价格有诚意杀伤力大S60L竞争力深度分析

“这是一个全新的沃尔沃，不再小富即安，行动迟缓。”一家媒体如是评价国产全新沃尔沃S60L对于沃尔沃汽车带来的的重大变化和意义。2013年12月13日晚，国产全新沃尔沃S60L在北京国家会议中心正式上市，这个场地选择大有深意，因为就在它的周边鸟巢和水立方曾经举办了“同一个世界，同一个梦想”的北京奥运会，这地方也被赋予了梦想实现的进取之心。很显然沃尔沃正是想接着这块风水宝地，暗示自己伟大的雄心壮志将会梦想成真。而根据国产全新沃尔沃S60L的产品竞争力和26万到37万元的定价来看，沃尔沃销量快速增长将会得以实现，在华挤入豪华一线品牌的地位也不会遥不可及。

且不说沃尔沃S60L竞争力到底几何，仅从市场行为来看，豪华B级车只要加长在国内目前看还没有不成功的，而且销量都实现翻番甚至翻几番这就足够给沃尔沃以信心。原因其实很简单，从市场趋势来看，随着普通中型车的档次下滑，沃尔沃S60L这种加长B级豪华车的市场前景明显更好，毕竟30万上下，上档次、公私兼用的市场一直有很大需求空间，这其实也是奥迪A4L成功上位的原因，S60L的到来只是更加丰富了这一市场。国产新S60L轴距加长80mm后，首先满足了国人大空间的需求，第二从形象上看，加长后车身看着更为稳重大气，而本身沃尔沃品牌具有高端、内敛的性格，S60造型本身又具有优雅时尚的性格，这样组合起来的优势比较明显，卖相上贴合了主流精英人群的审美需求,加长之后又能兼顾公商务需求。感性的看销量肯定不用发愁，只是能卖多好的问题。

　　国产全新沃尔沃S60L价格有诚意

再来相信看看S60L的产品竞争力，先说价格表面上看国产全新沃尔沃S60L的26万到37万元的定价与奥迪A4L 27.28-57.81万，宝马3系： 28.30-66.20万，奔驰C级的30.80-46.80万三款车型相比，起步价格优势并不是很明显，但若仔细分析，奥迪A4L起步车型是手动车型，自动挡车型奥迪A4L30 TFSI（1.8T）自动起步价格29.1万元，宝马3系28.3万元的起步车型是非加长的316i车型，奔驰30.8万元的起步车型是C180车型。考虑S60L 2.0T、自动挡起步来看，从性能对等角度看，奥迪A4L 35 TFSI （2.0T）自动起步价是30.98万，宝马3系 320Li 自动起步价是35.88万，奔驰C260自动起步价是35.30万。

	沃尔沃S60L	奥迪A4L	宝马3系	奔驰C级
价格区间	26万到37万	27.28-57.81万	28.30-66.20万	30.80-46.80万
起步车型	2.0T自动	1.8T手动	1.6T自动	1.8T自动
2.0T或1.8T自动起步价	26万	30.98万	35.88万	30.80万（C180）35.30万（C260）
2.0T常规或1.8T高功率顶配价格	30万	39.30万	40.28万	39.30万
2.0T高功率版或3.0自吸顶配版	37万	46.96万	46.48万	46.80万
3.0T顶配	—	57.81万	66.20万	—

以上面的价格和下面动力数据对比看，S60L T5对比奥迪A4L35 TFSI、宝马320Li奔驰C260，综合性能优势明显，而且S60L T5售价也低于奥迪A4L35 TFSI、宝马320Li奔驰C260，这么一看就能看出沃尔沃S60L的价格优势相当明显，而且它还将豪华B级车的官方价格首次杀入26万元区间，应该价格说很具有诚意。

车型动力	S60L2.0T:直4和T5	奥迪A4L2.0T: 35 T、40 T	宝马3系2.0T： 320、328	奔驰1.8T C180、C260
最大功率kW	132、157	132、155	135、180	115、150
最大扭矩N·m	300、300	320、350	270、350	250、310
零到百公里加速	8.8、7.8	8.2、—	7.9、6.3	—、—

单纯的产品竞争力角度来看，沃尔沃S60L有优势也有劣势，先说劣势，与奥迪、宝马、奔驰相比，沃尔沃品牌知名度和豪华地位都要略逊一筹，这是其在华发展面临的最大调整；第二个劣势则是沃尔沃，沃尔沃产品内饰看着不够豪华，虽然环保型很高，但还是容易吃亏，因为浮躁的消费者更认那些看得见的地方，才不管奔驰、宝马内饰有没有毒呢，沃尔沃要体现优势，就必须说的细点，但媒体可能不太乐意。如果说还有第三点的话，那就是沃尔沃此前销量长期处于二线水准，品牌气势和曝光度不够高。

国产全新沃尔沃S60L优势主要集中为三块，一个是高安全性，全系标配City Safety增强版城市安全系统、全系标配SIPS侧部防碰撞系统，全系标配WHIPS头颈保护系统这些都大幅甩开了对手。

二是产品的健康环保性极高，不了解沃尔沃的人会觉着它不够土豪一般的奢华，但真正了解它的人会知道它其实实现了更高标准的高品质。比如其所在的成都工厂是国内首个执行水溶性隔音材料代替车内沥青阻尼贴片标准的工厂，这样做有效避免内饰材料因高温而在车内散发有害气体，生产制造环节也引进了沃尔沃著名的“鼻子小组”和外部环境模拟舱，细节上车内所有材料都进行TVOC、气味、甲醛和雾化测试，禁止供应商在生产中采用含铅、锑、特定塑化剂、烷基锡化合物和溴等材料，减少内饰PVC中的有害成分，全系标配的IAQS车内空气质量控制系统和CZIS主动式座舱清洁系统也是领先于同级别车型的先进的室内空气质量控制系统，从传播上看，李书福那一句经典霸气的广告语，“关上车门是北欧，打开车门是北京”已经让沃尔沃环保健康的品牌理念开始深入人心。最近2年豪华车室内空气质量超标爆出的比较多，雾霾天气的增加也让人对车内材质环保质量关注陡然增加，这对于沃尔沃来说也是一大利好，毕竟健康环保确实是它的核心优势，得天时、地利、人和，消费者买账的概率会明显增加。

第三个则是产品的设计来看S60L还是有些优势的，其相对低调，北欧式简约时尚设计的品牌风格与国人儒家中庸内敛的主流思想吻合，国产新S60L轴距加长后，又满足了国人对大空间的需求，高端内敛+时尚大气+实用大空间组合起来的优势比较明显，卖相上贴合了主流精英人群的审美需求,加长之后又能兼顾公商务需求。

至于其产品性能和车内空间、豪华配置从同级别来看，应该说属于不强不弱的状态，这点既不会加分也不会减分。

通过上面的分析我们可以看出，沃尔沃面临三大优势和三大劣势的对决，我估计沃尔沃汽车自己也很清楚这几点。也正是基于这样的状态，沃尔沃也给自己制定了一个更加务实的价格策略，这最后一招，也成为了沃尔沃全新S60L的杀手锏。从其产品布局和售价策略来看。沃尔沃采取了双线作战的双保险策略。

车型	S60L2.0T(L4)	迈腾2.0T	雅阁3.0	蒙迪欧240	君威GS
长宽高	471518661481	486518201475	493018451470	486018541480	483418561494
轴距	2856	2812	2775	2850	2737
起步价格	26.49智行版	24.78万豪华型	27.28万尊贵版	24.28万豪华型	23.99万豪情版
中配	28.99智进版	26.78万尊贵型		25.28万至尊型	25.99万燃情版
高配	30.49智远版	29.28万至尊型	29.88万旗舰版	26.58万旗舰型	29.99万纵情版

第一就是开拓了一个没有同级产品竞争的市场，传统豪华B级加长车主攻的都是30万元以上市场，而沃尔沃S60L4缸的2.0T产品却全线集中在26万到30万元，豪华B级车市场的真空区，避开了所有正面对手，直接与普通中型车市场产生正面交锋，这样沃尔沃S60L的优势就很明显，高端品牌、高安全、健康环保的高品质优势必定能够撬走普通中型车很大一部分用户。

车型	S60L2.0T(T5)	奥迪A4L2.0T	宝马320Li	奔驰C260	大众CC
长宽高	471518661481	476118261439	473418111453	458117701448	481218551417
轴距	2856	2869	2920	2760	2712
主力一	32.99智驭版	32.99万舒适型	35.88万时尚型	35.30万优雅型	30.38万2.0至尊
主力二	37.49智越版	36.98万技术型	40.28万豪华型	38.80万时尚型	34.28万3.0V6

第二国产沃尔沃S60L5缸的2.0T产品32万到37万元的价格表面看优势不大，但它却直接切入目前奥迪A4L、奔驰C级和宝马3系Li的主力销售市场（奥迪A4L主销车型：A4L35 TFSI 舒适型 32.99万，A4L35 TFSI 技术型 36.98万，宝马3系销售的主力车型： 320Li时尚型 35.46万元，320Li豪华设计套装 39.6万元，奔驰C级主力产品C260优雅型35.30万，时尚型38.80万），而且价格上具有一定优势，高配置和高安全更是明显，因此也一定会有所收获，举个简单例子，比如国产新S60L 匹配的BLIS盲区监测系统、增强版ACS低速行车安全系统、全力自动刹车的行人和自行车碰撞安全系统、行人保护安全气囊（独家）、倒车车侧警示系统、LDW车道偏离警告系统、CVW车辆接近警报、ACC自适应巡航控制系统，IAQS车内空气质量控制系统和CZIS主动式座舱清洁系统，这些奥迪A4L、宝马3系Li、奔驰C级主力销售车型或者说同价位车型都没有以上配置。以ACC自适应巡航控制系统（奔驰C260无，A4L有则是顶配车型售价则高达46.96万、宝马328有这些配置售价也高达 46.20万），如果再加入其他常规配置对比的话，S60L的优势会更明显，比如相比S60L两大核心竞争对手，S60L T5匹配了电动后风挡遮阳帘、后排侧窗遮阳帘，而这个奔驰C260全系无，奥迪A4L也只有售价 39.90万的35 TFSI 自动豪华型才匹配，无钥匙进入及启动，奔驰C260全系无，奥迪A4L则是36.98万起配。因此从价格和价值角度来看，S60L的优势巨大，这足以弥补其与奥迪A4L、宝马3系Li竞争中的品牌劣势，而相比奔驰C级，S60L加长的车身以及宽敞的空间更是C级无法企及的，因此在与豪华B级车的争夺中S60L也不会落下风。

现实的来看，消费者对沃尔沃S60L最关注的问题可能还担心国产品质下降，从已掌握的内部信息来看，沃尔沃对品质极为重视这个担忧也不足为虑。成都工厂完全按照沃尔沃瑞典和比利时工厂的制造标准，采用沃尔沃全球统一的VCMS生产制造系统，也遵循了全球统一的一流供应商体系和标准保障，以保证与欧洲工厂相同的产品品质。例如国产S60L有约290家供应商，90%以上为沃尔沃S60的原供供应商或其在华的制造体系，为保障整车品质，成都工厂选择了比多数国产豪华车型更深的加工模式，车辆的重要部件只从供应商处完成采购，而后自行组装，而非由第三方组装后整体输出至工厂；以位于上海的零部件本地化适配部门的员工为例，三分之一以上均从总部直接派驻，远高于同行业十分之一的水平；生产过程达到100%在线检测，而非抽检，体现了严谨的质量控制水平。从侧面信息看，据说成都工厂未来将承担部分车型的出口任务，品质控制的可信度应该还算比较高。

打消了品质疑虑，动力、操控性能无短板、又有价格、安全、健康环保品质以及配置优势，S60L应该说竞争优势还是相当明显的。

从整个市场销售潜力看，国产S60L在 26万到30万高价位中型车市场和主流豪华B级车销售市场，两个细分市场的杀伤力都极大，而即便有一个市场出现问题，双线作战的叠加优势也足以保证其合理的销量。另外从细分市场的情况看，豪华品牌B级车只要加长在国内目前看还没有不成功的先例，这也更让人看好其销售前景。对销量利好的当然还有沃尔沃产品进入国家采购目录，官方效益的作用从奥迪的案例看无疑是巨大的，因此销量上我个人比较有信心。一旦国产沃尔沃S60L快速上量，沃尔沃品牌的销售数据和增长速度都会长期被媒体关注和报道，这便解决了此前曝光度的不足，这样一来无疑会加速提升沃尔沃的知名度，快速提振沃尔沃销售士气和品牌士气，对产品销量形成新的利好。

当然实操层面，我认为沃尔沃也会遇到营销宣传难题，这个注重内在的品牌毕竟不像其它品牌优势能够在感官上感知，健康、安全以及生产标准的品质宣传需要实打实的大面积多维度持续曝光宣传才能深入人心，不说细点优势体现不出来，因为对沃尔沃来说优势大部分在细节，但说的这么细，媒体愿意报道吗(比如从汽车评论员角度看,写的太细经常会被误会)？这是个难事情。

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