汽车之家访东风柳汽销售公司伍雪峰
[汽车之家 对话] 在2011年广州国际车展上，东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰接受了汽车之家主编张东星的对话，以下是此次对话实录。
车评人：各位网友大家好！我们现在在2011广州车展现场，今天接受汽车之家对话的是东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰。伍总，您好！
伍雪峰：您好！
车评人：在这次广州车展中，东风柳汽带来了一款SUV产品，您能对它做个介绍吗？
伍雪峰：这次广州车展，东风柳汽带来三个产品线:一个是商务车系列，就是菱智系列，菱智有1.6、2.0的产品推出来。第二个是景逸家轿系列，这个大家比较熟悉，有XL系列、LV系列。第三个是我们要进军SUV市场的全新车型--景逸SUV。景逸SUV也是我们在广州车展首次亮相，这款产品预计在明年上市。
车评人：这款车的定位是什么样的？它会面向一个什么样的受众人群呢？
伍雪峰：这款产品是一款城市SUV，我们知道SUV最早是越野型，然后发展到城市SUV。我们这款产品，应该是城市SUV里面偏向小排量的一个SUV，它的定位是希望可以做到我们普通家庭，普通的消费者可以买得起，作为第一辆车的一个SUV。之前我们看到的无论是越野型SUV，还是城市SUV，一个是排量比较高，基本都在2.0以上。第二个价格比较贵，都在10几万以上。面对普通家庭，他们可以在星期一到星期五开车上下班，星期六日可以开到郊外休闲。目前国外SUV产品发展序列是比较全面的，而在国内基本上是排量比较大，价位比较高的，主要是作为第二辆车使用的概念。我们景逸SUV面对的是普通家庭能够买的起的第一辆SUV，可以作为家庭的第一辆用车。
车评人：听你刚才的话，是不是可以理解我们景逸SUV未来的价格在10万以内？
伍雪峰：对，在10万以内，这样才可以更符合中国消费者，普通家庭可以买得起的第一辆车。
车评人：自景逸1.5XL上市以来，销量表现节节攀升，风行汽车做了什么努力，达到了这个成绩？
伍雪峰：景逸XL的成功主要有三个方面:第一是产品定位方面，我们切入了一个比较独特的市场，特别能够满足中国消费者的特色需求，首先是一个小排量大空间。作为家轿里面这样的车型在中国市场相对还不是很多。在国外我们都知道，你要想买一个大空间的车，那就意味着是一个大排量，它的空间和排量基本上是成比例发展。大排量的车，相对比较贵，引入到中国，普通消费者还是买不起。但是我们知道中国消费者是比较求新求大的消费特色,如何做到既可以享受到大的空间带来的舒适，也可以在他们的消费能力之内，所以我们就做了景逸1.5XL。它的小排量，首先购车成本低，第二使用成本低。它的成功首先是我们对消费者需求的把握，满足这种带有中国特色的需求,在这个方面，我们做了一些探索。第二个方面是对品质的追求，毕竟我们做轿车的时间比较短，在这个过程里面，我们也在不断的摸索，不断提高我们产品的质量。我们始终认为最终能够在消费者心目中站稳脚跟，一定是质量过硬的产品。所以我们对品质的追求、对品质的提升，从来没有停止下来。第三点，我们与消费者之间的沟通，我们作了一些积极探索，我们做了一些活动，做了一些营销，充分考虑到消费者生活方面的需求、精神上的需求。去年我们做了很多活动，包括针对女性群体做的“妈妈向前冲”的活动，这些活动能够获得我们潜在消费者的共鸣。我们在营销手段上面做了一些探索，也获得目标用户人群的热烈反应。在这三个方面的共同作用下，达成了景逸XL系列的业绩。
车评人：你刚才提出探索，从你的描述来讲，东风柳汽做了很多摸索、探索。在后续的产品规划里面，会不会把景逸这个车系的车型增加更多？
伍雪峰：景逸这个系列，目前主要是两个系列，第一个是XL，面对普通家庭、普通人群，能够经济实惠的车型。第二个系列是家轿LV系列，这个相对来说，我们是针对比较年轻的，比较有活力的80后。他们需要一辆车，首先是满足自己的代步需求，其次是满足自己和朋友出去郊游，开展集体活动的需求。在景逸家轿这个系列，我们把市场进一步细分了，既有满足家庭需求的XL，又有满足追求活力针对80后年轻群体的LV系列。通过丰富产品线，来覆盖更多消费者的需求。
车评人：对于菱智来说，它目前的市场表现如何？
伍雪峰：菱智在商务车市场里面的表现还是不错的，整个商务车市场，在十几年的发展来说，一直都有增长，但是份额没有特别大的突破，我想这个还是跟中国的消费结构有关。MPV在国外主要是作为第二辆车存在。中国还处于购买第一辆车的阶段，所以商务车MPV市场一直没有达到所谓的拐点，它的表现一直比较稳定，但是我们知道MPV在整个乘用车市场份额大概是5%左右。我们也注意到另外一个市场的趋势，就是整个市场对小排量的商务车，或者是个体化商务车的需求，这个我们首先可以从大微客、微型车的发展看到，微型车每年都有上百万台的量。他们对用车的需求，实际上是在不断升级，车在不断的壮大，个头越来越大，车型也会越来越好，也越来越向MPV靠近。随着经济的发展，消费者购买力的增加，他们对车的要求也在提高，所以我们在今年推出了小排量的商务车-菱智1.6L，其本身仍是一个正宗的商务车。现在我们在广东、山东、上海试销。试销的反馈来讲，情况是非常好的，这毕竟是一个正统的商务车，商务车的品质、功能比较切合这个群体的需求，尤其是他们对车辆升级消费的需求。
车评人：试销以后会面向全国市场销售吗？
伍雪峰：会的，明年会在全国推出这款产品。可能也是我们做产品推广的特点吧，始终坚持一种稳健的做法。我们先在区域市场做一些小范围的试销，一方面看一下消费者的反馈，一方面看消费者还有哪些需求，我们再进一步完善，然后在全国市场推广。
车评人：前面你提到SUV，风行汽车在产品方面后续还有哪些产品规划呢？
伍雪峰：后续的产品规划，可以说我们的特色或者是我们的特点主要是满足细分市场的需求，无论是景逸，还是菱智。我们首先在细分市场站住脚以后，然后再向相关的市场领域拓展，在商务车领域，我们明年还会推出针对商务用车，相对比较高端的大型MPV，比现在的菱智要高一个档次的产品。在家轿领域，可以持续对景逸XL、LV进行改善。第三个我们在广州车展首次亮相了景逸SUV，这是我们第一款进军SUV细分市场的产品，后续在这个细分市场还会有产品推出。
车评人：刚才提到城市试销，在这些城市里面，我们有销售网络，在明年销售网络会不会铺的更大，更向下一级城市铺设？
伍雪峰：会有这样的计划，销售网络要与我们的产品发展相匹配。在营销方面要想取得成绩，一方面取决于产品质量到位，一方面是取决于营销力度，营销的网络和销售渠道是非常重要的支撑要素，这可以解决我们的用户在哪里可以买到我们的产品，可以方便维护我们的产品。在我们的规划中，我们的网络渠道跟我们的产品线是相匹配的。我们进入的市场细分更多了，网络也会铺的更广。在做法上面，我们还是坚持稳健的做法。在我们的优势区域里面，重点区域，我们对网络会进一步优化提升，此外我们还会提升一些相对薄弱空白的市场，主要发展新网络，提高它的覆盖率。最终我们希望我们的网络能够有比较好的质量，让我们渠道商有一个好的业绩，他们的盈利能够上去，首先经销商可以赚到钱，这是我们考量的一个方面。第二希望我们的网络能够给我们的用户提供更好的销售服务和售后服务。
车评人：非常感谢伍总接受我们的对话！
伍雪峰：谢谢！
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