广州车展对话：广德宝宝马总经理陆映荷

【汽车之家 人物对话】在2022年广州国际车展上，我们有幸对话了广州市广德宝汽车销售服务有限公司总经理陆映荷女士。以下是本次对话实录：

汽车之家：陆总您好，欢迎您接受汽车之家的专访，请您向大家简单介绍一下贵公司情况？
陆映荷：我们公司是广州广德宝，我们店是在2013年就开业了，到现在已经有10年时间，也是广州第一家5S店，也是广州最早的一家宝马新能源旗舰店，刚开始的时候能够卖新能源车的宝马授权经销商是很少的，整个广州我们是首家，当时在卖第一款的i3的时候我们就开始卖纯电车了。我们店2021年年底进行了领创改造，现在我们已经打造成具有岭南特色文化的体验中心。

汽车之家：在地域分布上整个海珠区也只有一家宝马店，别的区都不止一家宝马店，这样子是不是对你们销售有一定的优势？

陆映荷：都会有，但其实说是在海珠区唯一一家，但是我们店去到天河都很近的，还有番禺也就20分钟的时间，竞争还是挺大的。

汽车之家：这次车展上宝马带来哪些展车？

陆映荷：比较大的亮点是全新的7系，这个是在12月份举行全球发布上市。这个新款7系可以说引领了豪华旗舰产品的可以说是佼佼者，豪华品牌里面它也是很有代表性的，里面有很多创新的科技和奢华的内饰升级。伴随着这一款车亮相的还有旗舰产品的纯电车i7，这个车也是目前在整个豪华品牌里面可以说最高级别的商务座驾。

汽车之家：也代表着宝马电动车最高水平。

陆映荷：对，这次车展比较大的亮点就是这个。

汽车之家：这两款车都是目前宝马的战略车型，用户对这两台车的关注程度怎么样？
陆映荷：蛮高的，这两款车2022年年中就在市场开始做了内外的广宣，比如配置的介绍以及私密的车型品鉴，陆陆续续都会有一些，所以客户关注度还是挺高，其实在七八月份的时候经销商已经开始预售订单了。

汽车之家：订单情况怎么样？一间店能有多少个订单？

陆映荷：就像我们这种体量的店大概是在十几个左右，因为第一批车的配额也很少，每个月也是个位数的。

汽车之家：除了7系以外，今年宝马还有一款国产的X5L也是很受关注，这台车的市场接受程度怎么样？

陆映荷：非常高，这个车预热了很久，应该是2020年就开始吹风，2021年一直做铺垫，2022年正式上市。它最大的亮点从进口到国产，起码关税上有一个节省，给到消费者产品的性价比会更高一些，加长了13厘米，对于大家来说是非常有竞争力的，这个车也是我们非常主打的产品，每个月的市场份额，包括销量是相当不错的。

汽车之家：会不会出现订车要订比较长时间的情况？

陆映荷：这种情况也会有，这款车有2.0t及3.0t，在市场热度下，资源也是非常紧张，相对2.0t来说，在资源上会相对充裕一些。

汽车之家：哪个版本的销量会更好一点？会不会越高端销量越好？

陆映荷：跟产品配比有点关系，因为它少，所以感觉它的紧缺度会高一些，等的人比较多。算比例来讲肯定是2.0的受众会更广一些，购买的人群会更多一些。

汽车之家：除了这两台车以外，12月底也有一台新能源车引起了很多市场关注，宝马i3，价格一下下了很多，导致它的销量跟市场热度一下子上去了，这台车在你们店里是不是销量增长很多？
陆映荷：对。这款车是在今年5月份正式下线，这个车是BMW全新投放，投资了150亿，在沈阳的里达村开设的里达工程，这个里达工厂的名字是“里程必达”，所以它是一个专门用来生产电车的工厂，406个足球场那么大。这么大型的工厂只生产一款车就是i3，这款车对宝马来讲，在中国大陆市场是非常具有战略性的车型。投入之后，第一它的产品的稳定性，还有市场投放，包括广宣投放是非常多的，但是为什么会等到年底才会爆发呢？这也是跟它整体的定价有关系，因为我们的竞品是非常明确的，所以到了这个价位大家都能接受，那个时候的确收获了比较多的客户，作为一个亮点车型。加上这款车完全享受购置税减免政策，我们广德宝更是针对这款车推出了万元新能源大礼包及充电桩免费安装大礼包，这些优惠政策对于销售的推动和助力是非常明显的。

汽车之家：在车展上会不会关注这款车型的也会比较多？

陆映荷：也多，应该说从11月份开始慢慢回暖，12月份基本上卖到没有车了，春节前仅有的几台也已经卖掉了，基本上全国都已经在清库的状态。但近期我们会发现iX3的市场热度重新回暖，关注度客户明显增多了，我们广德宝也会持续推出针对iX3的新春大礼包，加上店内丰富的现车资源是个很大的优势，可以让喜欢BMW电车的客户们在春节前提到现车。

汽车之家：2022年是疫情影响汽车市场比较大的一年，很多经销商反映比2020年和2021年影响还大，包括这次车展上人流也是历史上最低的，你们店的销量情况怎么样？

陆映荷：我们同比2021年下滑得不多，就是小量的下滑，保持在10%以内，因为海珠区11月份封了挺长时间，其实如果没有封店的情况下基本上可以追平2021年的销量，但是现在也没办法了，整体下跌的幅度不算太大，也有赖于宝马产品竞争力，还有各方面的支持挺大关系。

汽车之家：您觉得2023年开放之后整个市场会不会比2022年好很多？

陆映荷：这个我相信所有品牌经销商的预期都不是特别有信心，经济是会再回暖，豪华品牌相对的刺激不是特别明显，我们2022年取得的最终销量包括经销商的盈利情况没有像中端品牌或者合资品牌差距那么大，2023年来说会有非常快速的刺激或者快速的增长，也不见得有很明显的。但是我们希望可以稳住，在新车方面，能够跟2022年持平，就已经很不错了。

汽车之家：现在新能源车也是很热，包括i3也慢慢发力了，未来宝马在新能源车方面还有什么新车推出吗？

陆映荷：有，目前我们卖了几款车，进口方面有i4、i7、iX，国产方面就是i3和iX3，今年还会推出两款新的纯电车型，一个是iX1，另外一个是年底，因为i5会大改，会同步推出i5。

汽车之家：是纯电动版本？

陆映荷：对。

汽车之家：现在基本上3系、5系、7系都已经有了。

陆映荷：对，主体车型全部都覆盖了。

汽车之家：您觉得今年新能源车的销量是不是能够比2022年有翻倍的增长？

陆映荷：肯定会增长。

汽车之家：您刚才提到传统豪华品牌不仅只是应对原来的对手，还要应对新势力的竞争，您觉得这些竞争对你们日常的销售或者营销策略有什么改变吗？

陆映荷：会有，既是对手又是战友，会互相参考学习。其实我也在转型，传统的汽车品牌要转成纯电车的销售，其实他的销售模式真的不一样的。

汽车之家：完全不同，他们是重体验，不一定开那么多4S店，他开很多展厅。

陆映荷：体验中心让客户去体验，不跟你谈价格，统一价格。所以我们也在转型，比如说经销商会成立新能源团队，团队里面会有产品专家，相当于我们在新势力展厅里面看车，他详细跟你介绍产品，他不跟你谈价格，不跟你签单，这种我们也在做，培养出特别专业的产品专家，通过宝马的专业培训有认证有资质的带他去试驾，试乘试驾对于宝马这个品牌来讲是非常重要的，所以基本上每个新能源客户都会让产品专家带他试驾，做产品展示，这是前端的服务，有点跟传统的燃油车不一样的地方。因为新能源车最大的疑虑就是电，包括电机、电池、充电服务、充电桩、打消客户的里程焦虑，我们会有一个用电专家，这个就是后端的，从客户买车之后，充电桩的安装，安装也是有一个比较长的过程，比如报桩，充电桩装在哪里，怎么装，里面涉及到很多方面的服务，回来还要提供很多手续等等，这些我们都会安排专人负责跟客户对接和跟进，让客户用电无忧、用车无忧，后面有一套的管家式服务，这样客户对这个产品的信心会更足一些。

汽车之家：您提到有安装充电桩，这也是电动车需要经营的方向。在你们店里面买电动车的用户，他安装充电桩的比例大不大？

陆映荷：基本上90%以上都会安装，因为我们是免费送的，它是作为一个礼包，充电桩的安装和充电桩的费用我们都是赠送的，那里面就价值1万多块钱，都是免费的，所以对客户来讲还是比较贴心，让他没有后顾之忧。

汽车之家：如果每天都充电的话，基本上不会有很明显的里程焦虑。

陆映荷：是的。

汽车之家：有一些新势力很注重城市展厅，你们店有没有开城市展厅？
陆映荷：现在我们还没有，但是宝马陆陆续续在这两年会有新能源的体验中心，它是独立授权的，相当于品牌展示一样。

汽车之家：是对原有的4S店授权还是新的代理进来？

陆映荷：都会有。

汽车之家：您觉得这样子是不是对原有的4S店的模式有一定影响？

陆映荷：因为受2021年芯片以及2022年疫情影响，宝马新能源车的占比未能达成预期，因此25年计划有所调整，最新出来的数据目标如下：产品线2025年计划推出25款新能源有关的车型，2030年新能源占比达到50%，预计2025年底，累积新能源销量达到200万辆

汽车之家：还有什么想介绍给我们听的？

陆映荷：刚才说到新模式，宝马厂家也会做一些改变，宝马MINI这个品牌从今年开始陆续转成直营了，它会有点像目前我们看到的新势力的电车品牌，直营模式就是经销商还在，但他们负责注重体验服务，你不需要再背库存，不需要我要跟你议价，竞争恶劣，避免了这样的竞争，就负责新车交付、客户体验、签单、办手续、售后服务。

汽车之家：MINI品牌以后是不是也一定要线上下单？

陆映荷：会往那种模式下单，但是如果我们有经销商的话，可能会结合经销商当地的情况，但是钱是一定转到宝马的，不跟经销商对接了。

汽车之家：这样也挺好的，不用谈价格了，省事很多。

陆映荷：对，对于整个品牌来说是一个突破，对于品牌形象、品牌价值来讲还是非常有用的，避免了因为市场原因的价格竞争，这是比较新的理念。

汽车之家：宝马接下来应对新能源车，因为占比要达到50%，就剩下两年时间，现在你们占比是30%以下吧？

陆映荷：20%都不到，这个压力还挺大的。

汽车之家：哪怕全系都有电动车，但是要卖出去才能达到占比。

陆映荷：是的，厂家也不断投入，就像里达工厂总投资额150亿，目前暂时只生产一款车i3，现在整个沈阳已经成为了宝马全球最大的生产基地了，宝马已经做了一些准备。

汽车之家：好的，我们专访到此结束，谢谢陆总。