广州车展对话：一汽丰田华南区总监田炜

[汽车之家 对话] 在本届广州车展的现场，汽车之家对一汽丰田华南区总监田炜先生进行了对话，对话具体内容如下：

车评人：各位网友大家好！今天来到汽车之家对话间的是一汽丰田华南区总监田炜先生，田总您好！

田炜：您好！

车评人：首先可不可以跟我们首先介绍一下南区的情况吗？

田炜：一汽丰田今年年初开始在华南也好，在全国也好，进行了大规模的市场营销活动。华南区现在我们主要是负责广东、广西、福建、海南四个省，其中在全国一汽丰田的销售当中华南贡献度是很高的，基本上是全国一汽丰田汽车销量的三分之一左右。今年年初开始到8月份，一汽丰田做了大量的市场营销活动，特别是我们继续了去年非常有特点的“体验式营销”，今年1到8月份一汽丰田已经累计销售39万辆，是去年同期销量的22%，在全国十大车企当中一汽丰田的增速排第二，1到8月份的销量进展非常良好。9月份开始受到了中日关系恶化的影响，对整个日系品牌销量都产生了一个下滑的趋势。从10月下旬到目前为止，我们各方面的成交呈现一个恢复的态势。

车评人：华南区现在哪个地方的增长比较明显吗？

田炜：我觉得从两个方面去看，一个是它的市场总量，在整个华南一汽丰田负责的四个省当中，称得上总量最大的是广东，其次是福建，当然海南最少，因为海南人口也比较少，购买力也比较低。在广东来讲我们销量比较多的城市是深圳、限购以前的广州、佛山、东莞，这些经济比较发达的区域销量占华南份额比较高。从增速来看，销量很大的城市有比较大的增速是非常困难的。

车评人：因为饱和了。

田炜：增速会放缓，因为第一次购买的客户逐渐减少，增购和换购的比例会有所增加。从今年1到10月份的销量来看，一汽丰田增长得快的是海南。

车评人：现在广州限购可能会触及其他一线城市，我想问一下华南区会不会在二三线城市发展，布局得更频繁一点呢？

田炜：首先来讲华南地区市场的乘用车总量是很大的，我们统计了一下，河南地区的乘用车市场在全国的市场份额当中占到了13%到14%，华南区乘用车市场很大。广州在华南大概能够占到不到20%，所以广州实行了限购，广州地区相对销量减少，可能会对厂家在华南销量造成一定影响，也会对每个车系在华南的格局产生一定的影响。但总体来说，因为它占的份额不到20%，所以影响不会太大。

不仅仅是因为广州限购我们才去关注二三线市场的网点建设，实际上一汽丰田成立一直以来很关注经销店在什么地方、什么时间建立，因为首先我们要保证经销店的生存。现在一线城市加强网点建设以外，在二三线城市甚至有些四线城市也有相应的营销活动。

一汽丰田的网络建设有两个明显的特点，第一个是我们的2号店，我们根据市场容量情况，当我们判断一个区域需要建设一个新的网点的时候，我们会从现有的优秀的经销商里挑选在新的地方建立网点，就是说我们不会再找新的合作伙伴，都是从体系当中优秀的经销商队伍中选拔。第二个是我们的分店，对于乘用车市场容量比较小的城市，我们建小规模的店。当然这种小规模的店必须具备新车销售和售后服务的职能，其次是必须我们现有经销店去建构分店，比如现在广州从化就有分店，可以满足这些城市消费者对新车销售和售后服务的需求。除此以外，今年我们也对市场上更小的一些地区开展了巡展，今年大概开了150多次巡展，除此以外针对那些地区一汽丰田的特有客户定期进行售后服务的送门到家，即我们进的远程服务。

车评人：这次广州车展一汽丰田带来什么车型？

田炜：这次已经是广州第10届国际车展了，一汽丰田和丰田汽车联合参展，整个展台面积3000平方米，展出了46辆车，一汽丰田携带所有全系乘用车来参加广州车展，一共12款13辆车，这样可以满足不同客户的需求。这次参展的亮点一个是我们广州国际车展推出了新花冠，这在全国是首次，关注很高，同时我们带来了明年将在国内一汽丰田经销店销售的跑车86。

车评人：这个应该说是年轻人比较喜欢的，关注度挺高的。

田炜：除此之外我们还有全新的普锐斯和新皇冠。另外还有现在一汽丰田网点当中已经在销售的进口车MPV普瑞维亚和海狮，也在一汽丰田展台中展出。

车评人：今年9月份整个大环境的影响会不会对明年销售计划产生影响，政策会不会保守一点？

田炜：首先从大环境来讲，今年国内乘用车市场的增速是放缓的，前些年整体市场增速可以达到30%以上，去年到今年我们乘用车市场增速会落到5%到15%，一汽丰田我们的想法不会因为乘用车市场的大起大落增速很低或者很高我们就随行就市，在乘用车市场增速达到30%以上的时候，一汽丰田年度销售目标的增长也只是8%到10%。当增速放缓的时候，我们基本上还是保持这样一个节奏。原因很简单，我们不仅仅要把商品卖给客户，我们需要向客户满意的新车销售和售后服务，而新车销售和售后服务需要经销店网点的建设包括经销店人才的培养，人才培养是需要时间的，所以我们如果盲目追随市场的增速去增加我们销量的话，会影响我们的客户。

车评人：说到售后服务方面，可不可以跟我们说一下在华南区有什么比较特色的服务吗？

田炜：一汽丰田从2003年11月1日开始成立到目前为止我们一直都强化客户服务，因为一个企业要良好发展，第一个是它的商品必须要提供客户喜欢的、性价比很高的，可以给客户带来附加价值的汽车。第二个就是服务，我们新车销售、售后服务、二手车置换、新车按揭贷款、上牌等等的过程当中，我们都应该为客户提供更好、更多的服务。我们经常会考虑怎么样能够在客户购买新车过程当中得到喜悦感，然后在使用的过程当中感到愉快，这是对客户负责任的一个态度。售后服务我们从03年开始就导入了TCM，就是丰田或者一汽丰田对经销店售后服务现场管理，从客户预约到店、到经销店的服务接待、到车辆维修、到维修质量的检验，然后到洗车，然后到交车，然后到交车以后的跟踪服务，这些现场管理的相关内容全国所有一汽丰田店都在展开。除此以外我们还有快修服务，这是一汽丰田很明显的特点，我们叫“QM60”，叫快速保养，客户到经销店如果预约的话，从客户维修完到客户交车完离店在一个小时之内，大家现在时间成本都很高，生活压力都很大，所以我们希望客户有更多的时间去休息、去休闲，这是我们的“QM60”“快速保养60分钟”。除此之外还有售后服务的人才培养机制，我们讲TT，即对一汽丰田经销店员工的培养，还有援助国内培养有关汽车维修行业的学校，对他们的教学内容、教师师资、教学设备提供支援。为了保护环境，我们导入了随行期。除此以外还有两次服务节。

车评人：还有技能竞赛。

田炜：对，还有技能竞赛。刚刚在广州结束，11月17日。一汽丰田搞技能大赛搞得很早，我是97年开始搞竞技比赛，后来调到一汽丰田，我曾做过10年的竞技比赛，所以对这方面比较了解。确实一汽丰田对于人才的培养有很大的关注，投入了很多人力和财力。

车评人：今年还剩下两个月的时间，一汽丰田华南区会不会推出什么优惠政策，或者有什么大的举措来回馈广大客户呢？

田炜：9月下旬到10月开始，由于出现了中日关系紧张的问题，一汽丰田还是本着客户第一的理念，对使用一汽丰田车9月下旬时间特殊受损的客户我们推出了关爱活动，由于特殊原因车辆受损，可以到一汽丰田经销店零费用维修，客户不需要支付任何的费用，这样来回报我们的客户。从10月20日开始到12月31日，一汽丰田在全国开展了“亿万好礼 万人同享”的活动，客户关注一汽丰田的商品，我们对于到店的客户包括试驾的客户、成交的客户都有很多回馈和感谢。

车评人：谢谢田总接受我们这次访问，希望你们在本次车展可以取得好成绩！

田炜：非常感谢！