广州车展对话：雷克萨斯中升店店总张昊

车评人：在这次车展上雷克萨斯一款重磅车，全新一代NX正式上市，您对这台车有怎样的看法？对它的销量有什么期待？

张总：NX上一代的产品我们销售有差不多6年时间，很多雷克萨斯车主一直都是翘首以待这款车的改款，今年在广州车展正式上市发布。前天雷克萨斯中国执行副总经理李晖总公布价格，还是非常实在的价格，大家也觉得很好。新一代NX在车展应该有很多车主已经去看过，整个设计理念跟雷克萨斯运动的血统相匹配。

当时在车展上市时介绍它之前隆重的介绍了雷克萨斯的运动旗舰车型LC，这款车也是属于运动的车型，很多车主已经看过车的外观，是非常运动的。整个内饰也比较贴近，无论雷克萨斯保有车主，还是一些新的车主，都能满足大家在审美上的品位。

新一代NX有传统的棕色内饰，也有比较年轻的双色配色，红黑、蓝白的配色，比较时尚，所以能够满足很多客户的需求。

再者，这款车从动力总成来讲，有两个动力总成的核心，一个就是我们推出了一个纯汽油的260，相比上一代200在动力方面有很大的提升，满足对传统燃油车客户需求的期待。同时，我们也推出了一个高性能版的车，NX400+，这款车为什么叫“+”？它就是一款插电混合动力的车。

车评人：关键还能上新能源牌。

张总：对，还能上新能源牌，也享受现在广州政府给到的购置税的补贴政策，所以这款车性价比是非常高的。这一款车是今年雷克萨斯在新能源体系里一款非常强有力的产品，希望更多的车主能够支持这款车。NX350混动版本，这款车保留了上一代NX300h的发动机动力总成，但是整个发动机调校，包括功率都有提升，所以就不叫300h，而是叫350h。大家有兴趣都可以到我们广州各大经销店去试驾一下，这辆车我们内部都试过，跟上一代产品去比较，在驾驶感方面提升的冲击力是非常大的。

车评人：雷克萨斯在用户当中的口碑一直是特别好的，无论是超常的保养，保修政策，还是这个车本身，都不太会出现什么小毛病，口碑比较好。我们想了解一下，雷克萨斯的用户里面有多少是换购增购雷克萨斯的，就是老用户第二次换车、增购车，都会买回雷克萨斯，这个比例大概有多少？

张总：雷克萨斯体系里边的客户，用现在比较流行的话都是死忠粉，真的是非常支持雷克萨斯。像我们的车主，先不说换购，就是增购，很多客户家里基本上都不止一台雷克萨斯车，可能自己也用，太太也用，小孩工作以后小孩也用，可能儿媳也用，一家可能有三四台雷克萨斯，在雷萨斯体系里面还是比较普遍的。

客户换购的比例也很高，像NX上市之前交了意向金的客户，基本上都是我们之前ES的车主，还有像刚刚退市的CT车主。这样的车主很多，包括上一代的NX车主，很多都想要继续换购这款车。 比如以前用车是200的，可能现在换了350，300h的可能想换400+。所以在我们的保有客户里面，换购的客户占比去到35%，这个量是很大的，可能在整个汽车行业各个品牌里面也是做的算比较好的。

像您刚才前面讲的我们售后的服务体系，4年10万公里的保修，混动的，包括电动的，都是6年15万以上的免费保养政策。而且各个经销店还会推出延保政策，客户基本上对售后不用操任何心，也不用去考虑说这次保养要不要换什么件，要不要用什么机油，这些问题都不用操心。

车评人：目前除了NX以外，店里面在售车型里面哪款是销量最大的主销车型？

张总：ES是我们现在销量最大的车型。很多车主都知道ES200，还有ES260、ES300h在售。三个车型里面销量最大的就是ES200，性价比大家也觉得非常高。这款车现在是唯一一款在中级豪华车里面，指导价还不过30万的一款车。

车评人：关键它是进口车，卖这个价格，性价比比较高。

张总：对，空间、性价比，包括整个动力都是不错，在城市代步、家用是非常好的一款车。再一个就是ES300h，ES300h的销量在整个ES车系里面仅次于ES200。ES200可以占到55%左右的销量，ES300可以占到将近40%。其实ES260相对来说处于一个中间，只是我们为了满足一部分比较传统的用车客户，可能对混动接受度不是很高，但是他又对动力要求比较高的客户，可能会选择ES260，这类客户相对来说比较少，所以ES260的占比就比较低。

车评人：刚才说了这两款畅销车，其实很多用户更关心的是在今年这种有疫情和芯片影响的情况下，哪款车的提车周期会快一点？一些热门的车型，比如刚才提到的ES跟NX，如果在车展上面下订，哪些车可以在节前提车，哪些车会等的比较久？

张总：这个问题是很多车主比较关心的，大家也比较清楚，现在整体汽车市场的芯片问题，导致各个品牌，特别是现在主流的豪华品牌的车辆的交车期都会比较晚，主要还是配车供货的问题，大家也都清楚。从雷克萨斯的车型来讲，比如ES，如果说我们想春节前提车还能提到车，我建议大家可以去考虑ES300h，相对来说这款车我们不能说是新能源，是属于节能车。

车评人：也是混动的。

张总：对，雷克萨斯厂家给我们配车还是稍微会多一些，就是在芯片短缺的情况下会稍微多一些，ES200现在基本交期都是春节以后。ES300h各店可能会有一点预留的车型，会供给我们一些春节前有提车的客户，大家去选的时候可以偏重ES300h。

车评人：刚才说到这两个因素影响到了市场，贵店的销量跟去年相比有怎样的变化？

张总：今年的销量跟去年比肯定是略有下滑，但是影响不是特别大，因为雷克萨斯的芯片主要是从9月份开始，影响比较大的可能就是9月、10月，11月、12月多多少少还是恢复一些，虽然没有恢复到正常的水平，还是恢复了一些。整体销量跟去年比会影响差不多15%。

车评人：我听很多那些豪华品牌4s店的老总对话，他们说销量可能会有下滑，但是利润反而比往年稍微好一点，雷克萨斯的情况是不是也是这样？

张总：如果从收益方面差不多，如果从单车收益去讲，比去年下半年肯定是有所提升，因为毕竟车少了。

车评人：物以稀为贵。

张总：对，大家也能理解。

车评人：现在的豪华品牌在广州开店是越来越多了，无论是同品牌，还是其他品牌的竞争都更加激烈，贵店有什么优势？

张总：中升的雷克萨斯店主要还是在服务方面有优势，特别这几年，雷克萨斯品牌一直讲的是服务理念，以及售后的免保政策，包括客户到店的服务体验，每家店基本上都是按照厂家标准严格去做。所以我们车主也能体验到雷克萨斯体系的服务标准。

作为中升旗下的雷克萨斯店，现在我们也对整体的客户服务，在厂家的标准上，我们还做了一些其他的动作。比如说在售后方面，我们现在是大力做一个代步车的服务，我们店去年有11台车，今年我们又增加了40台代步车。也是想说通过代步车的增加，给更多的客户在保养维修的时候，能够提供代步车的服务，不影响客户的日常用车。

现在很多雷克萨斯车主这个群体都是比较忙的，基本上这两年我们的客户画像，分析了我们客户的职业方面。比如说美国人讲的中产阶层客户群体是居多的，比如公务员体系、教师、医生、律师，这些职业的车主每年都在增长。

包括之前我们跟沃尔沃品牌也沟通过，他们现在的客户圈层也是这样，跟我们比较类似。这部分车主都是上班族，时间比较宝贵，不像其他一些品牌的客户可能是自己做生意，时间比较自主，这些客户的时间还是比较固定，所以他们用车的时候更希望车是完全给我提供便利，而不是说我在用车过程中有什么问题，反而会影响我的生活或者工作上一些效率。这部分车主对服务的要求会更高一些，所以我们提升了售后代步车的服务。再一个，我们现在销售方面会推崇更多的上门服务。

车评人：销售方面的上门服务？

张总：对，比如上门试驾，包括上门给客户做销售的报价和车辆选择的规划，这些动作我们会做。这也是因为现在的客户群体在发生变化了，我们的客户群体可能比较忙，周末的时候可能要照顾家庭。有时候还有别的事情，他可能希望在上班中午休息或者晚上的时间能够得到一些购车的咨询。因为现在很多人，在汽车之家了解到的价格都是一些基础的报价，而客户希望获取一些优惠的价格。

车评人：还有一些售后保养、上牌。

张总：对，可能没有那么深入，客户需要深入了解的时候，还是希望能够有人，或者经销店的服务人员面对面的给他讲一下。

车评人：好，今天的对话到此结束，非常感谢张总。