头脑风暴：中国汽车市场消费的新趋势

车评人：我想问问庞总，作为汽车厂商的代表已经说了，现在二三线城市确实从数据和市场上来说有着广阔天地，马上我们的经销商网络肯定就要铺上去了，您一直也是在我们经销商当中是一个传奇式的人物，没记错的话，连续两年的经销商TOP10您都排名前列。我想从经销网络的布局来说，您怎么看待二三线城市目前的市场？

『庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华先生』

庞庆华：大家都知道，今年汽车市场形势很严峻，经济下行影响了购买力。无论是大城市的限购还是农村市场的变化，经销商能够最直接、最快捷的体验到它的一些变化。我认为有三个方面变化比较大。

第一，今年产销比已经严重失衡，所有厂家年初都制定了一个非常积极的目标，据我所知，都在20%以上。但是市场又非常严酷，就这么多需求，那就打吧。最后我看到的结果是有大部分厂家摩拳擦掌、誓师大会，大有人定胜天的味道。但是从经销商来说，所有的经销商都是哭爹喊娘一片痛苦。

车评人：听说现在的库存压力也非常大？

庞庆华：对，所以这是一个市场的变化。

第二，品牌上升、网络下沉速度加快，二三线城市现在的增长速度非常快，因为它的人口密集和购车的欲望和需要，我认为二三线城市的增长是今后的一个主要方向。

第三，经销商本身应对严酷的形势所派生的增值服务，今年比每年都出得多、出得快。比如二手车、汽车工业园、汽车金融、配件维修、采购等等，包括很多派生增值服务已经成为经销商必须做的一件事。原来有的人不在乎，有的卖车一加价，挣多少钱根本不在乎，今年可不是。据我所知所有的4S店都把汽车增值服务作为首选的重头戏。

这三个特点勾划了今年的汽车市场走势和主线。在此，我个人也希望更加这个市场要更加科学、更加健康、更加持久。这个市场到现在来看都是不健康的。

车评人：您从哪几个方面判断它的不健康？

庞庆华：第一，经销商不赚钱，厂子用各种手段逼经销商就范。如果不答应，我就扣你的奖金，逼着你提车。现在经销商库存有的高达三左右，我认为这是一个非常不合理的做法。经销商亏损压力太大，现在每天都能接到卖店的信息，很多经销商都是难以为继。

车评人：这对您整合经销商是一个大好时机吗？

庞庆华：整合对我来讲也是亏损的啊，这也是有问题的。这是市场上不是很健康的一种现象，久而久之对品牌的伤害度非常大。如果一味地压库，最后卖车都不说你的品牌好，你的美誉度从哪儿来？因此，我在会上呼吁所有的厂家应该以一种科学的、理智的、和睦的关系共同应对市场的难关，不是多压车就能多卖车，而且用户看到你的车是三个月以前的，他也不买。这又不是古董，越放越值钱，而是越放越贬值。

车评人：庞总一向说话直接。那么回过头来问石先生，刚才作为厂商在边上听着会不会汗都下来了？

石国勇：在这种情况下，庞总讲的情况确实是作为汽车行业要反思的问题。实际上作为我们来讲，这个问题我们早有察觉，而且这几年我们提出了一个理念，就是“伙伴”。因为我们的产业链不管是供应体系还是经销体系，它们是否能够健康良性的发展对于我们是非常至关重要的。作为上汽通用五菱来讲，我们也是在努力改变这个状况。

庞庆华：说实话，我是五菱最大的经销商。去年突破了十万，今年估计不会低于去年。五菱的做法值得厂家借鉴。

车评人：五菱哪里值得借鉴？

庞庆华：五菱做事是从基础做起，像一个系统工程一样，不断给经销商支持和投入去开发市场。比如放电影，我们公司有三个电影公司，每年都是上一两千场，一开始放五菱就先出来了。去年我知道割麦子的时候，五菱公司送矿泉水到田间地头，还有送面、送油、送棉衣等等。

车评人：这可能对于五菱来说特别适用，但是如果有卖奔驰和宝马的厂商可能就不干了。

石国勇：接着庞总的话讲，我们对于这方面确实也有深切的理解，经销商是否健康良性发展对于我们至关重要。对于经销商队伍的建设来讲，我们也有一些所谓的心得体会。首先，实际上经销商是最接近用户的，他最了解用户需要什么，喜欢什么样的产品。因此我们跟经销商主要是培养他们的基础能力。举个例子，比如说我们在经销商的选择上会给他一些适当的成长空间和政策，比如我们会跨片进行经营，设定一个地级市，因为严格讲我们一般只设唯一一个经销商，这就是他们的根据地。市场的开发与建设主要依托经销商，这样也避免了两到三家以上经销商在那里恶性竞争。而且这里是他们的根据地，他们会把它经营好、建设好，这是一种双赢的做法。

另外，我们也在这个过程中追求求真务实、去伪存真的做法。因为现在卖车的很多，一来就是一个大大的4S店，需要很多方面的投入，这些做法可能在一二线城市是可以的，但是到县级、乡级又怎么做，这必须得一起想办法。不能说到需求不是很大的区域也需要强制性建一个占到多少平米、装修什么样子的4S店，所以我们需要结合市场实际跟经销商一起商量，甚至在一些考评上，我们也不能说去年卖了一百辆今年就非得要一千辆，我们更关注市场网络的开发和市场占有率方面的增长。比如到现在，融资等方面有困难的时候，我们也一起看一看大家能不能有一些想法来克服。在这个过程中更多是一个伙伴性的关系。