广州车展：对话广州粤标起亚黄耀星
[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，广州粤标起亚总经理黄耀星接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！这里是2014广州车展的现场，今天来到汽车之家对话间的是广州粤标起亚总经理黄耀星，黄总您好！
黄耀星：您好！各位汽车之家的网友大家好！
车评人：首先感谢黄总百忙之中接受我们汽车之家的对话，首先请您向大家简单介绍一下贵店的情况。
黄耀星：今年在我们经营的东风悦达起亚这个品牌，在整个销售层面上，我们自己店还算是比较理想的。从1月到10月份的统计数据来说，比去年的同期还是有将近10%的增长。今年其实也受到整个经济环境的影响，在单车利润上也受到了一定的压缩，同时由于东风悦达起亚的整个扩展等方面的因素，在库存方面可能稍微压力比去年要重一点。
车评人：这次广州车展我们东风悦达起亚都带来了哪些新车型参展？
黄耀星：昨天刚刚发布的一台新车，虽然还没上市，价格还没出来，但是展台上已经展出，就是一款最新款的KS3的小型SUV，第一次在车展上亮相。整个车的设计和外形非常时尚，除了有很多传统起亚新车的元素之外，也有很多新一代的亮点在里面。也欢迎各位网友如果来到车展的话，一定要到1.1展馆去看一下东风悦达起亚新出的KS3新车。
车评人：我们广州粤标起亚这边有没有针对本次车展推出一些比较给力的优惠政策？
黄耀星：针对这次车展，我们店针对各个层面的优惠都有，例如像上广州牌的补贴，还有二手车的置换，还有精品礼包，购车工时券等等，各种各样的优惠在不同车型上都不一样。总体来说，这个优惠还是比较空前的。比如光一个广州牌的补贴，我们不同的车型可以达到5000到8000的幅度。
车评人：黄总刚才特别提到贵店今年的整个销量还是不错，大约有10%的增长，对于这个增长速度来说，跟您的预期有出入吗？
黄耀星：这个增长的速度对我们年初制定的任务，我自己觉得是稍微还是偏慢了一点。从整体来说，我们预计的整个增幅应该是在15左右，但是最后的数据只有10%。车型上面的结构现在也发生了一些变化，原来我们一些比较畅销的车型，现在它的增长率可能就没有那么高了。在后面的两个月，我们得到了一个新车型的补充，所以我相信后面两个月的销量增长能够达到预期的希望。
车评人：我们知道现在的竞争越来越激烈，各个品牌之间，尤其是起亚车型所处的各个细分市场，包括K3、K5，面对的都是中型车、紧凑型车，竞争对手特别多，我们也需要各种营销手段的匹配，现在对流行的应该就是“网络营销”这一块，您是怎么看的？
黄耀星：网络营销这一块，说句实话，不是今年才开始流行，其实早几年“网络营销”就已经开始了。今年可能由于大家的整个销售压力也好，整个库存压力也好，比以前大了，所以显得整个“网络营销”的大流量让消费者比以往都更加重视，未来我们经销商也必须要与网络营销结合，还有自己的数字营销团队，只要你在汽车行业，都是一门必修课。特别是自己店里面的数字营销团队，如果没有的话，整个店的销售会远远落后于你的对手。
车评人：贵店也应该有一个专门的部门去运营，有没有统计过从线上转化成线下的订单，这个转化率从1月份到10月份的销售占比大概是多少？
黄耀星：我们店目前统计出来的数据，这个转化率大概在25%到30%的幅度。
车评人：相对来说这个比例还是比较大的。
黄耀星：因为大家都把经理往数字营销上转换，很多店的总经理、销售经理今年都对一块加大了关注和投入，所以肯定会对转化率有影响。
车评人：汽车之家“双十一”我们推出全款购车，与传统网上销售也不一样，传统都是在网上给定金，给1000或者5000，而我们是全款支付，您是怎么看待这个全款支付对经销商未来的影响？
黄耀星：“双十一”这个日子在网络推动下已经成为了一个中国式的购物节了。全款购车对于我们来说，其中一个很好的地方在于它可以过滤掉大部分的非精准客户，留给我们的都是一些非常优质的客户，这个也比较符合汽车之家整个客户群体的特性，包括我们也有与汽车之家合作。“双十一”可能只是一个点吧，在整个数字营销或者网络营销中只是一个点，要真正做到网上卖车，或者说将来所谓的“数字化展厅”，怎么样跟网络媒体配合，可能后面还需要有不断的探讨和摸索。总体来说，我们觉得网络营销这一块肯定将来与实体店的结合会越来越深。我们现在自己开会的时候，以前我们经常叫自己汽车经销商，我觉得未来我们应该要变成汽车服务商。经销这条渠道，以前在我的展厅，可能把客流引到展厅来，然后我进行营销，所以叫经销。后来我依托网络的话，可能我们拼的就变成了服务。4S店还是会存在，但是可能要改变自己的角色，经销商要变成一个汽车服务商，从不同的角度去服务我们需要购车和购车之后客户的各种需求。
车评人：是的，这种模式肯定对经销商有一定的影响，一个是通过网上购车节省了经销商线下沟通的成本，直接到线下提车，剩下的基本上主要就是服务了。
黄耀星：是的。
车评人：我们知道现在很多4S店都会举办跨界营销，营销手段会很多样，我们公司线上和线下的活动类型主要有哪些？
黄耀星：目前线上活动是一个比较重要的，还有一个是移动端，叫做移动网络，因为现在智能手机已经非常普及了，将来可能有更多的人通过手机互联来了解汽车咨询。不管是今年，还是明年，在移动数字这一块的宣传投入也会进一步加大。最早的平面，可能过度到网络，网络后一步我觉得就是移动端的服务和宣传。现在中国智能手机的普及速度是非常惊人的。
车评人：对，每个人都有好几部手机。
黄耀星：而且国家在移动网络方面的建设也在不断加强。随着移动服务越来越强的时候，相信手机这种智能端会改变很多人的生活习惯。
车评人：您刚才也提到现在经销商单单靠卖车赚钱越来越难，单车销售的利润越来越低，您认为未来经销商的盈利点会偏向于哪几个方面呢？
黄耀星：刚才我也提到了，作为经销商来说，我们与厂家沟通的时候，打一个比喻，不知道大家有没有吃过冰糖葫芦，冰糖葫芦就是一根竹签上签着好几个冰糖葫芦，现在销售这台车就是这根竹签，这根竹签上串着第一个可能是你的精品保险、你的二手车置换、你的会员服务，同时还有自驾游、车主会之类的东西，还有汽车租赁的后市场服务。未来我们通过卖车的这根竹签，看哪个能把这些葫芦串得越多，或者串得越好，那么整个经销商的盈利点就会分步在不同的葫芦上面。单靠新车的销售，或者传统的销售+售后服务的这种盈利模式，未来也会随着整个市场的变化，慢慢地有所改变。
车评人：今天我们的对话到此结束，感谢黄总接受我们的对话。
黄耀星：谢谢大家！