北京车展：对话北京猎豹董事长毛守鸿
[汽车之家 对话] 在2014北京车展上，北京猎豹商贸有限责任公司董事长毛守鸿接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
记者：各位网友大家好，我们在2014年北京车展现场，今天来到汽车之家展台接受对话的是北京猎豹商贸有限责任公司董事长毛守鸿，毛总您好。
毛守鸿：你好。
记者：毛总能不能给我们介绍一下公司简单的概况？
毛守鸿：北京猎豹商贸责任有限公司成立于1995年，主要是做SUV品牌的一个公司，现在我们代理了像广汽三菱、进口三菱，还有猎豹的产品。
记者：这次车展广汽三菱带来什么产品？
毛守鸿：我先介绍一下广汽三菱北京猎豹商贸店，它是广汽三菱的首批签约经销店，也是北京的首家店，因为广汽三菱在去年成立，还是一个新型的汽车厂家，但是我们店连续2年获得广汽三菱的优秀店，包括去年应该说是广汽三菱元年的一个状况下，我们销售量排在全国的第二位。它的劲炫ASX，列全国第四，帕杰罗.劲畅，列全国第一，二手车置换也是全国第一。对于广汽三菱来讲，我们的业绩还是不错的。再一个，广汽三菱商贸店也是广汽三菱的顾问会成员，也是他的北京区域协会的会长成员，这么一个情况。
记者：其实我觉得这种成绩对于我们北京猎豹商贸有限公司来说其实并不是特别意外，因为我们做SUV、做猎豹品牌已经有接近20年的历史了。
毛守鸿：对。
记者：广汽三菱有一个品牌理念，打造全国最大的SUV十佳的想法，您对这种观点怎么看？
毛守鸿：这是广汽三菱提出的一个新使命，要打造中国最好的SUV，打造中国SUV最大厂家的这么一个理念，也算使命。这个作为广汽三菱来讲，因为我们也是它的经销商，也算广汽三菱的一分子，我们本着这个理念在做这方面的工作，把它做的更好。
记者：首先您也是认同这个观念的。
毛守鸿：对，我非常认同这个观念。
记者：另外会跟着广汽这条路上一直走。
毛守鸿：对，因为广汽三菱是很好的企业，而且在SUV领域很不错，连续获得7届达喀尔冠军，包括这次参展的车型，包括有广汽三菱的劲畅、劲炫，进口三菱的欧蓝德、进口的V93，实际上继承了三菱达喀尔拉力塞冠军的传统，用它很多技术做支撑。所以它的车型来讲应该还是不错的，作用三菱汽车进入中国很早，三菱品牌是很让大家认可的。
记者：这是肯定的，自从北京推出限号的政策以后，对于新车购买的冲击力还是挺大的，具体到猎豹商贸这边会有什么样的压力？
毛守鸿：实际上北京开始限号给我们的压力还是蛮大的，特别是今年又减了9万辆的指标，包括其中3%是新能源。我们去年摸索了一个方法，怎么把二手车置换提高。因为光靠摇号所获得指标是有限的。
记者：新车的量很少。
毛守鸿：对，我们在广汽三菱里面，二手车置换是排在第一的。从发展的角度，从客户的认知角度，要把二手车的工作做好，提高二手车的转换率，只有这样才能把新车销的更好。但在二手车转换中我们做了很多工作，具体说二手车置换做成大礼包，包括采用工厂很多系统能完善客户交换的一些方法,而且我们店又离北京二手车市场比较近,还有一个就是旧车报废。可以说我们是多方面、多渠道为客户服务，让他的二手车置换能做的更好，同时我们做了很多大礼包，客户置换店里送全车的精品装饰等等这种方式，促进客户达成二手车转换。
记者：现在店里什么车卖的最好？
毛守鸿：实际上从去年到今年看，劲炫ASX销售最好的。从去年7月份开始，基本上单月都在百台以上。
记者：今年第一季度已经结束了，现在的销售情况怎么样？
毛守鸿：今年销售情况还是比较乐观的，我刚才说了颈炫ASX基本上都是80到100台这样一个区间。再一个就是帕杰罗.劲畅，这次车展我们带来一款全新的商务型越野车，而且售价比旗舰版低，28.88万元。它能满足更多越野爱好者，而且收入正常的工薪阶层，满足客户的要求。同时特别国家很多工矿企业、施工单位也会选择。因为，他的生产条件是比较恶劣的，路况极差，通过性很好，而且越野性、动力性要求很好，而且价格不是很贵的情况下客户应该会选择这款车。作为广汽三菱来讲，把原来的旗舰版跟现在的商务越野型结合起来，为什么叫商务越野型？它还能满足工薪阶层商务的需求。所以从目前讲包括我们到今天为止做了一个统计，这个月帕杰罗.劲畅预计能销到40辆以上。
记者：随着用户逐渐的成熟，随着中国市场的逐渐成熟，可以看到北京猎豹商贸有限公司选的是一条扎根二手车置换的路子，新车的销售已经受压缩的情况下，是不是还有其他的方式服务用户，比如我们提升一些服务？就是应用服务方面的一些东西？
毛守鸿：是的。现在的理念跟过去的4S店销售模式不一样了，包括过去传统的销售模式是在店销售，现在我们引进了IDCC，包括精品套装、置换、保险，包括跟客户相关的，比如说，客户买我们的车可以送客户8次-12次的保养，对一些高端客户终身保养等方式让客户能够感觉到我们的品牌质量好，包括我们店的服务好，这样的话客户就会更加关注我们的品牌，感觉我们的服务更加贴心。
记者：更加信任？
毛守鸿：对。
记者：您提到一个词我非常感兴趣，您提到终身保养，能详细解释一下吗？
毛守鸿：实际上这跟我们以前消费理念不一样，我们做过调查，像我们的客户一般过去由十几年才置换一辆车，到现在5年，包括更高端的人群没准3年就换一辆车。我刚才说8次-12次的保养，按照现在的使用状况，客户3年-5年无非也就是10次、12次、15次，可能还用不完我们这个免费的服务。为什么说要有终身保养呢？有些客户经常在户外工作，他又是我们店的忠实客户，因为我们推广会员制，根据会员制的积分状况他可能能够获得终身保养的机会，他的保养是不用花钱的。
记者：这种策略对于我们经销商来说投入的要求应该非常的大？
毛守鸿：没有很好的投入客户怎么会认为你的服务好呢？你只有服务的更好客户才能对你更加的信任。
记者：能够享受终生免费保养的客户多吗？
毛守鸿：不是很多，我们测算到20%到30%左右。
记者：20%、30%已经很多了，因为你们每个月都将近卖100台车。
毛守鸿：因为过去有很长的积累，20年的积累，包括帕杰罗这台车在中国也有这么多年的历史，这个人群是很大的。原来做了一个统计，三菱帕杰罗大概在中国有400多万保有量，将近500万的保有量。所以，我们在推广这个服务。
记者：这个服务对用户来说首先是一个很好的信任的方式，另外也是我在你们店里买了车，我肯定也想成为终生免费的一员。
毛守鸿：谢谢.我认为客户和我们经销商之间的关系是相辅相成的，过去天天喊客户是上帝，你让客户怎么体现出上帝的服务，你的服务不做到，客户肯定不到店里来。首先我们要给客户提供更好、更优质的服务，特别要提供更好的技术支持，这样的话我们双方才能互动。
记者：非常感谢毛总接受我们的对话，谢谢您！
毛守鸿：谢谢！