天津车展对话：天津北轻汽哈弗店总经理

【汽车之家 人物对话】在2021天津国际车展现场，我们对话了天津北轻汽哈弗店总经理宋悦先生，以下是本次对话实录。

车评人：百忙之中感谢宋总来到汽车之家对话台，也是咱们车展第一次在天津大型车展。这次五一和十一车展在天津，相当于一个展位升级，之前考虑过展位升级对于咱们天津大的影响？

宋悦：北方除了北京的车展，基本上没有什么大的车展，天津那么多年也是比较重视汽车文化，这次国家会展中心的成立把整个天津汽车市场的展会调性提上来了，是很大的幅度提升。像北京车展和成都车展我都去过，我觉得天津车展比成都车展规模还要大，第一次，包括还有一些豪车、改装车、老爷车展示，这是之前前所未有的，以前是小展位，现在也体现大伙汽车需求多元化了，它的审美从流行，到跑车流线条又回到复古去了，包括我们欧拉车型，现在也都是以复古的形式结合现代的操控，还有按钮配合不错，也得到大家的认可，证明大家对汽车文化从设计上面感觉是回去，实际对汽车操控和文化，包括外形，又回到以前复古审美学上了，也算是一种提升。

车评人：就像你说的按键设计，我之前看过欧拉双色的内饰，拼接，确实很有原来复古风格，现在复古风格能做下来持续都已经不多了，保时捷有复古传承。

宋悦：以前复古的车型，像甲壳虫刚推出，因为他们价位卖的比较贵，现在像新能源来讲刚上来，复古风大家接受比较高，第一定位比较好，我刚干新能源是2017年，那时候两种说法，新能源要么走高端，要么就走平民化，走低端，现在初期的想法，还是跟油车一样的，消费有阶梯的，五六万好卖，和经济有关系，像10万到20万，大家对它的需求，包括内饰精致，品牌调性，包括除了欧拉，还有领跑，它那个车价格上也是很有竞争力的。作为欧拉来讲，从它的一个续航，还有外形比较独特的，它的竞争优势这个区间里面从10万到15万里面相对比较好卖。

车评人：这次车展实际参展有哪些车型？

宋悦：基本长城旗下都来了，包括皮卡、哈弗、欧拉，都来了，每个品类都把它最强劲的车型带来了。这次主要是哈弗它阵容最强大的，包括新款的神兽刚上市的，新上市的H6，包括现在初恋新上市都来了。欧拉也是黑白猫，好猫，GT，闪电猫应该明年五一时候可以看到，它明年上市。

车评人：我们聊长城这几年产品线布局上越来越细致。

宋悦：它现在分成线了，以前这个阶段发布一款车，现在找到一个时间点同时发布，包括朋克500，玛奇朵，哈弗那几款车，包括皮卡出了龙蛋都布上了。

车评人：布局几个子品牌集中发力，做产品布局做的很完善，做到了不是开始单纯的哈弗品牌了，已经赶超大部分合资品牌。现在哈弗也存在这个能力，而不是只有H6一款车的时代了。

宋悦：现在自主品牌成长比较迅速，长城三年前我们王总说要收购吉普，那个时候2000多个亿，现在看事实已经突破5000亿，这几年整个翻了个个儿。子品牌出来，这个战略还是比较正确的，包括现在专注SUV，哈弗专注皮卡，包括欧拉也专注女性化的车，定位十分犀利，比较准确。

车评人：可能欧拉不是说全都是女性车主，可能之前没有真实占比，就是那么大，问题欧拉找到这么一个营销点，买车的决策大部分还是女性。

宋悦：现在女性居家，以前是男性开车这个理念，现在车放家里男性和女性都开，MINI这款车男士开的也不少。欧拉占比男性比女性多一点，但不代表这个车女性不开，家里一辆车老公和老婆都开。

车评人：欧拉纯电很多存在第二辆车，为了解决限号，节约成本。

宋悦：使用成本比较低。车外形小，空间特别大，像黑猫、白猫，价格在六万块钱上下，价位比较便宜，好猫价格属于中高端，高一些，价位十万出头，也是打的比较准，同级别里面价格比较合适的，比较有竞争力。

车评人：像欧拉它的客户画像和人群定位，购买时机的客户人群到底有哪些，包括我们做互联网做用户画像，我们一样做用户画像。欧拉一部分说偏向于女性购买需求，营销力，像哈弗各个车型购买人群到底是什么群体？

宋悦：H6这款车型成为神车，连续93个月全国销量第一，SUV这个细分市场领域。价格分布以前最早从7万到10万，现在已经抬到了9万到15万这个区间。但是大伙对H6的认可依然旺盛，它的销量不光是第一，占比，市场占有率不断扩大的，SUV这个品类切入人群的人数还在扩张；再一个认可哈弗H6的车型牌越来越多。以前三四线城市是主力，现在基本上一二线城市，因为车型越来越年轻化，越来越时尚，而且用的配置，设施，像沃尔沃，高配的车配置。结合好多优点，借鉴了很多，咱们自己造的，样车好多专利。包括定价，基本市场上已经让更多的人认可了，如果买SUV的话我比较看一眼哈弗，甭管买不买。理性一些客户觉得这个车比较值，还有一部分客户，客群少一些，买这个完全冲着品牌去的，只买合资品牌，20万预算，这部分客户是比较感性的话。有的客户有机会碰到车，开上了哈弗，我这个是小天窗，你是大天窗，语音，识别特别精准，防追尾功能特别强，比如这个车开的很快，一下不留神追尾很正常，自动的给油的情况下停在那儿，有一个预警系统。要买一个稍微低配版的，合资品牌，第一比我们高配要贵，享受不到这样服务。未来对配置服务需求会越来越多，所以哈弗走在这个科技前沿，外形时尚，销量可以看出来，比较正确的。

车评人：刚才说20万左右买合资，我们实际看到的数据，合资品牌处在下滑，市场买车的人没有变，要么升级买豪华品牌了，因为有金融，政策需要，另一种更偏实在了，原来用10万块钱买的自主品牌和20万合资品质是一样的，不同是品牌。

宋悦：尤其经过疫情之后经济多少下滑，大伙花钱时候更谨慎了，考量也很多，这次车展来了很多品牌，包括新势力品牌，有的没有上市。对传统车企也是一个竞争，也是前进的动力，人家做的好，我们传统汽车应该做的更好，未来出的几款车可以看出来，各有各的特色。比一些合资品牌展台明显差距很大。

车评人：逻辑不一样，现在社会包容心很挑剔的。新的研发新的产品逻辑，完全为消费者打造，这个是被迎合的，包括欧拉定位最开始主打低消费市场，女性客户，卖的就是好。

宋悦：因为前些年大家对新能源认知，我可以接受新能源，但是比较有优势，但是不愿意花太多钱去买，经过这么多年，包括电池成本下降，它的好多安全设施配套比较齐全，比较成熟，大家对更高价位的新能源他更接受，包括未来和特斯拉数据也是多少下滑了。自主品牌，比亚迪，欧拉，包括领跑都在上升，欧拉现在瓶颈期，买好猫的人挺多，这款车调性，符合我现在感觉。我们下一步尽可能把品位，还有服务做上去，让好猫能够进到千家万户，让天津市民感觉欧拉最先进车，又安全，延续了哈弗安全的特质，安全性非常好。

车评人：欧拉好猫定位比较像保时捷，包括和之前甲壳虫，保时捷设计师过来的。但是这一类的类别，又是迎合消费者需求。刚才咱们说的逻辑，产品如果迎合消费者的话，这个细分市场就有你的份额。刚才聊了车型，聊回来店里情况，肯定定一些销售目标，销售任务，除了这次车展，现在销量情况，完成的怎么样？

宋悦：因为今年比较特殊，疫情期间第二年，去年整个细分市场先抑后扬，这一块冲的比较快，今年主机厂和经销商，包括各个经销商老板对今年还是比较期待的，今年又面临较为严峻的问题芯片，开始电池缺乏，后来是芯片，缺芯导致车辆压抑比较严重，现在欧拉我们店应该有将近800订单交不了车，我们把周期全产业链沟通尽量缩短，基本一两个月可以慢慢消化掉。

车评人：那很厉害了。

宋悦：资源调配，厂家也是在各地扫货，尽量把芯片极大化的压缩掉，销量存在了一些不确定性，从订单来讲绝对远超于去年。

车评人：比较好的销售布局了。从现有市场背景，包括行业情况，还能够正常达成任务，很不容易。

宋悦：对，经济也在下滑。

车评人：刚才聊到电动车产品，下一步发展趋势和方向。

宋悦：电动车新能源来讲，改装市场，后市场比较宽阔，包括改色，不限于贴膜，个性化的配饰，内饰设计和改造，未来是重要趋势。再一个新能源二手车，因为它的评估定价体系基本越来越完善，还存在着漏洞，包括品牌，二手车价格认知，二手车比较火爆。欧拉在二手车市场基本看不见现车，有就卖，以前搞的活动买完车以后三年五折回购。我们现在2019年上市，现在两年，当年买的是五万五，现在卖的是五万。当时没有想到，当时主机厂买觉得电车不保值，客户担心电池续航问题，就跟手机一样，以前充一次电用一天，后来用半天，三年过来以后电池要按每年降幅17%来算降低了一半成本，再往后看，新能源电池，汽车电池跟手机电池不一样，从续航，稳定度比手机电池要好很多。我们质保8年，可能跟手机以前电池一样，现在很便宜。未来电动车也会有这个过程。现在跟客户聊天说，说不定你的车买的是300公里续航，后续扩容了，它的体积小，续航大了，以前30度电，现在变成50度电了，有可能成本比它低，有可能以旧换新，续航一下从300变400或者是变500，客户有期待，厂家朝着这个方向走，换电未来也是一个趋势。买这个车，车很好，公里数也不多，续航有点低，电池出一个标准，能提升一倍，以前跑200多，现在跑500多，基本满足好多通勤了。

车评人：对新能源汽车预期。

宋悦：新能源想象空间很大，现在好多经销商做油车的往新能源去变，欧拉经销商特别多，要求服务，还有经销商资质和经历。甚至比合资品牌，丰田，不亚于丰田，现在要求都是百强企业。现在不光要实力，还要口碑、形象、对客户服务认知。

车评人：最后聊一个，认为未来汽车经销商基于现有模式之外，现有模式进行分店，做二手车，售后，装饰，未来还有什么经营模式？

宋悦：现在看汽车之家是首选，从咱们网络媒体来讲，网站来讲比较主流的，主要现在从那边过来。就像定期的活动，这是引流比较明显的。其他未来还是服务更重要一些，线上线下逻辑比较重视一点，比如以后线下到店内去实际体验，这是肯定的，苹果还有特斯拉，比较成熟的模式出来了。未来像厂家建立自己APP，大家议价空间没有了，这个车多少钱就是多少钱。减去了客户买车货比几家，比品牌就行了，除非官方降价，其他不会有任何价值变了，这样价格一步到位，让消费者买的放心，经销商服务能够得到一定保障和要求。

车评人：这种模式比较好的发展方向。现在手机一样的情况，手机基本专用店都是这个钱。

宋悦：包括汽车之家，想去4S店没有时间，一天24小时想什么时候看，价格询价都有，基本网上报价跟实际报价100%一样的，有底价，以后可能更省事儿了，APP一下单直接提车了。

车评人：我们作为互联网，能够更多的产品逻辑，可以做更多线上的统一，线上线下集合，互相交流的事儿。最后，感谢宋总接受对话。