打造“买得起的梦想” 杜卡迪总裁对话

[汽车之家 人物对话] 一次偶然的机会，我们与杜卡迪品牌总裁Claudio Domenicali先生有了一次面对面的沟通。对于大家心目中“高性能摩托车制造商”这个形象，Claudio Domenicali先生并不完全认同，他认为：与其他品牌的最大区别，在于杜卡迪销售的是一种“买得起的梦想”。下面是对话实录。

杜卡迪品牌总裁Claudio Domenicali先生

Claudio Domenicali：非常感谢大家的到来，我先简单的介绍一下公司，之后欢迎大家的提问。杜卡迪并不仅是一家普通的摩托车制造商，接下来我会向大家进一步解释这句话的含义。

摩托车毋容置疑地处于杜卡迪世界的核心，公司围绕着摩托车衍生出了几大产品支柱，包括装备配件，如皮夹克、T恤衫、手表、墨镜等精品配饰。

此外，赛车运动在杜卡迪的世界里也扮演着重要的角色。我们会把消费者看成车迷，每次举办比赛时，都会为车迷准备专门的“杜卡迪看台”。杜卡迪每隔两年都会举办“杜卡迪车主会”；另外，杜卡迪还创办了“杜卡迪驾驶学院”，旨在培养年轻的摩托车赛手。杜卡迪世界的组成部分中还包括杜卡迪博物馆，以及可以和各国粉丝一起分享驾驶体验的杜卡迪俱乐部等。所以，杜卡迪不仅是一家高档的运动型摩托车制造商，除此之外，我们还会围绕着摩托车以及试驾体验的分享而做其他更多的事。

接下来，我会简单地向大家介绍杜卡迪公司的产品系列。首先从高端的运动车型Panigale开始，意大利文“leggera”是轻的意思，所以该款车型以轻量化结构而著称，功率达195马力。更有一款超强版Superleggera ，顾名思义在意大利语中就是“超级轻量化”的意思，全球限量500 台，在推出仅两周的时间内就以65,000欧元的价格全部售罄。

第二个车系为Hypermotard，采用双缸发动机，排量为821CC。杜卡迪是生产双缸发动机的专家，所以现在产品系列中所有摩托车均采用双缸发动机。这款车是专为长途驾驶而精心打造的，可以放置行李厢，但尽管如此，它仍然是杜卡迪标志性的摩托车，可以给人带来无与伦比的操控体验。

与Hypermotard一样，Multistrada也是在过去三年内推出的。通过这两款摩托车，杜卡迪也进入了以前从未涉及过的领域。以前人们总认为杜卡迪是一家专门生产运动型摩托车的制造公司，但是通过Multistrada，我们推出了一款运动型的长途旅行版摩托车——Sport Cruiser，吸引了更多来自世界各地的车迷。

Monster是销量最好的一款车型，现在这款摩托车的销量已经突破了27万辆（确切数字为275.452辆）。上个月又推出了全新Monster，刚才大家在幻灯片中看到的就是最新款，发动机的功率在135至145马力。与其他杜卡迪摩托车一样，这款最新的Monster也同样采用了轻量化结构。摩托车的重量在驾驶时起着关键性的作用，所以杜卡迪在研发任何一款摩托车时都始终秉承轻量化结构的设计理念，尝试把车身重量减到最低，虽然最新款车型与Monster有很多相似之处，但它比Monster更强调运动感。

现在大家都已经看到了杜卡迪的全系车型，在这里我还想再强调一下，其中于2010年开始生产的Streetflighter848是所有车系产品中历史最悠久的，所以不难看出杜卡迪所有车系都是最具现代化的全新车型。

此外，发动机的研发也是杜卡迪最擅长的领域之一，我们不会忽视赛车运动的发展，因为它在塑造品牌形象上起着举足轻重的作用。在杜卡迪的博物馆内，展示的都是曾经摘得过桂冠的摩托车，涵盖了从1960年参加比赛直至现在参与世界摩托车锦标赛的车型。

现在世界上有两个比较重要的摩托车赛事，一个是世界摩托车锦标赛（Grand Prix motorcycle racing），通常简称为GP赛，是摩托车公路赛中最重要的一项赛事，其重要性相当于F1比赛。GP赛是一个很强调运动性的比赛，我们在这个系列赛中共赢得了31场比赛的胜利，并在2007年获得总冠军，这是过去35年内除了日本品牌外，荣获冠军的其他摩托车品牌，也成为了现在全球唯一一家能与日本公司抗衡的摩托车制造商。GP赛不仅要求高、投入大，而且竞争对手都十分强劲，如雅马哈和本田都是大规模企业，他们一年摩托车的销售量可能是1,000万到1,200万辆，而杜卡迪一年仅生产44,000辆，所以我们能为与他们同场竞技并战胜他们而感到自豪。

另外一个赛事是世界超级摩托车锦标赛（World Superbike Championship），参加比赛的车型都必须是经过改装的量产车。杜卡迪于1988年开始参加此项赛事，一共赢得了313场比赛的胜利，共摘得14次冠军。我们获胜的次数超过其他厂家累计的总数。

虽然在过去两年内的比赛中遇到了一些困难，但我们不会放弃。现在也在为适应新的赛季而做积极的准备和调整，且初试结果已经给了我们很大的信心，相信我们可以在接下来的比赛中取得更好的成绩。

最后，我想简单介绍一下公司的价值观。其中有一些内容我已经在之前提到过，如轻量化结构。高端运动型摩托车一直处于杜卡迪品牌战略的核心地位，其中最具代表性的就是Panigale系列，所以性能对我们来说十分重要，杜卡迪的摩托车都带有很强的运动感。

另外，我们也在尝试寻求一些新的改变与突破，所以提出了名为“Performance Redefined”的经营理念来作为未来摩托车研发的基础，用来重新定义业绩的含义。遵循这个经营理念，一方面要让新一代的摩托车更激动人心、性能更强大，另一方面也需要在安全性、舒适性以及操控性上有进一步的提升和改良。

我们最关心的仍然是安全问题，现在杜卡迪生产的摩托车均标配了防抱死制动系统以及牵引力控制系统。另外对于材料以及配件的质量也都提出了严苛的要求，所有加工细则以及质量把控都严格遵照高端车的制造要求。正如之前所提及的，杜卡迪公司不仅是一家高档运动型摩托车制造商，我们不仅仅只是在制造摩托车，更是在绘制梦想。所以车型轮廓，以及造型设计等任何一个细节，我们都不会放过。

为了保证新一代摩托车的造型设计，我们还在公司内部建立了一个设计中心，在设计上投入了大量的时间及财力，去打造最优秀的产品。因为公司始终流淌着意大利传统制造工艺精雕细琢的血液，所以我们把设计这个价值观看得尤为重要。

为了让大家更好地了解今日的杜卡迪，我要向你们介绍一些数据。现在有一千多名员工在Borgo Panigale的这个历史最为悠久的生产基地工作。几年前杜卡迪还在泰国成立了组装厂，这对于中国市场也起到了很重要的作用，可以将摩托车以更便宜的价格销售进中国。我们在巴西还有一个小的装配厂，此外我们还在全球的七个地方开设了经销商网络。

去年是杜卡迪历史上销量最好的一年。2009年的金融危机导致我们的销售有所下滑，其实摩托车全球销量在2006年至2013年都不太稳定，特别是南欧国家下滑幅度尤为严重，但现在杜卡迪已经完全从中恢复。公司最大的市场目前在美国，占据全球销量的24%，在亚洲、巴西等市场销量的增长速度也非常快，但都还处于初期阶段。

刚刚我提到了杜卡迪擅长研发双缸发动机，其中所有发动机均采用了Desmodromic气门控制技术。此系统最大的优势是气门的开闭无需弹簧控制，可以在没有弹簧的情况下自行运作。虽然成本略偏高，但是比有弹簧的气门控制系统可以产生更强劲的动力。所以杜卡迪在GP赛时也采用了Desmodromic系统，可以看出我们量产车的动力系统与赛车的动力装备是一样的。日本品牌在GP赛中则采用的是带弹簧的气门控制系统。

另外，每隔两年举办的杜卡迪车主会，我们都会发出视频来邀请车迷们的参与。上一次参与聚会的人数达到了6万人，现场带来了2万辆摩托车，很希望大家也能参与今年的聚会。

问：目前杜卡迪在整个亚洲市场的销量占全球总销量的12%，中国市场占全球总销量的比例大概是多少？在过去三年内中国市场的销售曲线和增长幅度又是怎样的？另外，杜卡迪摩托车在中国市场的目标客户群是如何定位的，和实际产生消费的人群定位是否有差异？近年来中国一线城市对摩托车消费有着越来越严格的限制，这会不会影响到杜卡迪日后在中国市场的销售情况？

Claudio Domenicali：我们从2010年开始在中国销售摩托车。几年来，在华的摩托车销售量逐年攀升，2013年销量达330辆，是迄今为止在华销售最好的一年。我们每年销售量的上涨幅度都在50%-80%。

高端摩托车市场的需求每年都在扩大且均能实现两位数的增长，但它总体基数仍然比较小。在中国销售摩托车，都需要经过强制性产品认证制度（China Compulsory Certification）才能销售，就是所谓的3C认证，经过认证后的摩托车会更容易进入市场，且价格也会变得相对合理。之前杜卡迪只有Monster系列通过了此项认证，现在Diavel系列也通过了3C认证，售价为人民币199,000元。

关于大城市限制摩托车的问题，其实很多人选择购买摩托车是为了充实和丰富业余生活，所以他们会选择驾驶摩托车离开市区。当然如果没有这些限制，相信杜卡迪在大城市的销售会更好。也会有一些人认为驾驶摩托车不安全，所以我们也一直在注重提升摩托车的安全性，而配有防抱死制动系统和牵引力控制系统的摩托车还是非常安全的。

杜卡迪的目标客户群应该有着很强的购买力，且都喜欢摩托车所带来的驾驶快感。

问：70、80年代流行一种“周日赢比赛，周一就卖车”的说法，您认为这句话是否属实？现在是否会有一个与时俱进的翻译版？

Claudio Domenicali：从1991年我进入公司至今，和杜卡迪一起经历过赛场上的失败，但却在销量上的一路飙升；也经历过销售的低谷，赛场上的辉煌；更遭受过市场和赛场的双重打击，在和杜卡迪经历了这么多后，我认为这种说法有一定道理。赛车运动和品牌形象的关系密不可分，就像销售与产品紧密相连一样，如果一个企业的品牌形象不正面积极，其销售早晚也都会受到影响。

杜卡迪一直希望能够在赛车运动上有所突破，为此我们也投入大量的时间和财力。但在过去两年里，虽然有时在赛场上的表现不是很理想，但销量却因新产品的高质量而节节攀升。我们热爱赛车运动，也喜欢竞技，更希望可以与来自世界各地的顶级车手们进行面对面地较量。这不仅对于杜卡迪来说很重要，对于一直拥护我们的车迷也同样重要。

在公司内部，我们也都一致认同这种在赛车运动上不断投入的价值观。除了考虑到品牌价值观以及品牌形象外，公司的经营范围不仅只局限在摩托车的生产与销售上，我们还希望为车迷们提供更多品牌附加值。综合考虑以上内容，公司坚持认为对于赛车运动持续付出的合理性。全球还有很多质量不错，价格又合理的摩托车，但它们不像杜卡迪一样也同样参与比赛。当你拥有一辆杜卡迪时，所拥有的不仅仅是一块钢铁机器，因为每一辆杜卡迪都承载着它的历史、个性、性能和科技，同时拥有杜卡迪也等于进入了一个拥有志同道合朋友圈的俱乐部，所以你会拥有的远比一台摩托车更多。目前，公司始终在源源不断地创造着经济效益，而且在一定的价格范围内，我们还有能力研发出更加出色的摩托车，以及所有与摩托车生产相关的装备配件，综合考虑各方面的投入与产出比，我们会持续保持这样的盈利能力。

大众汽车集团监事会主席费迪南德•皮耶希教授（Prof. Dr. Ferdinand K. Piëch）曾经表示，世上有一些东西你有钱也买不到，如在赛车运动中获得冠军时的价值就无法用金钱来衡量，你必须付出努力、投入精力与财力去培养专家、研发新技术，才得以斩获冠军宝座。在赛车运动中取得的成功与花钱做广告的宣传方式截然不同，因此产生的价值也有着天壤之别。

问：您刚才提到在过去两年里，杜卡迪在比赛方面遇到了一些困难，成绩还有待提高，因此而做了一些调整，请问这些调整都包括了哪些方面？

Claudio Domenicali：我们采取了不同的措施来解决这样的挑战。一方面是从技术层面，另一方面是人员的安排。我们任命了新的赛车运动部主管，也请了一些新的技术专家。另外，针对于研发部设计工程师与赛车手之间的不同意见，我们任命了新的技术开发主管，他同时也是赛车运动的负责人，我们还任命了新的赛车运动的协调人员。赛车运动不仅围绕着技术，也同样涉及到人。

在冬季测试中，所采取的措施已经初见成效，所以我们会继续努力。世界摩托车锦标赛的第一站将于3月20日在卡塔尔拉开序幕，让我们拭目以待，一睹杜卡迪在赛场上的风采。

问：杜卡迪在2005年推出了一款名为Sport 1000的车型，但因为当时的销售情况不好就停产了。最近一两年全球又兴起了一股Cafe Racer的复古风，请问杜卡迪有没有复兴复古车的计划？

Claudio Domenicali：可能杜卡迪在当时推出复古摩托车型的时机不对，市场还不够成熟，现在我们也察觉到了这样的趋势，并且针对这样的发展趋势也在对细分市场做进一步的调查。如果有积极的反馈，我们日后会安排相关的研发计划。

问：摩托车作为丰富人们业余生活的一种娱乐工具，杜卡迪更是带着热情与执着在成就着这种高性能玩具。现在德国的一些摩托车制造商推出了电动摩托车，对于这种新车型杜卡迪持有怎样的态度？未来杜卡迪在摩托车市场的定位又是怎样的？

Claudio Domenicali：首先我认为电动摩托车有着很大的潜力，因为电动马达扭矩大、动力强劲，在低速范围内的后劲很强，而这恰恰又是一种完全不同的驾驶乐趣。但目前还有一些问题尚没有得到解决，如蓄电池的价格、续航里程等问题，目前电动摩托车的行驶范围还局限在市内，将来还需要逐步将这些问题进行重新评估以便找到解决方案，我们会继续关注它的发展趋势。

问：杜卡迪中国虽然已经成立了三年，但除了在经销商开业或是某一款车型上市时，会有一些活动报道，其他时候基本看不到任何的市场推广活动，而杜卡迪要想打开中国市场，提高销量，就需要增加曝光率，提升品牌的影响力，不知您对此如何理解？

Claudio Domenicali：感谢你的意见与建议，这证明我们还有进步的空间与改善的余地。起初，由于我们并不了解在华的投入与产出能够达到怎样的比例，这确实影响了我们在中国的宣传和推广工作。目前我们的销售是第三方的进口渠道。

未来我们会逐步建立在华的关系，我们会针对中国市场制定了长期的战略。通过加入奥迪，我们希望可以在中国取得更好的销售业绩，相信在大家共同的努力下，可以逐步消除你刚才的顾虑。

问：杜卡迪算是较早进入中国摩托车市场的高端品牌，但这两年宝马、哈雷，包括川崎等摩托车品牌都开始陆续进军中国市场，杜卡迪与这些竞争品牌相比，主要的优势体现在哪些方面？

Claudio Domenicali：杜卡迪是一个典型的意大利品牌，更是世界上唯一能够兼具运动与时尚的摩托车品牌。哈雷非常注重其对生活方式的诠释，而有些摩托车品牌更注重性能的表现。
很多人认为杜卡迪摩托车是两轮的拉力车，虽然这种说法并不完全正确，但也表达出了一种美好的愿景。杜卡迪和其他品牌最大的区别在于我们销售的是一种“支付得起的梦想”。

问：有人把杜卡迪比喻成了摩托车中的法拉利，您认同这句话吗？

Claudio Domenicali：法拉利对于很多人来说是一个梦，而杜卡迪则是一个梦想，一个可以让很多人都支付得起的梦想，更容易让人们的梦想变成现实。

问：现在1199及899车型完全改变了杜卡迪几十年的钢管车架传统，请问车迷们对此的认可度如何？当时杜卡迪在做这个决定时做了怎样的市场调研？

Claudio Domenicali：公司是基于不断创新的技术而持续发展的，杜卡迪喜欢独一无二的产品设计。其实摩托车的车主们都很保守，如果现在问他们是否愿意更换一个新的车架，他们给出的答案也许会是否定的，但为了实现新产品的创新就需要一定的勇气，在改变的过程中会遇到很多的阻力，也会在实践过程中产生各种问题，而正是因为这样的机会才使技术在不断的改进中变得越来越完善。另外，轻量化的结构始终是我们在设计时重要的考量因素，而所有技术的改进也都是为了让摩托车变得越来越轻，我们为实现这样的目标仍在继续努力。

问：1199车型在前两年比赛中的成绩并不是特别理想，今年有一个第三方的制造商生产出了1199车型的的铝制管式车架，您是如何看待这个问题的？

Claudio Domenicali：它应该是一个很小的意大利车架制造商，也同时在销售自己的产品。对于他们这种举措，我不做任何评价。但单从技术角度看，这样的做法只会增加车型的重量，所以我们并不认为这是一个很好的解决方案。

问：杜卡迪是否认为宝马是其在中国市场最大的竞争对手？去年宝马已经开始重新拓展摩托车业务，未来不排除采用摩托车与汽车相连的销售模式，或是在展台旁展出一些摩托车型，未来杜卡迪和奥迪是否也会采用这样的模式？

Claudio Domenicali：目前我们在德国的一个展厅同时展出了汽车和摩托车，所以这并不是一种最新的模式。在另一个经销商店内也已经可以同时销售汽车和摩托车了，这种模式将来我们会进一步考虑。

宝马是一家受人尊敬的汽车公司，但我并不觉得它是我们直接的竞争对手。宝马汽车公司的规模要比我们大很多，而且产品系列所涵盖的领域也有所不同，所以不管是从公司规模还是经营理念来看，都无法直接进行比较。

问：杜卡迪有很多合作伙伴，在选择合作伙伴上有怎样的原则或标准？

Claudio Domenicali：我们最看重的就是合作伙伴的创新能力，希望通过一项前所未有的技术给我们的车迷或是消费者带来新的惊喜。（编译/汽车之家 张东星）

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