层面，可能更看重的是和网上线索的结合，在和实体客人接触的时候，我们看重的是每一单的服务，集中起来做团购目前还没有。

汽车之家：会不会做其他的方式，更多的主动推销我们的产品？比如更主动推销锐志、威驰这两款车，可能是更加热销的车型，会不会通过线下活动主动的向客户宣传或者说主推？

刘嘉：目前的销售主力有8个产品，在展厅里面都有展示，厂方也提供每个月进出货的这样一个任务，我们肯定也是会根据客人来店的情况，以及他大致对自身使用车的需求。近期从我们销售的情况来看，像卡罗拉和RAV4销售情况特别理想一些。

汽车之家：现在汽车品牌非常多，每家店的利润很摊薄，贵公司盈利点在哪里？

刘嘉：目前汽车的暴利时代基本上过去了，之前可能特别像去年，出过一些大规模的品牌亏损或者库存的压货，就我个人看法来说，汽车现在已经不再是一个身份的象征，更多是像变成家用的电视机，一个家用的大家电的程度，它真正回到了作为工具本身的作用，不再代表一个身份。从这个角度来看，根据过去那些年家电市场整个变化，汽车今后可能维持在既不很亏钱，也不很赚钱的状态，主要实体的经营网点，这些4S店，可能在前端做好销售服务工作，更多做好以我们属地化的区域，在社区化的点，辐射10公里、15公里，在这个区域做好相应的服务工作，可能不仅限于日常的维修，还有一些车友俱乐部的性质、代言车，综合的跟车辆有关的，节约客人时间，为客人做到服务的，客人也比较能够接受的，是一个有偿的情况。目前可能不再对于销售单车的毛利做过多追求，而是以我们的量和服务做好后市场综合性的维护。

汽车之家：再次感谢刘总接受我们的对话，谢谢。