上海国际车展专访：松卫埃安店总白雷

【汽车之家 人物访谈】在2023上海国际车展现场，我们采访了松卫埃安店总白雷先生，以下是本次专访实录

提问：谢谢白总过来。您先介绍一下松卫埃安这家店的大概情况。

白雷：松卫埃安店成立于2022年8月份，8月份正式营业，当时营业的时候首月卖了三十几台车，因为这个品牌在松江区的整个市场没有打开，但上个月达到我们的预期。后来经过两个月的摸索和市场开拓，大概在11月份的时候达到八十台左右，现在月销一直稳定在80-90台。这个品牌在当地或者在上海的品牌知名度、声量逐渐提高，我们刚做的时候，很多客户看车问：“你们这个品牌是什么品牌？它就是个比亚迪”。今年明显不一样，今年客户看车基本是冲着这个牌子来的，冲着这个车子来的，目的性很强，和去年相比完全是反差，说明品牌的质量或者公司在当地的服务质量都得到了当地客户的认可，对店的品牌或者对店的支持逐步提升。这个车子可以的，我个人用下来，自己先做一个榜样。之前开油车，开了很多年，自从公司做这个品牌以后，我就开埃安品牌的电车，刚开始只是试试看怎么样，体验以后才好跟客户交流。体验下来以后，爱不释手，油车基本上不开了，我现在开的是LXPlus，主要是电车，不管是空间、性能、舒适性，还是经济性，都很舒服，包括一些智能化的东西，让你不想开油车了，它的优势是先天性的，它出生就有这个优势。

提问：完全品类不一样的东西。

白雷：所以现在逐步电动化是全球的趋势。

提问：您觉得今年车展埃安品牌有哪些亮点？

白雷：今年埃安最大的亮点是出了一个高端的品牌，叫昊铂，它对品牌向上起到关键决定性作用，包括出了一个新的Logo也很不错的，包括一些车型，现在首款发的是HyperGT，年轻有为，包括“剪刀门”、三段式电动尾翼，都是年轻一代消费者比较喜欢的地方，能抢到亮眼的点，很多消费者因为这个点购买了这款车。

提问：有一个钓鱼套装。

白雷：那是我们的VP越野车，空间比较大，有很多人会去改这个车做野外（活动），电车的优势是可以外放电，所以它在晚上可以接电，优势很多的。

提问：Hyper在您这边的订单大概是什么样情况。

白雷：目前订单在线上直接订，预售都可以，现在相对比较火爆，特别都是年轻人喜欢这款车，外形比较炫酷，很大的原因是有品质、性价比，价格比较亲民。作为消费者来讲，在网上未发布的时候，认为这款车可能在30-40、50都可能，但发布价只有21万起，完全低于预期的价格，所以消费者会冲动性消费。消费者对品牌要求都是很高的。

提问：上海毕竟有得天独厚的优势，主要是产品好。

白雷：很快会辐射开来。

提问：现在店里哪些车型是主销？

白雷：目前主销是YP和SP两款车，YP是紧凑级越野，包括上个月刚推出的新款，叫YYounger，价格比较亲民，空间比较大，主要针对消费者群体是年轻家庭或者家庭第二台代步车，或者接送小孩用等等，经济实惠，而且品质、空间都能满足一些需求。

提问：这两款车的购买客户人群定位在哪里？

白雷：潮酷、有个性的人、有家庭的。很多人买了粉色和紫色，比较符合他们的心声，这个车也个性，你看前面的大灯。你这么潮，很有可能成为我们的潜在客户。

提问：您公司对热销的车有什么政策吗？

白雷：除了政策，订单有一定的优势，比如上门试驾、上门保养、免费维护，这是我们首先倡导的。只要客户有（需求），100%上门试驾服务，打电话第一句就是这样，我们给客户100%周全的贴心服务。

提问：主要在服务这块。

白雷：对，打动客户，包括后续也会有代步车等等。

提问：比如维修、保养的情况，没有代步车。

白雷：对，厂家会给我们一些激励政策，比如贴息、免息、低首付、零首付，包括一些置换补贴，上海政府现在也会有电车的补贴，包括厂家对电车出的政策蛮多的，力度非常大。

提问：贵司今年的销量情况怎么样？

白雷：很好，比预期好一点。去年预期今年在每个月80左右，因为去年年底也是80，年底是旺季，今年不一定80，但今年每月85以上，增长起来非常顺畅，这个应该完全没有问题。

提问：Q2已经开始了，二三季度的增速有什么期待？

白雷：年预计目标是1200台，这是保守的目标，上半年预计完成40%，按照目前的整体进度，4月份完全可以跟得上整体的进度。比如二三四季度肯定是每个季度提升的，提升的速度非常快，高速地增长。

提问：第一季度是过完年前后，应该是最慢的，到了后面会越来越快。

白雷：对，特别到三四季度很明显，我觉得未来是非常良好的状态，很有信心。包括上海今年可能会出一些新政，2024年有新的变化，可能到年底也会有一个爆发期。

提问：年年传。

白雷：之前传得不明显，今年传得多一点。

提问：您也看到了今年的车展，大量优秀的电动化、智能化品牌的呼声、趋势越来越高涨，站在您的角度上看，这个市场趋势怎么样？发展方向越来越朝着电动化、智能化这个趋势。

白雷：目前整个汽车行业发展肯定是以EV为主，后期混动、增程式会逐步淘汰，上海可能是打响第一枪，混动、增程式会被淘汰掉，以后纯电是主流。包括这次车展高端的品牌（宝马、劳斯莱斯）全程没有燃油车的展示，说明未来四五年之内，绝对是电动化趋势。埃安从2017年建立，没有做过混动，定位非常明显，只做EV和SUV两款，一个是纯电，一个是智能化，所以我觉得这是未来的发展方向和风向标。我觉得埃安品牌在未来竞争中会有绝对的优势，符合行业发展的方向，能够得到消费者的认可。

提问：今年埃安还有什么新车型吗？

白雷：现在主要是Hyper-GT和Hyper SSR超跑这两款为主，广汽埃安以后的车型以紧凑级为主，价格应该在15（万）左右，更加贴近新能源的价格。因为现在消费者的消费区间在这个区间多一点，所以针对这块蛋糕下一点功夫。

提问：今年蔚小理、特斯拉在上海开的新店越来越多，除了车型以外，贵司在竞争的优势有哪些？

白雷：主要是两块：产品力、服务力。品牌决定不了产品力，品牌可能是组织上有宣传，包括消费者对品牌的认可，我们能做的就是让厂家、主机厂把产品力提升，我们把服务力提升，主要围绕这两块区域开展工作。其实很简单，但是我们把简单的事情细化，用心去做，我觉得是很不简单的事情。

提问：现在每家都在使尽浑身招数。

白雷：对，车子外形好看，就看性价比。

提问：当大家都差不多的时候，大家都在说服务。

白雷：硬服务就是整体的形象，埃安整体形象非常高，包括商超等等，统一形象，这是最基本的需求，对消费者的尊重。包括消费者到店的体验感，来店以后所有的水，对品牌做的要求，不会很一般或者低质的，把展厅的格调、品质提上去。上门试驾、上门维修、上门服务、保养都有。

白雷：这是最基本的要求。

提问：代步车都是特别打动用户的。

白雷：一切围绕着消费者的需求中心去转就可以了，消费者的需求也很简单，只要与用户连心就没问题，很容易被打动。

提问：您觉得目前经销商的汽车市场遇到了哪些挑战？您怎么看这些挑战？

白雷：作为埃安经销商，一年比一年难，特别是目前的纯电市场竞争非常激烈，每一年都说是淘汰的元年，每一年都说淘汰了很多品牌，当然也会有新的品牌加入。但经过了一定的时间，就像手机一样，最终小米、苹果、华为三四个，以前十几、二十个，杂七杂八的品牌都有，最终剩下两三个、三四个头部。埃安想办法做一个头部品牌，把我们的声量、产品力、服务力提上去。目前市场的竞争，还有新市场的趋势，未来很难把控，需要整个主机厂前期去预判，每家都在想办法在纯电蛋糕上做一个分割。随着新能源化、智能化、共享化不断发展，传统汽车模式可能会面临挑战，因为我们现在也在经营传统的燃油车，我是从燃油车向新能源慢慢转变。

提问：你是广汽系吗？

白雷：不是广汽系，是东风系。虽然现在都还在经营，但明显新能源品牌在逐步提升，传统燃油的品牌逐步萎缩，有时不是人能决定的东西。

提问：大家的变化。

白雷：时间会验证他们行与不行，所以要不断地创新，不断满足消费者的新需求。还有未来新的经营模式-汽车共享，就像单车共享一样，若干年以后肯定会有超大型的服务型经销商。目前个别品牌面临车子卖了很多，但是服务跟不上，因为车卖很多，维修保养店面太小，所以后期肯定会有超大型专门做服务型的维修，针对品牌型连锁的，肯定会有。

提问：埃安在松江有一个后市场的感觉。

白雷：比如我们现在刚开半年多，维修虽然不吃力，但至少有一点拥挤。如果随着客户不断增加，每个月的新增，保护维修再好一点，流失率降到最低，客户后期维修，车间肯定不够的。一个车间想扩很难扩的，后期肯定会诞生大型专门做服务型的经销商。

提问：相当于把后市场拉出来单独做服务。

白雷：对，包括车机部门做的后勤，后勤也会有车联网服务的发展方向。我相信这些新的模式将来会成为未来汽车市场的主要趋势，及时跟进，把握机遇。感谢您对广汽埃安的关注、支持。

提问：非常谢谢您！