头脑风暴：中国汽车市场消费的新趋势

车评人：谢谢！我想新野先生对于一线城市提到了一个汽车的升级换代问题，秦致先生，咱们这本杂志可以说是连接了汽车厂商和消费者之间的桥梁，您对于双方信息的捕捉都应该是最敏锐的，我想从您这边谈谈您的观点，在限购之后，消费者的关注点和行动是否真的只是在于换购？还有没有更多的信息可以跟我们分享？

『汽车之家首席执行官秦致先生』

秦致：首先感谢车评人和主办方给我们这个机会，这是我们作为一个企业第一次参加这个论坛，也坚定了我每次要来的信心，起码我要改变您对我们的看法，我们是网站，不是杂志。

车评人：我觉得您现在告诉我们是新媒体更好，现在电视媒体、平面媒体都逐渐没落，在专业领域的深度报道上追不上网络媒体。

秦致：谢谢。

我觉得现在大部分调研公司去做市场调研基本上采用两种方式，一种是线下问卷调查，另一种是基于用户行为的数据挖掘。汽车之家的调查是两个方式结合，因为首先我们有三十万的认证车主，要把车驾号传上来，我们针对于这些车主去做问卷调查，去看他对于车的一些评价。另外，如果你把中国汽车用户看互联网上的汽车内容的信息认为是百分之百的话，那么在这百分之百当中我们大概占了60%左右的市场份额，不管是用户来网站上看内容还是在论坛里讨论各种各样跟使用车、购买车相关的信息。所以在这里面储存了大量用户行为的信息，对这些信息进行挖掘可以得到一些数据。

当然我想这些数据也印证了各位内心里早有的一些想法。举个例子，比如过去这两年从汽车消费者的关注度来看，大概小型车和微型车大概是往下走的，中大型车SUV基本上是往上走的，紧凑型车和中型车在整个用户关注度的份额里面是持平的。在区域上，虽然一线城市的用户还是在增长，但是关注度明显的已经开始向地方转移，也就是说，真正想买车，急于持币待购的用户在转移。从而地域的差异越来越明显，如果我没记错的话，华北地区20岁到30岁的潜在汽车消费者（预购人群）跟全国相比是最高的，如果你在华北地区想卖得好，最好是更多关注20岁到30岁的人群对汽车某些方面的关注点。

未来市场发展，正如车评人刚才所讲，北京限购，比如在华北地区，北京一旦限购了，不用问，整个的销量向天津、河北和山西这样的地方转移。其实每一个地区的人对于汽车的关注点是不一样的，不仅是地域，在历史上也有差异。

地域方面的差异，我们前一段时间做了一个调研，调研不同地域的用户对SUV这一款产品的关注点。我们发现北京和天津的用户更多关注SUV的保养信息，辽宁的用户更多关注SUV的空间和舒适度。

历史方面的差异，现在的用户越来越多地关注拥有车的成本，我们每年都会在线上做这个问卷调查，让已购车或未购车的人填写他们对于汽车的关注点。2008、2009年的关注点基本还都是性能、品牌、舒适度等比较感性的因素，而现在的用户首先关注油耗，这个点从2011年开始每一次的调研都一直排在第一。价格有的时候是第二位，有的时候并不是。前五名里一定有油耗、价格和保养，这三点说明用户更关注整体拥有车的成本，不管是购买还是使用。

然后再看中国一些中大型车的销售，3.0以上和3.0以下就是不一样。我们有的厂商定位比较好，弄个3.0T，从税费上确实有比较大的差异。用户的关注点随着时间和地域的变化，无论是厂商还是经销商都可以做很多工作。

互联网很多民营企业以后都是在外企和国企的夹缝中生存，因为我们已经习惯了把事情分成关注圈和影响圈，我们今天谈到中国的汽车市场，很多时候无论是限购、中国经济大环境，从一个企业本身不管是经销商还是厂商或媒体，更多的是你的关注圈。而影响圈里其实可以做很多事。

举个例子，刚才庞总和石总也讲过了自己企业的现状，我可以给您另外的数据。比如我们的平台上，每天有很多用户通过我们提供的400号码打庞总的4S店求购上汽通用五菱的汽车，他会留下他的信息，或者在互联网上填一个“我要订车”的订单交给4S店。我们发现大概平均一百个这样的销售线索，结果是50个人买了车，其中有25个人买的是第一次留下销售线索的经销商对应的厂商的车。但很遗憾的是，只有大概12个人到13个人买了第一次留下销售线索的经销商的车。也就是他最后也买了上汽通用五菱的车，但他没在庞总的店买，而是在另外一个店买的。

我们当时很诧异，于是做了一些神秘访客的调研，我们自己找员工留言。举个例子，我们大概访了北京三十家店，留下了很多销售线索，75%的线索，经销商是在48小时之后打的电话，48小时之内是没有电话的。

车评人：您是说回复。

秦致：对，因为用户是通过网络订单的方式做的。400电话结果是好一些，但是接取率大概只有87%。比如说打电话打到了庞总4S店前台，一响起来，前台先说一大堆话，再说找谁拨几，售前拨几售后拨几，用户很烦就挂了。所以不管从经销商还是从厂商，都是有很多事情可以做的。

再举个例子，我们做互联网，所以会很关注指数，包括我们现在做的关注趋势白皮书，很多都是拿数据说话。大概在去年，我们马上注意到了百度指数有一个上汽通用五菱红光、五菱荣光、五菱之光的指数一直上涨，我们说这个用户需求真有。以前我们的网站上不提供微面的信息，后来就加了车系。我们发现用户看完这些内容还要找经销商，我们就把经销商放在网络上，用户就开始打电话留言了。从此以后，上汽通用五菱的订单未处理率一直在我们这儿排前三，每周例会员工都会问。

所以很多事情不管宏观面如何，我们自己是可以做一些事情让情况变得更好的。而且如果从积极的方面看，如果经济不好了，市场不好了，一两个竞争对手被饿死了，等到市场恢复时候，我们就可以赚大把的钱。

车评人：在论坛最开始我提到一句话，中国汽车的产业已经从原来的生产主导转向了市场或消费主导，这一点从刚才秦先生举的几个例子可以说明。问题在于我们的厂商和经销商有没有意识到这一点？