路虎长城体验中心6周年访惠通陆华领导
[汽车之家 对话] 2012年6月8日，编辑在北京路虎体验中心对路虎经销商惠通陆华集团副总经理王伟忠、长城体验中心总经理兼惠通陆华路虎俱乐部总经理徐向军和长城体验中心首席教官王亚丁进行了现场对话。
● 以下内容是对惠通陆华集团副总经理王伟忠进行的对话：
编辑：今年惠通陆华和嘉华控股合并后，各品牌的利润是怎样的情况？
王伟忠：首先惠通陆华和嘉华控股是完全合并关系，并实现了合署办公，相互弥补并资源共享。通过资源的整合和管理上的细化，目前新集团业务运作良好，当然不同品牌的贡献有多与少之分，但就目前中国的市场来说，目前还是高端品牌作为主要的利润贡献者。从未来发展的角度，惠通陆华必须从以往的资源型向服务型转变，未来售后服务将是整个4S店运营的主要支撑。当然，汽车后市场业务的开发也是我们非常关注的，我们将加大力度开发汽车后市场业务。同时惠通陆华将通过合并向其他高端汽车品牌业务版块拓展。一些高端品牌和甚至一些超豪华品牌都在我们的计划当中。
编辑：北京的4S店有什么新的计划？
王伟忠：北京是惠通陆华的发源地，作为国内汽车市场的风向标，也是惠通陆华集团未来发展的风向标。我们将不断加大对两店的投入，强化业务管理并提升服务水平。
在店面设施方面，北京两店在13年6月份前，都将严格按照捷豹路虎品牌全新CI标准完成升级改造。其中四惠4S店加入了捷豹品牌，店面正在扩建，届时售后车间将有45个工位，地下车库规划300个停车位，全面解决服务方面的硬件需求。在业务运营方面，面对目前新进经销商同品牌的竞争，惠通陆华将适当调整经营策略，同时依托整个集团的各类优势，全力开发新的利润增长点，深度打造惠通陆华个性化服务品牌，从而提升北京两个4S店的整体竞争力。
编辑：为什么从今年开始惠通陆华的品牌活动变得积极主动？
王伟忠：这主要是因为市场竞争越来越激烈。因为在过去的一年多里，捷豹路虎品牌在全国的网点扩建迅速加大，比如说北京，原来只有惠通陆华东、西两家路虎4S店，而现在已经开业运营的已经有6家，对于我们来说，除了其他高端品牌外，还有内部同品牌经销商的直接竞争。所以，作为中国最早的路虎授权代理商，惠通陆华想要脱颖而出赢得竞争，必须有自己特色的服务和宣传，除了体验中心深度试驾和俱乐部活动外，还有会员卡升级增值服务、高端路虎车独家改装以及二手车置换等。通过这些个性化服务品牌的推广，再加上我们作为最早授权代理商在过去10多年来所积累的运营经验和强大的售后维修技术力量，将使惠通陆华更有效地面对这些竞争。所以，个性化服务品牌的推广将是我们未来需要不断加强的一项长期工作。
编辑：在目前高端品牌丛生的市场环境下，你们有何看法？
王伟忠：去年是惠通陆华创业以来盈利最好的一年。从去年12月份以来，市场竞争恶化，就路虎整体销售来讲，在价格方面都适当下调，盈利空间自然变小。面对目前的经济形势和激烈的竞争，就中国市场整体需求来说，我认为整个汽车市场还是一个增长的状态，但增长的速度会放缓。
编辑：请问惠通陆华未来的发展规划如何？
王伟忠：首先，我们要全面配合厂家的要求，不断加大对网络的投入，按照捷豹路虎中国的要求对现有的4S店进行全球统一CI标准的升级整改，全面提升捷豹路虎品牌在市场上的高端形象以及对客户服务的硬件需求。第二，进一步完善从资源性向服务型的转变，同时积极参加厂家举办的所有业务培训，全面提升整个团队的服务水平和技术力量。第三，不断加大对其他高端品牌业务板块和汽车后市场业务板块的开发，进一步扩宽集团业务和利润来源。第四，惠通陆华和嘉华控股两大汽车经销商集团成功合并运营，合并后新集团的名字叫“惠通嘉华”，在2011年度中国汽车流通协会颁发的百强排行榜上，“惠通嘉华”凭借152.2亿的营业收入，迅速跃居第11位，并一举成功进入“百强百亿”集团俱乐部， 大幅提升集团未来的发展空间。我相信惠通陆华集团在新的平台上会取得更大的成功!
编辑：北京限购对你们的销售有什么影响？
王伟忠：北京限购政策对于高端品牌其实并没有太大的影响。2010年惠通陆华北京四惠店的销量为960多台，而2011年四惠店的销量为1340多台，总体销量还是增长的。通过这些数据，可以说路虎品牌在中国市场的发展还有很大的空间，我对路虎品牌充满信心。
㊣● 以下内容是对惠通陆华集团副总经理徐向军进行的对话：
编辑：路虎大会和体验中心对于惠通陆华起到了什么作用？
徐向军：体验中心从2006年就开始运行了，但是由于宣传力度不大，所以一直不为人所知。这个体验中心是最能代表路虎品牌的地标性设施，车主也能通过他了解路虎产品的内涵。而路虎大会是惠通陆华向路虎会员推出的一个特殊品牌活动，是每年一次的车主嘉年华，之前多是在室内举行的聚会，而从2009年后更多的是组织户外的大型聚会，去一些山清水秀的地方和不同文化的地方，让路虎和车主回归大自然，这些活动都是对惠通陆华作为“路虎世家”的经销商最有力的肯定，同时也为增加客户粘性和差异化服务提供强有力途径。
编辑：惠通陆华会员服务近期有什么新的动作？比如公益活动？
徐向军：我们会员服务是一个差异化和个性化的窗口，就像王总说的惠通陆华经营思路逐步由产品导向变为服务导向。我们会专注于设计一些符合会员需求的个性化产品，适时推出有内容深度的自然、安全的个性体验活动，比如前不久刚刚结束的川藏线自驾游活动。之后我们还有6月内蒙的沙漠自驾、9月南疆的风情游和十一月的神农架等探秘游。我们也在探讨推出高端品牌的管家式服务，目的就是为了不同需求的车主的个性化服务。关于公益活动肯定会有，我们会联合会员中的热心人士和专业公益机构从事此项活动。
编辑：对于销售和售后都是很好量化的，对于个性化服务是如何量化的呢？
徐向军：有一个大概的数据，从06年至今我们已经做了大大小小的活动1000多场，这些活动分为几种形式，第一类也是规模最大的是经销商市场活动和厂家支持的活动；第二类就是车主培训课程，除了常规安全驾驶还有绞盘使用培训等高级课程；第三类就是针对潜在客户，对于准车主活动非车主进行进一步的深入培养。还有一部分就是高端车主的制定服务，比如明天就有一场与中信银行的合作，能提供一些差异化的需求。我们曾经有的客户来进行体验，真的是上车体验下车刷卡，说明此类深入体验活动的说服力比常规销售要强很多。它带来的经济效益不是直接盈利，但是带来的间接效益，特别是对品牌的提升来说意义是非常重大的，我们也有信心继续做下去。
编辑：惠通陆华现在有多少会员？
徐向军：惠通陆华旗下的12家店已经拥有了3万名会员，包括北京、河北、天津、内蒙、新疆、四川、重庆、广东。特别是北京已经开设10年之久，已经占有1万多名会员。我们除了像路虎大会这样的聚会，还有摄影分会、高尔夫分会、垂钓分会、游艇分会等高端分会，所以路虎是一个很开放的组织，是一个交流平台，让更多的车主参与其中。集团对此非常重视，每年也会拿出专用资源来运营这块业务。
● 以下内容是对惠通陆华集团副总经理王亚丁进行的对话：
编辑：你们都去英国接受过专业的培训，请问国内的课程与英国有什么区别？国内车主有没有机会去英国培训？
王亚丁：从全球范围内课程的整体级别是一样的，都包括一级培训、二级培训和专业教程，课程内容也是一样的，因为每一个体验中心都会有一个首席教官到英国总部进行培训，他会把学到的知识和内容传授给每个体验中心的教官，所以基本课程都是唯一出处，内容也是完全一样的。而每个国家也有因地制宜的项目，这些是根据各国气候的不同设计的。比如在属于海洋性气候的英国更多地课程是学习怎样的泥泞道路上驾驶，而在四季明显的北京还有雨季和冰雪天气的安全驾驶课程，为了全国车主都能受益，还有沙漠驾驶培训等。关于车主去英国参加培训，我们也在计划此类产品，对于有兴趣的用户可以满足。当然除了培训，还会推出参观路虎生产工厂和文化体验活动。
编辑：您对路虎品牌文化的理解是怎样的？
王亚丁：在路虎品牌里有一种精神叫“挑战极限、超越自我”，路虎不仅仅是一辆代步工具，更是一种文化，精神甚至是生活方式，所以作为国内最资深的经销商，惠通陆华不仅是在销售路虎汽车，同时也是在销售路虎品牌文化和生活方式。路虎不仅是一款高端车，还是一款追求英式绅士风度的品牌。举一个很简单的例子，路虎的大排量车型配有空气悬挂，你们知道为什么升悬挂的时候是先升后轮，降悬挂的时候是先降前轮吗？这种设计仅仅是为了晚上升降的时候避免车灯晃到前车。
编辑：为什么路虎的全地形反馈系统会吸引到用户？
王亚丁：全地形反馈也是路虎最骄傲的一个系统，作为专注生产越野车的品牌，路虎结合了多年积累的经验和数据的测量研发出了这款系统。通过驾驶员对于5种模式的选择，汽车会自动调整7大系统，比如说油门的灵敏度、发动机输出等，从而让车辆在不同的路况上发挥出最好的表现。不管是专业的越野玩家还是普通用户都可以简单地在不同路况上安全方便的驾驶。（资料整理 汪淼）
