对话宝马（中国）汽车总裁 许智俊先生
[汽车之家 对话] 4月9日，宝马汽车在国内的首家豪华二手车中心——深圳宝昌二手车中心正式开业。作为首个推广尊选二手车服务的豪华汽车品牌，此次深圳宝昌二手车中心的开业意味着宝马汽车品牌在国内的发展又迈进了一大步。同时，作为宝马汽车在国内的又一新推广战略，豪华二手车中心的开业更是显得意味深长。
在深圳宝昌二手车中心开业之前，宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁 许智俊先生接受了汽车之家等主流媒体的对话。在对话里面，许智俊先生跟记者们阐述了豪华二手车中心开业的意义，并阐述了他个人对二手车在国内的发展概况和宝马尊选二手车服务战略未来的发展规划，下面是对话的详细内容，敬请关注！
对话对象：宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁 许智俊先生
日期：4月9日下午
问题：宝马为什么会推出二手车业务？BMW尊选二手车在中国二手车市场能否具有竞争力？
回答：宝马推出尊选二手车业务，把客户购买宝马的门槛降低了。比如说年轻人他觉得我将来一定要拥有一辆宝马车，尊选二手车的推出，让他更快的能够拥有一辆二手车，下一步就换新车了，进入另外一个阶段，二手车销售与新车销售是相辅相成的。
我们非常乐观，经过这么多年新车市场的高速增长，接下来的二手车市场将会非常迅速的增长。比如说2010年中国二手车的交易量，达到了接近260万，我们非常乐观未来会不断的增长。
我们是豪华品牌二手车市场的领导者，我们往往率先在最快的时间对市场做出反应，因为宝马是一个非常有前瞻性的公司，我们要在最早的时间进入这个市场，我们要创立一种全新的体验，让我们的消费者能够有一种全新的置换体验，一种对二手车购买的体验，一种对他们汽车回购的全新体验。相信在座的各位也都看过了我们展示的尊选二手车，首先我们有非常丰富的优质产品，这些产品我们都是有一定标准去收购的，首先不超过5年，不超过12万公里，没有重大事故，完整结构的车，而且有完整的保养记录。同时，我们有100项的检测，确保这些车能够达到尊选二手车交车的条件，同时用原厂配件，新的设备，新的技术去整备这个车。同时，客人买完这个车之后，还可以得到12个月或者2万公里的保修，加上保修期内24小时的道路救援。所以从购买车到用车，他的体验都跟新车没有太大的差别。
问题：能否介绍一下中国各个地区二手车消费的特征？因为前一段时间宝马售后服务中心在深圳开业，这次二手车中心也是在深圳开业，之后二手车中心规划过程中，会不会在上海也开设这样的二手车中心？
回答：说实在的各地消费者都有非常大的差异，但是也有很多购买方面的共同点，首先他们都是希望有优质的货源、有丰富的产品让他们选择，而且他们要买的放心，要对这个产品有信赖，又对往后的服务有保障。至于消费者的差异化，我认为客人上的差异化当然会有，但是不会非常大，当然，他的购买行为会因为各个地方不同的二手车过牌程序的不同而产生相应的不同。比如说在某一个城市过户手续比较简洁，这个客人就比较愿意购买，如果是对二手车有限制，或者是过户比较烦琐，他可能就稍微没有兴趣。我觉得很多时候，当地的政策会对消费者的行为有一定的影响。，你刚才提到深圳，深圳是一个非常活跃的二手车中心。深圳的消费非常强劲，而且对豪华品牌的追求也非常大，市场潜力大。
问题：今天是第一家二手车中心开业，今年你们打算开多少家二手车中心？
回答：这个问题我们也在深入探讨，首先因为我们看到了前几年新车的投放量非常大，现在保有量越来越大，所以我们非常有信心未来这几年二手车的交易会非常活跃，而且增长也会非常快，所以对市场我们非常有信心。第二点我们对自己的品牌也非常有信心，因为我们可以算是在中国比较成功的豪华品牌。第三点在二手车方面，不管在全球还是在中国我们都是处在领先地位，在全球我们已经在2003年推出了尊选二手车品牌，并且对尊选二手车的甄选和装备都有统一的要求。2006年在中国推出了尊选二手车业务，我们在这方面都是领先竞争品牌的。同时从销售量来说，截止目前，我们在中国累计销售尊选二手车已经将近1万台，对于这么好的未来高速发展的市场，我相信我们还能占据领先地位。至于未来的规划，我们是以市场为导向的公司，我们也要考虑到它的可行性，在有需求的情况下，我们肯定会希望不断的扩大我们二手车中心的网络。从短期来说，我们可能注重在一线城市开店，因为一线城市毕竟保有量、消费能力都比较高，当然往后哪个地方有这个需求我们都会不断的扩大。
问题：北京以后会不会也建立二手车中心？
回答：当然刚才我说了需求除了刚性需求之外，也必须要配合政策，刚才我也提到了政策的限制也会影响到消费者的行为，所以我们是综合考虑。适当的时候，我们肯定在一线城市都会加快速度的。
问题：我们知道奔驰的星睿二手车 奥迪的品荐二手车，咱们宝马现在有尊选二手车，宝马的品牌定位是什么呢？
回答：首先宝马本身就是一个顶级的豪华品牌，我们尊选二手车的定位也跟我们新车的定位一样，希望在二手车市场是处在最顶尖的一个位置。所以，不论从产品的质量和服务方面都会执行严格流程和标准，首先我们有标准，严格的挑选过程，我们有最好的技术和设备去整备它，我们也提供最好的服务去关怀我们未来的二手车车主。从各个方面，加上我们的硬件还有对人员的培训，就针对一个目标，我们要为二手车的车主获得最尊贵、最优质的售前、售后服务，我们的定位肯定是成为整个豪华品牌二手车里面的标杆。
问题：我想问一下城内其他经销商也有二手车业务，以后每个二手车业务也会遵守这样严格的标准吗？
回答：都一样的，只要是二手车中心，不管是不是尊选二手车的经销商，所有的标准跟装备流程都是统一的。所以在我们的零售商手里面购买的尊选二手车，也是经过同一个规定的选择，同一个装备的流程，才能够放到展厅销售给我们的客人。我们对每一台车的承诺，不管是在二手车销售中心还是尊选二手车的经销商里，我们的承诺都是一致的。
问题：那对于运营和管理方面也都是一样的吗？
回答：在运营方面可能会有区别。首先尊选二手车中心规模更大，选择性更强，而且运营模式采用全国式的采购方式，还有多渠道的销售方式，让资源能够更好的整合，让我们的客人在最短的时间能够有更丰富的选择。所以规模更大，而且提供一站式的服务，就是包括售前、售后、配件。
问题：现在很多宝马车主是知道有置换的事情，但是可能有50%的人不知道有可以收购二手车这项业务，宝马会通过怎么样的方式来推广，让更多的车主来了解你们这样比较专业、规范的业务？
回答：从今天开始也会推广全国性的优质回购服务，这个是针对我们现在不断增加的客户群推出的，现在宝马的车主越来越多、越来越广大。刚才我提到了，这么多的新车投放进去之后，肯定会有回购、置换的需求，所以为了满足这个需求我们在全国推出了优质回购服务，让客人可以在更轻松、更透明的流程里面完成他们的回购服务。
问题：如果说我自己有一个BMW 3系，我现在赚钱了想买一个BMW 7系，我在你们二手车中心置换了，那我买BMW 7系你们会给车主相应的优惠吗？
回答：会的。我们现在也有置换优惠服务，如果车主购买另外一台宝马车的话，是有置换优惠的。
问题：我有两个问题，第一个就是我是宝马车主置换新车，但是你们二手车是有标准的，好像是1-5年车龄以内的，但是如果我是老的宝马车主，我的车已经是7年了，但是我也想用这个车去置换宝马新车怎么办？第二个问题就是因为现在在做尊选二手车这一块，现在的宝马店好像已经在做，但是仅限于这家店的二手车资源，这样客户可以选择的余地就比较少。我们这个中心建立了以后，是不是意味着国内的这些店，都可以选这些二手车的资料，我需要符合这种状态的二手车，可能在深圳没有，上海有，是否可以调过来满足这边的需求？
回答：第一个问题，超过5年的置换肯定会有相应的优惠，1-5年的车龄是针对尊选二手车设定的一个要求。问题，尊选二手车的意义是说我们回购这个车之后，如果你的车达到我们挑选的标准，我们经过测试之后、装备之后才把它认定为尊选二手车。对于车主来说，他的置换和回购是跟尊选二手车没有直接区分的。假如我们回购你的车、置换你的车，至于将来能不能成为尊选二手车，是我们自己的挑选过程。
问题：其实是不受限制的。
回答：对。第二个问题，我们最终的目标是有一个平台让我们的资源能够共享，这个当中需要有一个过程。我们开始可能是逐步的，然后将来面向全国，因为这必须要有一个平台，但是这是我们最终的目标，我们希望有一个平台让所有二手车的资源大家都能共享。
问题：这个平台靠谁去搭建？
回答：我们厂家会建立，我们会借助二手车中心的资源，协调建立一个平台，让大家可以在这个平台上交易。我们现在已经有一个在线的尊选二手车展厅，这个也是工具之一，当然我们会逐步的完善。我想说的意思就是这个是我们的最终目标，但是需要一个建立的过程，我们希望我们的发展迅速，但是我们也希望发展平稳，一步一步的健全发展。
问题：意思是现在网上展厅只限于现在这个二手车中心？
回答：没有，这是全国在线的，但是从品种、资源方面还不是很丰富，这是一个起步，但是我们已经是率先了。
问题：已经开始了？
回答：对。2008年6月，就已经建立“BMW尊选二手车”官方网络频道。为消费者介绍BMW尊选二手车认证项目，提供BMW授权经销商在售二手车辆查询等信息。
问题：这个二手车中心，我如果作为想买宝马二手车的人肯定是很可靠的，因为不用担心是不是事故车什么的。但是从一个卖家，就是我一个二手车想要卖给你，对他来说好处不是很多，不会直接看到好处。比如说我一辆三年的宝马，是卖到你们这里来还是拿到市场去卖，对我来说可能谁给我的价格更好我就卖给谁了。
回答：但是有几点。第一点，我们首先提供非常透明化的运作过程，如果你是卖主你可以了解整个过程，整个流程过程非常透明。第二点，我们是非常可靠的合作伙伴，这是对卖方来说。第三点，因为我们能够整合资源，如果我们认证之后这台车能够很放心的卖给愿意购买的人，相对来说我们回购的价格也不会偏差太多，因为我们的出路广，我们要把它运营的更有效益。但是，最终不能只是单靠价格，我觉得客人卖的时候也是综合考虑，我这个流程放不放心，有没有恐惧感。他很放心，很信赖，而且程序很简洁，时间也很快、很便捷，最后如果他又买车的话又能够得到优惠。
问题：现在你们对还要再买第二台宝马的卖家比较有吸引力，假如说我没有这个打算，只是想把我的车卖掉，可能吸引力还是有限的。因为我不知道现在你们这个二手车货源供应方面，除了你们自己的车以外，那些宝马车主是不是非常踊跃？因为之前介绍里说，好像货源还是瓶颈？
回答：这是因为过去我们还没有建立这个平台，我相信我们建立了这个平台过后，当然我不能说百分之百吸引所有的客户，但是我觉得绝大部分的客户都会满意我们的服务，觉得我们的服务满意、方便、可信赖，而且非常透明。因为你到外面去，可能你会拿到很好的价格，但是也可能给人家蒙也不知道，给人家骗了。比如说你和收购者讨价还价，，你砍完价也不知道到底是卖的便宜还是贵。但是去可信赖的商店，他也知道可能不会拿到最好的价格，但是不会被蒙，他会拿到一个非常合理的市场价格，所以我觉得可信赖度是我们的优势。只要我们建立良好口碑，我相信大部分的人到最后，还是愿意跟我们交易的。
问题：如果这样的话，我卖车给你们的话，你们要有一系列的详细检查，一百多项。
回答：这个检查是过后的。如果我买你的车，首先是有一个评估，我们有一套严格的评估标准，检查车辆的动态，静态，看这个车有没有重大事故等等，根据车辆的实际状况，结合市场行情，给出最合理、最公正的价格。车龄不超过5年，行驶里程不超过12万公里的车，再进入下一步的尊选二手车业务流程，通过宝马的100项专业技术检测；全部使用宝马原厂配件维修；所有车辆的详细信息，如车龄、行使里程、维修记录等都有完整的历史纪录。，符合我们的尊选要求的，经过整备，认证，成为我们的尊选二手车。
问题：是你付款给我以后你再做的？
回答：对。首先我们挑选你的标准是有没有超过12万公里，有没有超过5年，有没有大的重伤记录，有没有所有的维修记录。
问题：前期的这些都是免费的？
回答：都是我们做的。
问题：检查完了我不卖了，也不用收费？
回答：实际上整个尊选二手车的选拔是我们内部的事情，如果你做回购我们按照你的车状况有一个评估手续，首先按照你的车信息做一个评估给你，如果大家同意之后就进行交易。
问题：我的意思是这一系列的评估都是免费的？
回答：对。
问题：会不会有这样的问题，我不想在你们这边卖只是在你们这边评估，评估完了就走了，你们也敞开？
回答：没有问题，这个是很正常的，因为客人是有选择性的，我觉得你要到外面二手车也要看你的车，只是他的评估比较简洁。
问题：他的意思是如果你要卖一部宝马给我，他是二手车买家是外面的，但是我对你这个不放心，我就假装借这个拿到你们这边评估，其实心里就有谱了，其实也是占了你们资源的，你们对这种情况怎么办呢？
回答：首先我们当然很信任我们的宝马车主了，但是像你描述的这样的客人我们也是没有办法避免的，我们会一视同仁的尽我们最大的服务去满足客人。如果说某一个人有这样的企图，我们也没有办法避免，但是我们对客人都是一视同仁的。
问题：我想问一下尊选二手车全球的标准是统一的吗？
回答：全球有一定的统一标准，但是个别市场可能会有个别的状况做稍微的调整，他是有固定的框架，即便有调整也是非常小的调整。
问题：请您预测一下宏观的，刚才你说去年我们全国二手车销量是260万来，但是我们新车的销量是1800万辆。您说中国二手车下一步会有爆发性的增长，我同意这个观点。您能不能预测一下二手车的销量和新车销量走到相当水平的时候，大概需要多少年？
回答：我们先看看成熟市场，成熟市场大概是1个亿，就是你一千万我也一千万，我觉得我们还需要一段时间，因为整个二手车消费也是一种新的理念，大家慢慢熟悉了，对二手车有信心了就可以推动这个市场发展。因为现在二手车还不是特别清晰，有一点模糊，而且缺乏了解、信赖的感受。所以我们率先让消费者体验到我们宝马是能做到这一点的。至少我能这么说，就是我觉得这五年新车增长还会维持在10%左右，这应该是没有问题的，这是大概的一个感觉。二手车在这个基础上，可以达到28%，因为这个也是我们从一些分析数据里面得到的，也不是我自己瞎猜。大概是这样的状况，一个增长快，一个是会平均增长，慢慢的这两个会接近。在成熟市场是一对一，所以我估计还要有一段时间。
问题：刚才您也说到网上的交易平台正在建立，如果北京的客户如果看到网上一辆车我挺喜欢的，咱们会提供什么样方便的便利方法？
回答：在目前的情况下，就是从网上的汽车资料先有一个意向，如果他真的是想采购这个车的话，我们可以把资源调到北京。所以，目前只能这么说，因为整个发展不能一步到位，因为这个是根据整个大环境的发展，我们也要确保我们的发展是健全的，我们不能一步登天把所有的事情都做完了，然后又没有办法满足客户的需求。目前网上交易的平台还是初步的阶段，但是最终我们要达到这样一个模式，就是刚才你提到的这样。但是在国外也是一样的，网上的二手平台都是这样的，你就看它的信息，我们会尽可能详细描述，主要的参数，多少公里，有没有重大事故，它的外观状况怎么样，内部状况等等怎么样。
问题：这是在诚信的基础上。
回答：对。
问题：等于以后这是一个大的发展方向。
回答：对，大的发展方向是建立更多的二手车中心，毕竟你买车不是买一件普通的东西，当然希望能够看到，所以二手车中心是最好的，当然不可能在每个地方都有二手车中心，网上平台只是一种辅助工具。
问题：像您刚才说的调资源过去，现在能做到了吗？
回答：可以啊，如果你要买这个车，你交易完了之后就调过去，你不能还没交易就把它移来移去。
问题：现在二手车中心售后工位也比较多，售后服务也比较完善，他会不会接受一般的售后服务？比如说他现在开的这边附近有小区，他小区里面可能有买宝马的车主，他可能觉得去4S店有点远，这里正好是二手车中心，他过来做一般的维修保养，这里能接受吗？
回答：二手车中心的维修服务，主要还是侧重在我们尊选二手车的客户，当然我们不排除在紧急时候客人需要我们紧急支援的时候，但是侧重还是在二手车。
问题：我想确认一下，是不是尊选二手车只是宝马二手车很小的一部分，相当于二手车里面一个高端品牌的感觉？
回答：在我们宝马业务里面实际上不难，未来二手车的发展将会是我们在中国市场发展的一个重要组成部分。因为刚才我提到了尊选二手车将来的发展将会有一个非常策略性的角色，包括第一点协助我们目前的客人进行回购、置换，提供方便给他们。同时为一些年轻未来的宝马车主，提供一些门禁比较低的车主，让他们以这个为第一步，然后过户置换我们的二手车。所以我觉得虽然现在业务量小，但是我们充满了信心，未来发展一定会慢慢靠拢我们的新车业务，同时也扮演了一个非常策略性的角色。这个对于我们非常重要，未来不能没有的。
问题：等于现在二手车中心既有尊选二手车，也有其他一些二手车的回购是吗？
回答：回购就是销售，肯定会有尊选二手车和宝马二手车两种，一种是达到尊选二手车，一种是不达到，但是也是宝马，他会销售，销售是宝马品牌，回购是什么品牌都可以回购的。因为如果客人开一个非宝马，他要买一个宝马，我们当然要帮忙他了，因为他即将要成为宝马车主，这是合情合理的。所以回购是不限品牌的，销售是单一品牌。
问题：回购的其他品牌车辆会不会在我们的二手车中心销售？
回答：是的。但是即便会出现，也是会在不同的区域，不会再同一个区域，在展厅里面肯定是只有我们宝马。举一个例子，在国外宝马二手车中心，尊选宝马二手车跟宝马二手车是在展厅里面，非宝马的二手车是在外面的停车场。一些优质的车也会有可能的，但是不会在同一个展厅。原因何在呢？在国外多种品牌销售，在不同的区域，有一个很大的优势，因为它能够吸引客人，因为品种多，让客人能够做更多的比较，最终还是买了宝马车。
问题：宝马的尊选二手车包括MINI品牌吗？
回答：我们MINI也有类似像宝马尊选二手车，但是叫MINI Next。
问题：现在已经开始了。
回答：MINI Next在一些经销商已经开始了。最重要的是让大家跟我们共同有一个新的体验，对于二手车的概念有一个新的体验。
问题：印象还是蛮深的。
回答：我觉得这是一个比较新的概念，而且我相信很多消费者可能会觉得是比较新鲜的东西，他们可能没有想到一个二手车中心能够做到像新车这样的。
问题：展厅里面的车有来自宝马的车吗？
回答：这个资源是多方面的，但是有一部分是宝马的，像一些试驾车下来的，还有一些我们自己公司的车，多方面的资源。
问题：里面有些车型三四十公里的，那些是什么车？
回答：那些是展示车，比如说我们做车展展车，媒体发布会用车，这些都属于我们活动用车，也是要推销的。因为新车就是必须全新的车，我们不能把展示过的车当新车卖，这是我们的原则，所以所有新车车主买的车都是全新的。
问题：有些品牌就把它当新车卖？
回答：那不行的。
问题：提车很难提到零公里的。
回答：虽然他们不知道，但是我们不会做，我们一定要给消费者最可信赖的交易。谢谢你们！