广州车展对话：广德宝宝马副总陆映荷
车评人：首先欢迎陆总接受了我们的对话，首先请陆总介绍一下贵店的情况？
陆映荷：我们广州广德宝店位于广州海珠区，海珠区是广州经济文化相对中心的地方，我们的地理位置是处于新滘东路，旁边就是我们的海珠湿地。我们店2013年开业，当时是整个广州第一家的5S授权中心，我们还拿了一个全国第一批的i授权中心，也是广州最早一家新能源授权经销商，我店开业至今已经接近9年时间，当时整个华南区是最大的一个建店面积的店，今年我们也在做一个领创升级的改造，改造也是为了让我们所有的客户有更好的服务体验，预计在下个月中旬左右就会落成重新焕新开业。我们广州广德宝最大的一个优势就是新能源方面，因为是5S中心，很多人会问5S是什么？就是可持续发展，意味着我们当时建店的这种标准是跟普通的4S店是不一样的。可持续发展很大的一个理念就是环保，包括节能、用电、用水，我们都是采用先进的环保设备建成，包括采光，空调等。所以整体级别稍微要高一些，建店的成本也会高一些。
车评人：当年开业的时候我也参加了开业仪式，当时说是华南第一家5S店的标准。硬件方面到现在也是广州最高级别的硬件，在新能源车方面是发力比较早的，因为宝马的i3跟i8最早也是要在你们店先开始，充电桩也是你们店先有的。在新能源车方面就可以看出你们店很看好这方面的发展，现在你们店里面新能源车的销量情况怎么样的？用户对新能源车的接受程度又怎样？
陆映荷：销量从2014年拿到i授权之后，我们就开始i3、i8到530Le一直在售卖，大概在2018年就开始慢慢占比提高。现在基本上一年新能源车的占比会占到10%左右，我们新能源的占比基本上在300多台，我们今年整体的销量在3000台，整体销售还是不错的。现在客户的接受度比原来要高了很多，特别是这几年，我们去年上市的iX3这款车，在电池、还有充电配套方面，对于客户来讲蛮有保障，特别是像现在我们续航里程跟一些新势力的品牌都比较接近，超过500公里。对于之前有里程焦虑的客户来说还是比较放心。
车评人：本次车展上面，宝马也推出了两款新电动车了，iX和i4。您对这两台车有什么看法和期待？
陆映荷：iX我们确实期待了很久，这款车在整个豪华车的市场来说，它的定位会特别高端，中大型的豪华纯电SUV，这是一个很大的突破，也是宝马在新能源产品线上非常重要的里程碑。我们前天发布的时候预售价是846900，这样一个定价比我们的期望值要稍微降一些。我们对这款车很有信心，宝马为什么会推出这么豪华的一款纯电车？意味着整个宝马集团对新能源车产品研发的决心。对于我们来说，特别是邵总在发布会上面已经说了，我们预计在2025年到2028年的期间，新能源占比在整个宝马的品牌里面会越来越高，超过50%以上。这么高的占比，我们肯定有一些旗舰级别的车型，开始去做一些发力，起码奠定了一个市场地位。可能它的量不会特别大，就像我们的宝马的7系一样，它是一个旗舰产品，意义非常重要。每个经销商还是有信心把这个车卖好。i4也是乘着新款4系的这股风，您应该了解到，市场上对4系的接受度非常高，现在基本上去到了明年的七八月份，甚至是第四季度都在接单了。i4这款车预计在明年上半年才正式上市，这几天我们展台也有收订单，已经有客户愿意等待。
车评人：现在除了这两款新的电动车以外，原来在售的车型来中，哪一款车型是主销和销量最大的？
陆映荷：目前最热门,销量最大的就是X3，因为刚刚做了中期改款，因为1到10月份X3这款车在综合市场的表现还是非常不错，已经有128000多台。如果预计到年底，可以达到中型SUV的销量冠军，所以我们对于这款车还是很有信心，客户接受度很高。而且这款车的销量基本上在经销商的占比相较很高。近半年来从它改款之后一直热度非常高，价格也是很稳定。
车评人：今年以来整个汽车行业受疫情、还有芯片的影响比较严重，贵店今年销量情况怎么样？跟去年同比是有什么样的变化？
陆映荷：跟去年同比肯定是有增长，只是说增长的幅度比我们预期要稍微低一些，因为这确实是不可抗力因素。从今年第三季度开始，虽然宝马有一定比例的产能缩减。但宝马的品牌影响力依旧强劲，客户在第三和第四季度整个产量减少之后，我们订单没有下降，反而环比有所上升。特别是从9月份往后这两个月，整体的订单都是在往上走的。对于我们预期来讲，虽然说产能有下降，因为广州要做国际车展，所以我们在10月底及11月初的时候已经把今年全年的销量订单收完了。像这一次国际车展，可能大部分订车的客户都是往明年的时间订车。对于宝马这个品牌来说，虽然交车今年最终达成没有预期这么好，但是经销商最终整体销量来讲还是比较理想。
车评人：我想了解一下，宝马每个店的供应量是有限的，在产能受限的情况下，现在已经把全年的配额都卖完了？
陆映荷：是的。并且整体利润也是有所上升，因为确实会有市场效应，车少了，价格自然就会高一些，特别是年前资源比较紧缺，整个价格行情从8月份正式开始说调减产能之后，整个市场的行情会稳定一些。
车评人：这几年宝马在广州的店也开的比较多，包括BBA豪华品牌都是建店的速度要明显比其他品牌要快一些，贵店有什么样的竞争优势？
陆映荷：我们店最大的优势就是优越的地理位置，专业的服务团队，以及极具优势的硬件设施。硬件方面，因为已经有8年多了，我们决定在今年的第四季度进行了一个领创改造。改造对于整个店的这种客户体验、基础设施方面都有一个很大的提升。在整个广州地区，在硬件方面，下个月落成之后，可以说是在整个华南地区，也是一个非常漂亮的5S中心。
车评人：刚才提到领创改造，不单只是宝马在做，之前奔驰也在做，现在很多奔驰店的展厅都是空出来，外面搭个棚，基本都是大装修，围绕客户体验、用户感受去做这些改进。您觉得这种改进对整个销量、品牌影响力会做出怎样的一个影响？
陆映荷：现在我们的竞争越来越激烈，特别豪华车的品牌也是如此。对于这么强劲的市场竞争的环境之下，宝马这个品牌想通过经销商这个层面，给所有的用户车主去展示一下宝马品牌的优势，第一，它一直强调的客户体验感受。第二，对于经销商自身的长远运营来讲，也有着非常重要的意义。我们都知道很多新势力的品牌，这些品牌，他们没有一个4S的概念，展厅开在CBD里面的商场，提供优质的服务体验。这些东西对于我们传统车企是一个比较大的冲击，我们也是要与时俱进，去做一些改变。为什么会花这么大的力气投多钱？我们除了车间保持不动以外，其他客户体验相关的各个空间都做了升级，包括新车销售展厅，售后接待区，二手车展示区，硬件设施包括所有客户触及到的家具摆设，空调，电梯，客户用餐区，吧台服务区。除此以外，对于客户的茶点饮品，餐食标准等都做了全面升级。这些东西每一个细节都有全新的体验。对于客户来讲，能在传统的4S店能够享受到高端商场的服务体验，对于我们长远发展有非常重要的意义。
车评人：您认为未来经销商在这种营销模式还有创新的空间吗？有一点我感受很明显，以前经销商去邀约客户是打电话，以老带新，现在很多人直接在展厅里面拍抖音，每个店都会有一个新媒体的专人专岗，贵店有没有做这种类型的尝试？
陆映荷：有，宝马在前年全网铺开去推进这个项目。宝马厂家也会给到一些数据的支撑，我们会关注每个经销商每个月做的视频的更新、在线的更新，通过自媒体做客户引流的情况。对于我们自身来讲，这种变革已经迫在眉睫，作为传统的车企，我们一直在坐店销售的模式等待客户上门，对于长远来说，它并不是一个非常有竞争力的模式。我们平常日常生活都喜欢刷头条、在线。我们传统的车企，如果你还没有开始运营这些自媒体渠道，必然会逐步损失大量的新增客户。我们南区也有好几家店，每个月通过自媒体在线和视频的更新引流到店成交的客户，优秀的店每个月可以成交三四十台。对于大体量的单店，整个销售占比能达到10%-15%。但是也是需要花费时间精力，不仅是专人专岗，从前期的研究，到题材的收集更新等等，这方面会花费大量的人力物力，但从目前来看确实是会有一定收获。
