天津车展对话：比亚迪E网天津区域经理
【汽车之家 人物对话】在2021天津国际车展期间，我们对话了比亚迪E网天津区域经理刘洋先生，以下是对话实录。
车评人：刘总，您好，欢迎您百忙之中接收汽车之家的对话，请您向大家简单介绍一下咱比亚迪E网的情况？
刘洋：比亚迪E网2019年刚刚分离出来，后来有了比亚迪“王朝”概念，E网分出来以后，刚起步挺难的，包括我刚来天津的时候看这个日子怎么过成这样了，每个月交车最厉害的店两位数，突破100的时候放鞭炮庆祝一下，我说这么难吗？不至于吧。天津都这样，确实特别难。从去年开始，刀片电池一上来之后，比亚迪热度出来了，有唐、汉这两个引起来。
今年一个巨大的拐点1月份发布的BMI的超混，这个车型把天津救了，特别适合天津市场。北京、天津都是双线，但是这款车在北京就是燃油标，在天津就是新能源标。这一款车能够解决用户超长续航，绿牌不限行不限号。不用想别的卖点，什么百公里加速，8.3秒。比亚迪的大屏、外观设计，奥迪艾格设计师，不需要讲这个。就是长续航加上绿牌，加一箱油1000多公里，大家都知道了。平时宣传的口号都是这么说的，可油可电超长续航，绿牌我有畅通无阻，就是这么简单。投到市场上之后，反映确实好，我是真的没有想到。我身边朋友想买车，说我不是跟你要优惠，就想早一点提车。不行，都排着呢。
这是买方市场卖方市场一下子就变了，感觉就不一样了，从3、4月份订单一下火爆了，每个月现在平均订单单一店卖这一个车系800，现在为止已经交了1900多台，现在还有2000多没有交。6、7、8连续三个月，天津A级SUV销量冠军，A级SUV，宋PLUS系列连续三次冠军，把第二甩老远了，原来是SRV，途观L，包括探月、奇骏都有，我们一上来之后，而且9月份我们还是，就是这么火，特别的火爆，天津现在渠道已经铺开了，订单也没有问题，下一步做保客，从保客营销这个途径开发。
车评人：这是整体的布局。这一次参加车展都是把车型都带过来，除了主力车型，整个车展有哪些车？
刘洋：比亚迪上了18台车，E网上了6台，上了2台DMI，2个海豚，一个宋PLUS EV，还有一个ER，是这么安排的。因为从成都车展经验来看，客户对于10万以下小的燃油车不感兴趣，这个车的用户有什么特点？包括比亚迪的用户有什么特点呢？30岁到33岁的最多，孩子2到3岁，最大4、5岁；文化水平都很高，大专以上占比达到70%；有时候我在想，为什么看MINI的女车主长那么好看？为什么没有好看的小姐姐买比亚迪呢？就是高知女性，有学历、有相貌，为什么没有这种女车主买我们家车呢？后来我一看这种人她也不会进比亚迪展厅。
刘洋：我觉得欧拉和领克的营销做得挺好的，比如说黑猫、白猫、好猫，朋克猫、芭蕾猫，他们是玩猫，还有一个玩狗。我们现在玩海洋小动物——海豚。明年会上新车海鸥、海豹，就是海洋系列。可以提前透露一下，马上的北京车展正式官宣E网不叫E网了。
车评人：这个逻辑像哈弗旗下的坦克，现在坦克单独分出来就叫坦克，现在已经成形了，派系明确了。要做的事和产品的布局就是这些。
刘洋：E网单独开发了E平台，所有的车都是在E平台基础上打造，现在升级到3.0版本，明年的海鸥大概是什么样呢？差不多黑猫那么大，续航300多公里，两个门，长得特别好看，大概5、6万块钱。
车评人：都打A0级的市场。刘洋：这一块有需求。
车评人：欧拉本身在天津就是城市的定位，包括像领跑T01做得也是这个级别，都卖得很好。
刘洋：这一块市场现在是空缺的，给它填上，日后还会上一个海报，包括明年会上F5和F7，简单说特斯拉的Model3和Model1这两款车的外形特别像。
车评人：定位和价格区间比那个稍低一些。
刘洋：你一看这个外形这不就是Model1。
车评人：有科技感。
刘洋：我们命名叫ocean X和ocean 1都是海洋系列，都玩这一套了。营销方面还是应该向其他友商学习。
车评人：上午和欧拉总经理聊过，欧拉主打为女性女车主打造，人家上来直接切这个点。
刘洋：它的主题非常明确，做一款女性喜欢的车，比女人更懂女人。
车评人：女性喜欢不一定女性开，但是女性喜欢可以买给男人开，人家的点切的就是营销。
刘洋：比亚迪现在的车说要往这个方向使劲，包括新上的海豚，定位是女性，有知识、有文化，月收入两万大几，实际终端来看这些客户是糙老爷们、40多岁穿拖鞋，带孩子过来的。这是产品定位有问题？还是营销有问题？后来分析是营销有问题，营销上不能掐死。像以前说我们做小，只能坐在店里销售，后来大家思路开拓了，要两条腿走路，做网销，把线上渠道打开。后来提出做五张网，包括展厅、二级、商超、专营店等等铺开了，营销方面就是这样。
我觉得比亚迪现在在天津势头挺好的，把这个势头继续保持下去，等到明年1月份的时候再推出新产品上来就非常好了。明年每两个半月到三个月一款新车，频率非常高。明年年底的时候推出一款比亚迪电动皮卡。
车评人：皮卡这种级别本身就是重油耗的车型，用电动方式驱动它，发现这个车的优势全出来了。
刘洋：不知道上什么牌，行驶证是客运还是货运，如果不是货运市内就可以跑，天津市限货车不让走。如果不是那种，OK，这个车绝对能够卖火。
车评人：因为之前坦途就涉及到货车的逻辑，不能进，但是那个车实际上越野的角度比霸道还要好。
刘洋：很多人喜欢皮卡有皮卡迷。
车评人：有那个风格，在美国有自己家的农场牧场拉货，喜欢出行，越野性又强。
刘洋：有人喜欢玩越野SUV，有人喜欢城市SUV，有人喜欢硬派SUV，有人就喜欢皮卡，你说货箱这个斗儿能用上吗？也用不上，但是我也高兴，封闭了盖着盖我也高兴。
车评人：跟有人爱玩瓦罐车型似的，就是喜欢这个风格是一回事。这回来车展主销车型DMI，主打海豚吗？
刘洋：海豚看的人也不少，我拿了两台海豚样车过来，一台橙色，一台绿色，万众瞩目就是一个粉色的车，但是还没有到。
车评人：过两天还能过来吗？
刘洋：进不来了，只能回店里了。比亚迪第一次出粉色的车，原来不敢。
车评人：定位标准不一样。
刘洋：好多客户去比亚迪看，最喜欢赤壁红的颜色，有的人说我就喜欢粉，就是Hello Kitty那个款，还有Tiffany蓝，现在海豚也是主打色系，这个车的配色挺逗，外观叫“贝贝灰+嘟嘟白”，产品参数表是这么写的，贝贝灰+都都白+蜜蜜橙这到底是一个什么啥，贝贝灰+嘟嘟白是外观，蜜蜜橙是内饰，也叫点缀，也就是所有车的基础都是白或灰，在白灰的基础上放橙色和绿色，粉色。设计原理是海豚的肚皮是白的，背是灰的，双拼了一下固定了不能动了。点缀呢，比如说鳍这个地方有绿色的，就是绿色的后视镜，比如说要橙色就是橙色后视镜。
车评人：这也是时尚风格。
刘洋：六个颜色，再加上粉色，粉色也是灰色+粉色。挺女性的。
车评人：你看产品布局和发展方向看到都是好的趋势。
刘洋：比亚迪终于开窍了，终于知道往女性方向发展了。
车评人：原来客户群体定位男性比较多，跟其他品牌不太一样。
刘洋：以前比亚迪的客户都是“你还能便宜点吗？”“还能优惠一点吗。”现在不是，比亚迪用户比以前好多了，整体素质比较高，我们E网的展厅现在都是新形象店，里面所有的硬件还有软件包括服务，我觉得比亚迪在所有品牌里肯定是中等偏上的，比亚迪的服务，包括我们推行的进门一瓶水，只要客户进店了，夏天有矿泉水递上去，冬天是一杯温的水递上去，客户看车的话，去开车门，去做试驾，后期回访，看似简单的动作，我们现在要求每个店必须要把这个执行下来。而且每个店现在执行都不错。提升服务是提升销量的很好一个途径，产品卖的再好没有好的服务也不行。
举例iphone13上来了，对面华为店没有人，苹果店里都是排队的，买一个苹果介绍一下吧，买你的，能买吧，就这种态度，你还想买吗，除非你喜欢的要死要活的，怎么都行。所以在产品没有那么强的影响力的情况下只能是提升服务，即使产品再强，也有一天有可能不行的时候。诺基亚就是一个很好例子，诺基亚和摩托罗拉当年市占率75%，一直到iphone4S出来的时候，就这一个拐点一下就来了，它万万没有想到，用户也不习惯，我当时换手机的时候，我不愿意换，诺基亚推盖的，我说这多方便，闭着眼睛一按，你这个一块屏幕还得拿手指头点，不得劲。但是你发现所有的人都往这儿换了你不换你就是另类了。一下全是智能手机了，都是触屏，没有按键了，屏幕越来越大。最早开始时候还折叠，要直板机还是翻盖机。我们都是大直板的，全是这样的。
去年比亚迪汉一车难求，那个时候我就问了几个放弃了的客户，在我们这儿定了两个多月不定了，退定了，我给他打电话你买啥了，说买特斯拉了，没有这个车大，还漏风，还有异响。家里让买，觉得特斯拉的牌子好，我说品牌重要吗，品牌也重要，特斯拉它的品牌就很高吗，它的市值就比我们高，可能说市值越高，品牌价值越高，影响越大，比亚迪现在市值也往上涨，股票涨的也挺吓人的。后来他说了一句话，我说花二十几万买一台车，我跟花三万多买车的人在一个屋里，我洽谈的时候，我在这儿跟你谈20多万的车，旁边买三万车的哥们就这样了。
会不会我们这排汉前面加几个F3，感觉不对劲。我买一个特斯拉，甭管是model3还是model几也是特斯拉。全是20多万的，就跟奔驰的车友会聚会似的，当会长大哥的永远是S。还得看今年这几个SG了，都是E，买C的买E的都想往买S身上贴。还是层级，整个这个人群，他觉得我已经努力到这个地方了，我已经有消费20万车的能力了，我为什么跟他们一起，跟几万群体在一起，这个也是影响销售一个很大弊端。今年比亚迪产品起步就是十万以上，以后不做低客单价了，我们平均成交的车的价格，天津是在15万6千块钱，很高，全国排名是排名第四，我们现在天津新能源汽车渗透率是22%，所以咱们明年销量目标会比现在翻四番，大概三到四番，新能源市占率我们会整体向上，比亚迪8月份的时候我们市占率是11.56%。9月份差不多是10.7%左右。
我们以往商家都是刚刚起步，我在这个里面现在贡献率将近30%。一千台比亚迪车有易网的车有三百台，这个量很大，明年再翻三番，整个把这个市占率维持14到15左右。新能源这个渗透率预计把天津整体拉升到25%到27%。我们也想为整个新能源推广做贡献，国家也是大力推广新能源汽车。
车评人：聊到新能源，因为现在咱们自己做新能源，新势力品牌也做新能源，新的一片发展市场。基于现在情况，下一个新能源或者是电动车市场大概是什么样的？
刘洋：在我心里而言，我特别想跟做新能源兄弟单位一起把新能源渗透率也好，普及率也好，老百姓认知也好，全给它推上去，因为这个车越卖的多就可以卖的多。老百姓担心几点，就是充电方便不方便，家里小区物业不让按充电桩，加油站找个地方停车10分钟，20分钟充电跑100公里，也要问，新能源当地市占率是多少，政府才给做这个配套设施。我去年在蒙西做新能源推广会的时候，内蒙古自治区他们省委领导说过一句话，这个车卖的多了之后我们政府就会出台相关政策免费供充电桩，我说领导是这样的，你不按这个充电桩老百姓就没有信心买，为什么不先安呢，他说我安完之后没有车咋办，我说车买完之后我没有桩在哪儿充，这就是一个矛盾点，每个人考虑的不同。天津这个情况，当有一天新能源市占率像深圳一样，深圳基本被比亚迪垄断了，比亚迪在深圳市占率是34%，基本马路上过十台车有三台是比亚迪，别的车看不见，到处都是充电站，到处都是充电桩，多了之后客户愿意买，包括理想，蔚来，小鹏，特斯拉等等都是打消客户疑虑。纯电动车型客户考虑就是续航里程，里程焦虑问题，你把这解决掉了，一查，到处地图都是充电站，要从天津无论开到哪儿，50公里，60公里，70公里到处都是，他也安心也敢买。包括那边特斯拉的车主到我们比亚迪过来充电，没有地方充，没有条件。新能源市场一定是大家合作共赢这样状态。
刘洋：我们从海豚已经尝试了，线上下单。DMI用户最不满意一点就是提车周期过长，第一订单比较多，第二疫情原因芯片，加上很多配套价，比如咱们所有人都用的博世的9.0，马来西亚做的，疫情，它做不出来，工厂减产了，没有这个货就造不了车，大家减产，客户等待时间过长，我交完钱，我是第几个交钱的，什么时候排到我，这是不知道的，客户就有抱怨，我们买东西当信息不透明，这里就有问题。现在问题出来了，咱们做线上物流，在京东下单，商品已出库，从北京运到了哪个营业部，能看到它每步动作，心里就知道，现在这个单子下完之后，订单确认，车辆现在已经喷漆，安全检测，车辆即将出厂，车辆已经上路了，物流看到4S店了，全程都知道状态。我们从海豚这个车，慢慢往这个营销模式，线下不收定金，全都走线上。
车评人：这个模式在不同车上体验。车到底是什么时候发货，即使等，但是你要告诉我等到什么时候？
刘洋：一定要给清晰时间，比如网上买了一个iphone13，显示订单已受理，就不发货，你急不急。疫情刚开始的时候上网买个口罩订单已受理就是不发货，再看商品已经下架，找不着人了，要退给你退。所以对于用户体验特别不好，全程透明化，公开化。我们未来是这种模式。把售前人员和运营成本压缩，不配那么多销售员天天讲。也是仿造造车新势力的，在电脑上自己选外观，配色，油漆，内饰，再去下单，交钱，等待生产。
车评人：这个逻辑挺好的，其他品牌还没有这个发言权，但是比亚迪有，本身汽油车，我还按原有4S店经营模式干，但是新出的这个车又可以体验新的营销方式，线上订货。
刘洋：DMI这步棋比亚迪走的挺超前的，同级别当中没有竞品，包括客户我就问他，你还对比什么车型了，他说对比奔驰CR60，奥迪A4L，我说不是一回事，没有什么可对比的，同级当中没有。我买那个车就是面子没了，找一个16万多的，又能长续航，又能上绿牌的，没有，包括刚刚上市的魏的玛奇朵，续航公里一千，百公里加速多少，营销跟我们一样，完全词都是一样的，我们是快省静顺绿，它是快省静顺，就是没有绿，上蓝牌的，也是混动系统，弄的老好，最后上不了绿牌。比亚迪DMI这个品牌领先了同级别一年到一年半的时间，明年其他兄弟品牌也能够做出来一千多公里的，也能上绿牌的车，那个时候比亚迪的车已经玩其他的了。
车评人：从咱们沟通，包括天津整体品牌情况，车型，特定车型DMI，主打，市场认可，海豚逻辑，经营模式。我们现在看到比亚迪从最开始的发展到我们前两年比亚迪比较艰难的时候，那个时候建店，车型不足，销量也不好，客户也不足情况，到现在特别大的转变，我们看到了下一个汽车市场比亚迪更大份额。感谢刘总今天参加汽车之家的对话，十一期间预祝比亚迪品牌，包括比亚迪易网品牌在车展期间大卖。