广州车展对话:中奥汽车-奥迪品牌总肖乐

【汽车之家 人物对话】在2021年广州国际车展，我们对话了广东中奥汽车奥迪品牌总经理肖乐先生，以下是对话实录。

车评人：首先感谢来自中奥汽车销售服务有限公司品牌总经理肖总接受我们对话，首先请您介绍一下贵店的情况。

肖总：大家好，我是广东中奥集团的奥迪品牌总经理肖乐。我先简单跟大家介绍一下我们集团的情况，广东中奥成立于1999年，至今有22年的历史；目前我们集团在广州白云区有奥迪品牌4S店：广东中奥；在番禺市桥那边也有奥迪品牌4S店：广州中瑞。除了这两家店，我们还在天河东圃、金沙洲、还有海珠的新滘路布局有我们的二级分店。另外，我们即将在荔湾区新成立一个奥迪品牌CBD展厅（商场内的展厅），目前来说，我们集团主要是专注于经营奥迪品牌，从地理位置维度来说，我们集团的奥迪品牌在广州的布局形成了有南有北有东有西，以及市区内核心CBD展厅的布局；从销量维度来看：目前一年几个店加起来，总销量奥迪新车大概3200台左右，这是我们集团一个简单的情况。

车评人：在本届车展上面贵公司带来了哪些车型参展？

肖总：这一次车展是我们的品牌车展，奥迪品牌也带来了很多新的车型，除了我们常规的国产车型，我们还引入了很多进口车型，最受瞩目的就是：奥迪A8L Horch（霍希版)，这款车首次投放到我们广州国际车展，是我们奥迪品牌顶级车型，它的主要竞争对手是奔驰∙迈巴赫，车展期间我特意到现场看了我们这一款车型，这个车确实是非常有竞争力，无论从外观、内饰设计，还有品牌定位，我们奥迪品牌都倾注了很多的力量去打造。

车评人：这台车它也是专门为我们中国用户量身定做的一个车型，看到S级迈巴赫在中国销量这么好，就知道有一个很大的市场；迈巴赫推出的时候考虑的是全球用户，而奥迪A8L Horch（霍希版)后期会更加专注我们中国用户的体验。

肖总：对。

车评人：这一款车对它的销量或者市场影响有什么样的期待？

肖总：奥迪除了高端运动系列的车型，在我们顶级市场，我们的A8LW12车型曾一段时间停产，在这个市场还出现了空白；现在投放这款车型，我认为更加重要的是我们奥迪品牌重新回归顶级豪华轿车市场。这几年，大家也看到中奥超豪华品牌市场这一块的增长是比较大的，一是由于我们中国人的收入水平不断增长；另外我们大家的消费习惯、消费升级非常强。目前可以看到竞争对手奔驰品牌，高端车型的销量增长的比较大，而且豪华车型销售的价格也非常稳定。所以我认为奥迪A8L Horch（霍希）版，在超豪华市场中会有较大的销售潜力。

车评人：而且它的用户又跟奔驰∙迈巴赫不一样，迈巴赫用户可能更张扬一点，奥迪的用户会相对内敛，它不是那种喜欢张扬的人，但它是很有实力的用户。

肖总：对的，曾经有一个比较有实力朋友跟我说过，他说：开奔驰迈巴赫的人，大家都知道经济上非常有实力的，但是开A8L霍希版的车主，你是不知道他经济上有多少实力，估量不出来的。但是，A8L Horch（霍希版)在外型的设计、辨识度，包括奥迪品牌传承品牌内涵标识，从这些方面我们又很容易知道它是与众不同的定位。除了A8L Horch（霍希版)，我们奥迪品牌还引入奥迪Q4纯电动的车型，这也是首次在我们广州车展发布；同时我们还有引入了奥迪RS e-tronGT纯电超级跑车，意味着奥迪在电动市场又有一个新的标杆。前两天我们奥迪在广州塔平台举办了全球奥迪之夜产品发布会，奥迪品牌给我们带来了两款概念车：一个是skysphere，一个是grandsphere；这两款车型我去现场看了，非常震撼！我很自豪地说：这就是我们奥迪品牌突破科技，引领未来出行、未来汽车发展的一个方向。

车评人：目前贵公司的主销车型是哪些？哪款车型是销量最大的？

肖总：如果从国产车来看，还是A6L和Q5L，这两款车型是比较热销；从进口车层面来看，Q7、A8、A5、A6旅行版，这些车都是热销的车型。

车评人：A6旅行版是我身边朋友会关注的一台车型，这一台车型有没有大概的销量数据，或者用户都是一些怎么样的人群？

肖总：A6allroad是一个是旅行版多功能轿车，在中国，奥迪是最早推出allroad旅行版这种车型。在欧洲一些发达国家比如德国，这种车型非常多，因为外国人更加注重居家、旅行、游玩的生活方式。

车评人：能够适合不同用途、不同路况的allroad全路况车型。

肖总，在中国这个市场这几年也在逐渐打开了，通过奥迪品牌的传播，尤其是奥迪A6allroad这个车型，客户多数集中在年轻群体，而且是一些高端行业，包括互联网、设计类的、金融类的一些年轻新贵客户群，比较多一点，买这款车的人是真正懂车的人，而且更懂生活享受与品位的人。

车评人：汽车对他们来说是会兼顾更多的一些用途，不是说单纯的就在城市里面上下班代步。

肖总：因为我们这款车兼顾了驾驶操控性能、舒适、越野等等，多功能兼备，是一款综合性能非常强的车型。

车评人：今年汽车市场受到芯片、疫情的影响还是比较大，奥迪在这一方面的影响程度是怎样？对于贵店来说，今年的销量跟去年相比有怎样的变化？

肖总：今年确实受到了一些影响，一个就是我们6月份疫情的影响，导致了我们的集客也发生了一些下降；另外一个最大的影响，应该是芯片的影响；由于芯片的影响，从8月份到9月份我们产能供应方面影响比较大一点，大概有30-40%的影响。随着一汽奥迪厂家在这方面的努力和攻坚，芯片这几个月慢慢恢复了，产能基本上恢复到跟正常的水平差不多。所以在这里告诉所有的消费者用户可以放心的去订购我们的奥迪车型，我们国产资源目前是不缺的；但是进口车豪华还是有一些影响。

车评人：国产车基本上恢复，受芯片影响，豪华车市场还是受到很大的影响，你如何看待？

肖总：我关注了一下数据，今年上半年1-6月份我们全国的豪华车的增长还是比较大的，全国豪华车市场上半年同比20年增长38%，同比19年的增长了29%；广州豪华车市场也一样，同比20年增长30%，同比19年增长20%，上半年豪华车销量的增长是突破性的；但是受“缺芯”影响，单第三季度的销售数据，全国的豪华车同比下降-14.2%，广州豪华车销量同比下降-8.2%。尤其是刚过去的10月份，广州豪华车销量环比下降了-28.2%，同比下降了20.9%，受“缺芯”影响，豪华车销售数影响非常明显。

车评人：比当年疫情影响都要严重。

肖总：是的。另外，除了疫情的影响，今年整体经济的恢复，包括额外政策的影响，我认为很多行业受到一些阻力，比如教培行业、房地产行业都出现非常大的影响，尤其是教培行业，关停了很多。

车评人：因为双减政策，对整个经济都有影响。

肖总：确实非常大影响，我们身边很多客户、朋友他们在经营中比较困难。从这个月的集客数据也明显感觉到，到店的客户比过往下滑了至少有40-50%，从展厅客流看，客户自然到店少得多。这个不单单是芯片跟疫情的影响，目前对我们来说芯片已经恢复，疫情也基本上恢复到一个比较平稳的状态。

车评人：而且大家也适应了。

肖总：但是还是比较差，跟我们大经济环境、经济活跃度有一些影响。从我们公司来看，今年1-6月份还好，但是从第三季度开始就下滑的比较厉害。总体来说，1-10月份，只完成全年的大概65-70%左右的水平，只剩下两个月了，我估计到全年只能能够完成85%左右。

车评人：你觉得明年的情况会不会有所好转。

肖总：明年汽车销售的压力我认为是非常大的。从芯片的影响来说，我从多方面了解到，包括我有朋友在深圳那边的芯片公司工作，这种高端芯片的影响可能会持续一段时间。从车型产能方面，我们从厂家方面了解到的信息，明年的产能跟今年差不多，或者是持平这个数量不会有太大的变化。如果按照今年的态势发展，明年企业经营的难度还会很大，包括刚才说到的各个行业的下滑，影响应该不是一时的，可能影响到半年甚至到一年。但是对于我们豪华品牌来说，我还是比较有信心，首先品牌方面对我们产品不断的丰富，投入新的产品；另外，奥迪品牌对于我们当地市场的不断提升，前几天奥迪把全球品牌产品发布会主会场放在广州，也就是说对我们广州市场的支持力度非常大的。

车评人：贵店最近有没有推出一些新的营销手段，去提升到店率和成交率？

肖总：有的，我们在这个过程中，我们也非常关注电销，还有新媒体，比如说在线类，要求我们各分店，包括二手车，按时在线。虽然在线方式直接转化成交的力度不是很大，但是从公司品牌层面的传播、扩大影响力，还是比较有效果的。除了这些，我们最近也跟一些银行、保险公司等大型企业进行了一些异业联盟，他们员工来我们这里购车，我们会给到一些特殊的优惠。在这种经济环境下，我们的企业更加要互相抱团取暖。

车评人：对，各行各业要有一种跨界联合。对于未来销售策略方面贵公司有什么一些举措呢？

肖总：未来的营销策略方面，我们一定会在新媒体方面、数据化营销方面做更多的动作，另外还有客户圈层方面的数据化营销；这几年我们也感受到，对于高端品牌、高端客户，用户的圈层营销对我们对实际销量有很大的促进作用。我们最近也推行我们中奥集团特有的“百老汇”的会员制度，这个会员制通过以车为载体，以成功转介绍激励的方式为纽带链接圈层客户。会员权益不仅包含了日常用车服务：车辆的精洗、美容、翻新等，车辆的保养、换油、维修、延保服务等，还包括了二手车置换、车辆租赁等，几乎包含了车主用车全价值生态链的会员价值服务内容。

车评人：百老汇，为什么用“老”这个字？

肖总：因为老是表示老客户的意思，老客户加入我们的会员，享受更多除了保养之外的权益，由于现在的出行比较方便，客户每年回店保养也许只有1次到2次。除了保养，比如你这个车开旧了，我们可以给你做车辆的翻新。我们中奥集团有一个非常强大的奥迪品牌二手车业务中心，我们目前的奥迪品牌二手车业务在整个南部区排第一，在二手车业务板块中，我们拥有奥迪品牌二手车再制造中心。

车评人：再制造是翻新的意思吗？

肖总：再制造就是你的旧车翻新，比如轮毂的修复，汽车玻璃的聪明维修，真皮的修复等；比如玻璃有一个小裂痕，按照原来的方式是整块玻璃换掉，但是现在可能不用，我们有专门的工具、技术工艺，帮您修复好，跟新的一样。

车评人：维修成本降低了。

肖总：对，降低了，而且客户也不需要专门去出一次保险，这样避免会导致明年的保费又增加。

车评人：考虑的很人性化，很细节。

肖总：我们“百老汇”会员客户除了这些权益之外，还有一个比较重要的权益，会员客户介绍新朋友在我们店买车，可以享受到不同的现金券奖励。比如说你成功介绍一台A3，可能奖励1200；介绍一台A6奖励2000；成功介绍一台Q7，奖励2500，这让我们的老客户更加积极推荐新客户，起到客户圈层链接。

车评人：如果是成功介绍奥迪A8L Horch（霍希）版，那是奖励5000么？

肖总：是的，这是阶梯式的变化，客户的权益我们会给到更多。总的来说，我们在既有的保有客户里面，如何把这个圈层，把保有客户的影响、保有客户开发做到更加的极致？对于现在的经销商来说，我认为这是一个很重要的营销命题！因为一个人的力量是有限的，但是把所有老客户营销力量汇聚在一起，对于营销来说，这个力量又是无限的！

车评人：是的，我非常认同肖总说的营销观点。另外，由于时间的关系，我们今天对话的议题到此就结束了，再次感谢广东中奥汽车-奥迪品牌总经理肖乐先生来到我们的对话间，谢谢！