上海国际车展专访：上海弘尧店总陈健雄

【汽车之家 人物专访】在2023上海国际车展现场，我们采访了上海弘尧哈弗总经理陈健雄女士，以下是本次专访实录。

主持人：欢迎陈总，谢谢您百忙之中从展台过来，您先介绍一下情况。

陈健雄：我们主要经营的品牌是长城哈弗，位于上海市宝山区美兰湖地区。我们店的规模不属于非常传统、大型的经销商，因为比较传统、正规的是两层，但我们的汽车展厅就一层，稍微小一点、局促一点。

主持人：您觉得今年车展上，哈弗有什么亮点？

陈健雄：首先大家都知道，包括主持人刚才也说了，从哈弗那边过来人很多，能看得出大家对哈弗品牌的热情非常高，肯定也被它的亮点所吸引。

首先“它作为世界SUV领导者”，这是它的标语，它一直践行着做每个时代最好的SUV的使命愿景。这次新出来的产品，有一款是枭龙和枭龙MAX，用的是最新的技术Hi4，这个技术是智能混动四驱技术，很炫酷的名字。

比如正常燃油车的四驱是四个轮子都会动，但它的动力是很大的，因为它消耗的能量也是很大的，所以会很耗油。电车同样也会消耗这么大的能量，只不过它消耗的是电量，不是燃油，Hi4技术会智能地帮你判断什么时候要两驱，什么时候要四驱，就会非常大地节约能量，这是它非常好的亮点。

我觉得它的外观也是非常好看的，很戳我的点，首先很大气、线条很流畅，它的颜色没有非常出挑，但它是很沉稳的，看上去就让人很安静的颜色，内饰也是有精心设计过的。它摆放手机快充台是两个，而且是斜着的，斜着的原因是当你开车的时候，突然有软件跳出来，你就想瞄两眼，如果是传统的车平着会反光，我觉得它的设计是围绕着客户需求做的。

主持人：哈弗是老产品，每次都能给人带来明显的进步，在看皮卡的时候，很多小姑娘过去看。哪些车型是主销的？

主持人：热销的有三款车型。

首先是哈弗H6，作为SUV的老大哥，之前99个月、100个月都是SUV的销量之年（音），所以这款车的热度还是在的。

第二款是哈弗大狗，包括一代大狗和二代大狗，刚刚上市了二代大狗，包括很多年轻人很喜欢这款车，因为这个车的外观设计和一代相比会更加吸引眼球，而且可以外接充电，如果去自驾游或者去郊外就很方便。

第三款是M6 Plus，它为什么受欢迎？性价比非常高，落地10万以下，8、9万可以领着一台空间大、动力足、耐重的车。

主持人：圈住了10万以下的圈层。这个车肯定有各自的客户人群，大概是什么样的人群？

陈健雄：哈弗的人群蛮鲜明的，我做过类似的调查。首先哈弗的男性用户居多，大概占80%以上。第二点，30岁以上并且有家室的人群比较多，因为他们追求空间大。再比如职业方面，个体或者小老板、工薪阶层比较多，他们追求20万以内的车。很多退休的叔叔和伯伯，或者50岁以上的，他们也会很喜欢买我们的车，周末的时候去钓鱼，拎着工具箱就可以去。

主持人：大狗刚上的二代，大概是什么年龄段？

陈健雄：它会以年龄段稍微低一点的，但也是25-30岁的人，首先性格上比较热情、外放，去野外郊游，也是符合30岁左右有家室的人群。

主持人：这两年露营、野外（很火），放人类回自然环境的活动，这个车出来很应景。三款主流车型，贵司有没有优惠方面的举措？

陈健雄：现在价格都很透明，比如去汽车之家一搜就知道大概范围是多少，所以我们公司不会以单纯的让利方式，还是主打服务。比如不会像传统的4S店，卖了就是卖了，我们会把握客户后续会遇到的一些问题，比如交车的时候会提前拉一个群，会有销售顾问、客服经理、售后总监，一对四的服务，客户之后如果遇到什么问题都能很快解决。

再比如哈弗大狗，它的人群是喜欢开出去跑一跑、放放风的，所以我们成立了“哈弗大狗帮派”，时不时举办车友会，带着他们一起出去散散心。这种用心的服务反而会留住客户。

主持人：有，有时候会比让利更持久一些。今年车展都看到了电动化、智能化的趋势越来越高，您怎么看待当下车市的现状？

陈健雄：我觉得当下车市和现状可以用四个字概括：百花齐放、百家争鸣。这几年的变化非常大，从一开始的合资品牌到后来国产品牌崛起，再到特斯拉、比亚迪把新能源市场做大，再到蔚小理分这个市场，跟风，再到现在有很多新能源、新势力、造车品牌起来，所以变化是非常大的，像百家争鸣一样。

主持人：您觉得消费者的需求未来是什么？

陈健雄：消费者的需求很难把握，因为人心是很难把握的。像很多车企前期做了很多调研，但是最后产生的产品不是很如意，消费者不买这套。

如果以我个人来看，我建议车企做更多的细分市场，比如理想L8是奶爸专属座驾，再比如沃尔沃的安全性很受孕妈或者小白新手（的欢迎），所以根据客户的需求，在细分市场上再产生一些产品。

主持人：除了追求电动化、智能化，还有一些更细分的特点，更安全。您对2023年汽车整体的销售市场提速、增速有没有什么预期？

陈健雄：我想到一组数据，2022年中国市场一共卖了680万新能源车，相当于你卖四台汽车里有一辆是新能源汽车，占比达到25%。680万辆又是全世界占比的三分之二，这是中国市场已经很大了。而且在2022年疫情期间，所以我觉得2023年的数字会更大、更精彩。

我觉得这个要分两方面，肯定会非常激进，因为关注的人多了、购买的人多了，多多少少能分一杯羹，得到一份红利。另外一方面，对于经销商来说，你的神经要更加紧绷起来。如果你自己呈反向增长的话，眼下会有点把不住，而且竞争力更加激烈。

主持人：您觉得整体哈弗在上海，甚至是同级的，您觉得经销商在市场上受到什么样的挑战？

陈健雄：有一个词是“屋顶效应”形容汽车经销商非常适合，运营成本非常高，但是利润很微薄，但你已经被架上去下不来，我觉得很适合形容汽车经销商。对于我们来说，首当其冲的挑战是怎么降本增效。

第二点，还有个很严峻的问题，经销商的生存空间在被挤压，比如商超、直营店很多，很多情况下不需要汽车4S店这个地方存在，所以4S店的存量肯定也会大幅下降。

对于新能源车企，它的挑战也是蛮大的，政府的政策不可能一直延续下去，所以我觉得他们要做好近一两年内有巨大转变的准备。像现在有很多新能源品牌，他们自己的竞争也会加大，所以你要有真本领、真技术才能留住客户。

国际局势也不是很好，像美国对于芯片、半导体的封控，中国的车企只能靠自己去研发一些技术。之后在国际市场上，他们能够和国外的一些新能源品牌抗衡。

主持人：非常感谢！