广州车展对话:天河有道WEY总经理何瑞奋

【汽车之家 人物对话】 在2021年广州国际车展，我们对话了广州广东有道天河WEY及坦克一店总经理何瑞奋先生，以下是对话实录。

车评人：何总，您好，首先非常感谢您百忙之中抽空来到汽车之家的在线间，首先向网友简单的介绍一下贵公司的情况？

何瑞奋：大家好，我是广州广东有道天河WEY及坦克一店-店总何瑞奋。我们有道集团属于全国百强经销商之一，而天河店是集团旗下最大的一家门店，位于广汕二路的119号，现在我们这个店代理的品牌有WEY和坦克。从长城体系来讲，涉及到的品牌有合资，也有国产，这是我们这边基本情况。

车评人：那实力挺强，地理位置也相当不错，网友们有空也可以去店里看看。本届广州国际你们带来了哪些车型来参展呢？

何瑞奋：从我们代理的WEY品牌来讲，我们带了咖啡系列的三款重磅车型：分别是玛奇朵PHEV、拿铁、摩卡。就现在WEY的体验来说，也是提倡绿色出行，包括融入混动和新科技的元素，更好地提倡碳中和去降低排放量，又提升了动能，整体带来的是年轻的感受。从坦克品牌来说，目前市场反馈也是比较积极，坦克500的上市情况，从昨天中午12：00开售，仅8个多小时就已经突破了2万多的订单量，也是比较火爆的开端。

车评人：所以两个品牌的发展趋势相当好，且各有侧重，都分布在不同的细分市场上。

何瑞奋：是。

车评人：下一个问题我想了解从市场角度来看，目前有哪些车型是主销的，购买的客户人群是哪些？你们对于主销车型上有哪些刺激消费者购买的举措或活动？

何瑞奋：我们现在代理的WEY和坦克两个品牌，都是长城旗下的。WEY最早是定位在国产豪华高端，慢慢随着市场的变化，基本上以绿色出行和混合动力这两个方向在进行调整。WEY吸引的客户群体是比较年轻、正向、喜欢玩、喜欢潮，是智能化的一个品牌。但如果从目前的用户群体来讲，我们的车主可能有60%都是35岁以上的，这些人已经有了家庭，用车也结合了自己的生活情景，去露营、沙漠、或者去越野，他们向往的是自由的生活品质。

车评人：坦克车主的用户画像挺有针对性的，能想到是怎样的一群人，肯定是非常喜欢挑战户外、或者去外面看看景色的。

何瑞奋：包括以他们的收入来讲，这帮客户的小孩也已经长大，所以时间比较充裕一点。

车评人：目前2款坦克车型需要排队购买，但顾客还是依旧那么热情的原因是什么呢？

何瑞奋：坦克品牌能够这么吸引客户的主要原因还是性能，其次是性价比，坦克300从亮相到上市，凭着它的性能及性价比，热度一直在走上坡路，也有一些老客户一直看好我们的国产车，换车也会优先考虑国产车。从我们跟客户沟通的过程中，还是很多客户愿意去等待我们的坦克300，因为值得。当然，我们并不会因为客户对坦克300的高度热情而借时机给客户加价，诚信经营，有道我行，这也是我们厂家持续推行。

车评人：有一个良好的生态，对于后续也是非常好的。

何瑞奋：没错。

车评人：现在那么火热的情况下，大家也是非常看好。何瑞奋：是，所以车主们会去等它，是对品牌上的情有独钟。

车评人：2021年受疫情和芯片的影响，整个汽车行业受到的打击还是不小的。

何瑞奋：打击确实不小，但是不管是厂里的政策及各方面的调整，我们对于用户都很负责任，都会努力去做一些相关的工作，包括全球化的采购芯片，都能满足消费者的需求。WEY品牌，在这次广州国际车展中。厂家也给我们支持了车展特供的现车，这也是一些利好。

车评人：车展是一个很好的买车时机，对于消费者来说。

何瑞奋：没错。

车评人：下一个问题，近些年，电动车的市场销售非常火爆，你们对电动车市场有什么预期吗？

何瑞奋：这句话讲到了所有人的痛处，包括传统的油车跟电车，我可以跟大家去讲，我们现在WEY做的是什么？我们WEY推荐混动，既能用油，又能用电，说句简单的，买台车就是为了让我们活动半径可以拉长，但是你又因为充电要好久，你用油不是很方便，现在我们讲的这种混动，包括我们现在推出的玛奇朵的PHEV，我们纯电续航都能跑100公里，如果我在广州市区这边上班，家住在番禺，可能我来来回回这样跑，一两天才充一次电，油都不用。但是我要去出差，我把油加了，我一箱油能跑1100多公里。对于WEY来讲，关于混动、新能源的一些相关政策和产品，肯定越来越多，包括刚才讲的纯电的新能源，现在大家担忧的还是两个问题，一个是用电的安全，一个是旅程焦虑，没电的时候去哪里充，要充多久。但是对于我们品牌来讲，你要用油也好，你要用电也行。

车评人：我们也觉得现阶段PHEV是更加务实的一个解决方案。

何瑞奋：是。

车评人：结合品牌来聊聊，因为WEY和坦克在中国品牌里面定位也是相对偏高端一点，但是越来越多的偏高端的国产豪华品牌加入，在广州开了很多4S店，除了产品本身以外，在你们店里有什么特别的优势吗？

何瑞奋：说句实在话，就WEY品牌来说，我们在全国的销售量排在全国的前三。包括我们给客户带来的整体感受，我们讲的买车，不像买房，买房可能是一竿子过的事情，买车更多是什么？买完了车你要用车。对我来讲，不是说我做广州的经销商，我就把整个广州的车主都引到我这里买车。一家店的服务能力跟自己的服务半径，你要完全服务好自己的客户，不是靠讲，你要有人力物力各方面去支撑。对于我来讲，我能服务好15公里以内的客户，我会做深耕市场、做客户满意度、做口碑传播，这也是我们店一直在做的动作。我们店的满意度都在全国前几。我觉得核心竞争力不是别的，而是买了产品之后的延续服务，我们做的就是让客户真真正正买的放心，用的开心，这才是我们想要的。

车评人：这是得人心的过程。

何瑞奋：对。

车评人：最后一个问题，您认为未来汽车经销商在现有的经营模式之外，还有哪些新的模式可以试一下？

何瑞奋：现在越来越往前走，叫做用户思维，在用户思维里面，有一些新势力就是厂商直接对接客户，就是直营模式，这是一种新的形态。但是我们要讲的是什么？每个区域市场的人氛围不一样，我能感染的人和能交的朋友，可能跟你又不一样，永远有这种方向。新的模式、新的方法，我们讲到最后就是服务过程里面的连贯性。客户与我们在沟通的过程中，认为哪些方面体验不好的，无论是哪位销售人员，重要的是：我们要能够虚心接受客户的看法，努力去改变，给客户提供更好的服务体验。为什么叫用户思维？把用户想到的东西前瞻化，去满足用户想要的东西，让用户更好的去体验他买到的产品，不止是一个产品本身的东西，而是连贯性的思维，除了买车，就会有衣、食、住、行，这是一条生活链条，但是车只能算是一个载体。因为人是群居动物，他没办法离开群体，买车同时会结交一些新的朋友，这也就有很好的粘性，大家共赢去创造一些东西，放在一起，仅仅模式来讲，可能会改变，但是百变不离其宗，关键在于怎么服务好客户这本身，这是我的个人看法。

车评人：好的，了解。我们今天的对话就到这里，谢谢何总！