广州车展对话：广物汽贸商学院院长黄河
【汽车之家 人物对话】在2021年广州国际车展上，我们对话了广物汽贸集团实战商学院院长黄河先生，以下是对话实录。
车评人：大家好，欢迎来到2021广州国际车展汽车之家对话间，首先我们感谢广物汽贸商学院院长黄河先生来接受我们的对话。
首先想请问一下黄总，今年的汽车市场有很多的变化因素，您能否从发展的趋势来说一下经销商集团遇到的机遇和挑战？
黄河：这几年广州国际车展我都有作媒体对话分享，现在回顾发现每年都有标记性的事件和因素影响着整个大环境，例如2018年和2019年，我国经济从高速增长阶段转向高质量发展阶段，还有中美贸易战的博弈不断交替和僵持，汽车销量出现了负增长；2020年发生了新冠疫情，对经济运行和企业发展造成极大影响；今年2021年我国在疫情防控常态化下问题不大，但国际上的疫情反复又造成芯片的生产短缺，对汽车市场又形成新一轮影响。今年二三季度，芯片荒已造成全球车企减产约900多万台，许多豪华品牌、合资品牌的热销车型也延长了提车期；汽车需要的芯片众多，一个缺货整车就无法交付。从目前情况看，四季度芯片供货逐步缓解，将推动月产销量环比保持增长，但短缺问题仍然存在。综合来看，全年汽车产销量将比去年略有增长，但低于预期。我国进入十四五规划的开局，加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，扩大内需、促进消费成为经济增长的驱动力。汽车消费和流通就为稳增长、扩内需起到重要作用。从去年到今年，各地方政府都出台有利于促进汽车消费的政策，广东省2020年的汽车下乡和2021年的汽车以旧换新直接是给予消费者购车补贴，在购买环节进行促汽车消费。以上所讲的行业、市场的变化和趋势，对于我们汽车经销商体系都带来挑战与机遇。
首先刚才说到的芯片短缺，虽然影响车辆供应、延长提车，造成销量下滑，但同时也避免了以往主机厂惯有的大规模生产压库；有些经销商迅速调整经营打法，提高单车综合毛利，优化库存结构，加快资金周转，优质服务每一位新车客户，用管理和效率的提升获取服务溢价和附加价值。
第二是芯片产能不足影响新车产量，有经销商集团将销量及盈利提升放到了二手车板块上面。新车展厅在新车不足的情况下全部由二手车替代。一方面满足客户看车型的需求另一方面通过二手车销售提升毛利进而保障售后基盘客户稳定。
第三是积极利用政府“关于促进消费的政策措施”，完善汽车销售网点布局，把新能源汽车、高端进口汽车网点进入核心商圈布点，加速推进县域等三四线城市汽车市场发展，便利消费者就近购车。以商圈布点、线上购车、汽车驿站等新消费模式，全面打开市场活力；在汽车售后、汽车后市场、汽车文旅等方面开拓发力。
车评人：随着现在新能源车市场的增长的越来越迅速，有人说今年可能是新能源智能车的市场元年，你怎么看待智能汽车的发展？
黄河：今年1月1日，特斯拉国产Model Y低价杀入主流纯电动SUV市场，搅动了新能源汽车市场的局。大戏轮番上演着，以特斯拉、蔚来等国际、国内科技型造车新势力的崛起；百度联手吉利亲自下场造车、阿里联手上汽推出智己汽车、华为牵手北汽长安，小米雷军宣布造车，各大互联网巨头们的介入，只要与汽车沾边，市值股价就呈现利好。面对来势汹汹的后浪们，大众、丰田等头部车企已经亮剑，坚定的迈向智能电动汽车新赛道；而作为传统汽车流通领域的经销商企业又该如何应对呢？我国新能源汽车产业发展规划（2021-2035年），已明确下一阶段新能源汽车产业的发展目标和实施路径。数据显示，我国前10月汽车销量完成2097.0万辆，同比增长6.4%；更关键的是，新能源汽车已经迎来市场化“临界点”，销量达254.2万辆，同比增长均为1.8倍，月度渗透率已达20%左右。电动汽车、互联网智能汽车代替传统燃油车是趋势；5G时代的到来又为汽车的智能出行、自动驾驶等业态带来巨大的想象和应用空间；
新势力品牌以科技为定义，以“软件、场景、生态”为未来方向。从商业模式来看，他们以高位的市值和成长性，聚合着众多的资本力量的加持；当新车型的研发上新、供应链的优化、产品质量的完善、产能规模等方面都上升一个新台阶时，市场销量必将迸发几何式的增长。这样一来，前有经销差额和服务利润，后有资本力量的源源注入，反哺研发和运营，形成良性的循环。这就是以科技定义的造车新势力对行业所带来的“颠覆”和“引领”的趋势！
广东作为全国最大的汽车生产制造基地，智能网联新能源汽车发展的新引擎已经高速运转，产业集群的聚拢效益越发明显，在“双碳”战略目标的大背景下，汽车产业正处变革关键期。从本届广州车展可以看出，产业链上下游正在主动探索，积极向新型生态圈拓展。
车评人：刚才您提到了传统车企车商应对造车新势力的挑战，那我们经销商集团有什么方法保持经营和市场的优势呢？
黄河：作为传统车企和经销商，在汽车电动化、智能化、网联化的进程中，也充满着挑战与机遇。夯实基础，化危机为商机；研究政策与市场，看清楚造车新势力的商业模式和发展路径，萃取值得我们学习借鉴的案例和方法，为自身所应用和应对，才是硬道理。在这里我用“守正”和“出奇”的道与术来作个探讨：“守正”是指我们经销商集团要巩固和利用好自己传统的优势，包括庞大的客户基盘、成熟的营销体系、扎实的维修技术、完善的上下游业务链条、经验丰富的团队等等。“守正”不是固有的一成不变，而是把传统优势进一步优化和高效实施；“出奇”是指我们要在竞争激烈、多元变化的市场，甚至降维打击的环境中勇于开拓创新，学会利用和借助互联、智能等科技技术补齐短板，化危机为商机。
第一，利用时间差稳固市场份额——新势力车的销售份额会逐年稳步递进，但短期不会突然飙升。按照中国汽车市场每年2000万-2500+万辆的销售份额，经销商所能享受到的销售、服务和衍生利润等还能持续相当长一段时间。所以在新势力车还未形成充分竞争前，传统经销商必须利用现有的经营优势稳固好市场份额，生存下来才有发展机会。
第二，存量市场的商机——2021年全国汽车保有量将突破3亿辆。巨大的存量市场，对于传统经销商来讲依然是售后维修、后市场衍生服务与二手车置换的主战场。谁能跑赢市场、留住客户、精细管理、扩大销售份额、优化品牌结构、做好衍生业务，谁就是赢家。
第三，品牌优化与投资决策——头部经销商集团的优势之一是以豪华阵营的主流汽车品牌，占据经济发达的一二线城市商圈，拥有强大的资源渠道和区域话语权而获得丰厚的经营利润。
第四，二手车业务的长期效益——我国二手车市场的增长空间巨大。目前经销商的利润结构中二手车业务只占约2.7%，随着国家一系列二手车利好政策的出台，二手车销售及衍生业务可以继续为经销商集团带来几何式的递增。
第五，营销服务模式的组合——造车新势力企业渠道模式的创新，构建区别于传统4S模式的新能源汽车服务网络，围绕销售、售后服务、充电等业务，衍生出体验中心、交付中心、服务中心、钣喷中心、充电站等不同功能场所。
经销商集团可以与新势力品牌建立紧密合作关系，在合适区域争取拿到授权、代理店，包括自主高端的新能源汽车品牌，提前布局；
第六，专业人才队伍的培养——随着新能源汽车业务的壮大，以及未来电动智能汽车业态的发展，现有的销售、市场和售后维修等团队人员也需要与时俱进，在新能源车营销服务方面学习掌握更多的技能技术。举例像新媒体的运营，相比较传统的燃油车用户，新能源汽车的用户，包括今后以科技含量为主打的电动智能汽车，用户画像肯定是更加年轻化、时尚化，追求科技体验和生活品质化的群体。能够与这些客户群体形成有效的交流沟通，抓住其关注和需求，进行精准营销，包括广宣集客、线索获客、邀约转化、实现订单等等，必须熟练掌握运用新媒体技术，这就对销售服务人员的素质和技能有较高的要求。还有新能源汽车的维修和衍生服务，是需要在传统汽车机修和钣喷的技能基础上进一步掌握新技能，像新能源汽车高/低压维修电工的技能培训和持证上岗；甚至智能汽车的软件升级服务，都需要专业的技术人才。所以人才队伍的建设培养，决定了经销商集团创新业态持续发展的基础。
第七，结合电动智能汽车“软件、场景、生态”的商业盈利特点，在需要客户充分参与和体验的“场景”和“生态”两个模块，可以成为其产品和服务的提供方；
车评人：根据之前报道的广物汽贸成立了一个二手车的大型综合体，叫做二手车大世界。请您给我们介绍一下这个项目。
黄河：目前二手车政策利好较多，例如国家减免二手车交易税费，实现全国异地验车提档，珠三角国五车辆互迁。等等…目前二手车商品化工作也在持续推进中，一旦实现将对二手车交易提供极大便利。2020年全国二手车交易量突破1400万辆，今年1-10月，二手车交易量已达1420台，同比增长迅猛。根据广物集团战略规划对集团内所有二手车资源进行了战略整合，同时广物汽贸与新国通集团通过战略合作，在位于佛山顺德区建设二手车大世界项目，本项目立足粤港澳大湾区辐射全国。致力于打造覆盖全国的高品质现代化二手车大型综合体，占地面积12万平方米，规划建筑面积102万平方米，携手华南地区二手车龙头企业——广东唯普汽车电子商务股份有限公司，借助其“互联网+二手车商业生态圈”汽车供应链服务，以“To B+To C”“线上+线下”的全新运营模式，打造粤港澳大湾区二手车流通的全新中心，缔造二手车行业发展的全新标杆。
敬请大家留意后续动态。
车评人：现在目前很多那些车企或者是经销商集团都会进行数字化的升级赋能，广物汽贸在这方面有什么举措？
黄河：数字化建设是提升企业核心竞争力的重要抓手，广物汽贸响应集团数字化转型要求，制定“数智汽贸”发展规划，全力推进数字化与企业管理、赋能、创新相结合。自2020年以来，广物汽贸开展了一系数字化建设项目，取得了显著成效：1、广物汽贸新业务管理系统全面推广上线。实现了全业务场景及流程的精细化管理和风险控制。2、财务共享中心建设。打通业务系统、财务系统、资金系统、OA系统、HR系统等12套系统，实现多系统融合的线上作业。提高财务做账的智能化水平，降低财务风险，节约人力成本。3、智能化、移动化项目建设。自助收款机、智能道闸、电子合同、等项目的实施提高了业务效率，提升了客户满意度。广物汽贸还将不断尝试和探索，乘上数字时代的浪潮，打造一流的汽车经销商企业。
车评人：广物集团最近成立了汽车产业研究院，请黄总给我们介绍一下。
黄河：现在国家对科技兴国、科技强企、科技利民非常重视，国企系统“科技创新”科技研发全覆盖也已上升战略高度。十四五期间，以数字经济和绿色经济为引领，信息化产业、环保产业、新能源汽车产业等将获得巨量的发展，科技创新工作将作为重要抓手。广物汽贸产业研究院以产业研究、信息决策、项目合作、课题申报、培训教育和成果转化为主体，力争成为大湾区国资系统优秀的“产学研”创新实施与人才培育示范单位；成为中国汽车流通行业领先的商学研究院；成为企业创新发展的“发动机”；成为新兴项目的“孵化器”。
第一，在产业研究方面。随着国内国际汽车行业市场的发展，汽车生产制造、商贸流通、后市场服务和供应链等环节都在变化与迭代。“智能化、电动化、网联化”已成为产业发展趋势，三电技术、激光雷达、全息摄像、智能座舱、5G通讯、智慧出行、快充换电、无人驾驶、飞行汽车等充满了机遇与挑战。围绕主业锚定行业领军研发机构，对产业发展、行业市场、政策法规等研究、分析、判断成为研究院的首要任务和职能，培育公司新的发展新动能。
第二，在信息决策方面。通过对各类信息行情的调查分析、研究总结，形成有规律有价值的可研报告，提供给领导层作经营决策。以科技创新推动数智化转型，反哺企业经营管理效益提升。
第三，在项目合作方面。全面推进产教研深度融合，推进高品质企校合作、企协合作、企企合作，依托校企共建基地和博士后工作站等组建企业联合体、产业联盟，导入高等院校、研发机构、科技公司、项目专家等资源，形成开放式科技成果转化、创新孵化平台。
第四，在课题申报方面。通过新能源汽车检验检测、保险评估、二手车交易行业标准，人工智能技术的汽车智能化服务开发等课题研究、攻关、共建等产出成果，应用在日常经营管理工作中，以实践进行效果检验，以经验传承提升业绩；同时申报省级重点实验室或同等级的研发平台认定，组建战略课题攻关助力汽车行业可持续发展。
第五，在培训教育方面。依托广物汽贸实战商学院基础，把高端人才、技能人才、高潜力储备人才等纳入产业研究院发展规划，结合企业发展培育发掘各类人才，助力经营管理提升与人力资源建设，成为员工学习研究、干事创业的平台；
第六，在成果转化方面。通过产业研究和实践的积累，逐步形成自主和合作的技术专利、知识产权，形成有主导作用的课题、课程和标准，实现向行业市场输出成果，转化获得研发红利。
通过科研机构、院校和专家的合作，整合广物汽贸的汽车全生命周期业务，打通各个业务环节的数据，构建基于汽车服务全生命周期的大数据平台，利用人工智能技术赋能各个业务板块增值服务。
车评人：在这一次车展上广物汽贸有带来怎样的一些优惠政策？
黄河：这次我们集团旗下多个品牌都都参加了车展，包括奥迪、大众、沃尔沃、凯迪拉克、红旗等等。在现场我们很多品牌店也是对消费者给出了很大的诚意，包括有些金融的政策，36期免息，零首付购车，也有是番禺的奥迪旗舰店，延长营业时间到晚上10点，为了能够服务客户看完车展再去面谈。也包括红旗，现在红旗是国货之光，现在红旗的营销还有展示都值得大家去展台去看看。还有一个更重要的是前天我们广物汽贸全国首家上汽奥迪体验中心开业了，在天河北环贸中心，欢迎大家能够莅临现场去参观指导。
车评人：好，今天的对话到此结束，谢谢黄总。
