对话BMW尊选二手车战略总监古文龙先生

2012年8月23日-26日，“BMW尊选二手车鉴赏日”再度在京城盛大开幕。笔者有幸对话到了BMW尊选二手车战略总监古文龙先生。

笔者先向大家介绍下什么是尊选二手车？

据古文龙先生介绍，宝马二手车要跻身“宝马尊选二手车”的行列必须经过一系列的严格筛选。筛选标准包括：车龄不超过5年，行驶里程不超过12万公里；通过宝马的100项专业技术检测；全部使用宝马原厂配件维修；所有车辆的详细信息，如车龄、行使里程、维修等都有完整的历史纪录。同时，购买宝马尊选二手车的客户还享有宝马多项高品质和专业化的服务承诺，包括：12个月或2万公里保修，以及在保修期内的BMW道路救援服务。

短暂的交流过后，接下来是答疑时间

提问1：宝马尊选二手车从2008年到现在已经五年了，现在宝马集团旗下有宝马、MINI、劳斯莱斯三大汽车品牌，现在涉及到宝马和MINI品牌，对于MINI未来有怎样的规划？二手车有怎样的规划？像劳斯莱斯超豪华品牌，未来是不是也会涉及到二手车的业务？以拍卖的形式，还是以其他的形式进行二手车业务的销售？

古文龙：MINI二手车从2009年就开始了，目前据我们掌握保有量来说，MINI业务量不是很大。因为MINI也是宝马旗下的品牌，首先我们会做宝马尊选二手车，第二个计划是从2009年开始MINI尊选二手车，已经开始做了，很多有宝马尊选二手车授权的品牌也做MINI的品牌，下一步根据保有量的增加进一步发展。我们现在正在跟劳斯莱斯谈这件事，还没有最终敲定，但一定会做。

提问2：宝马尊选二手车在德国有很成熟的完整定价体系，在国内现在有一家二手车中心，有84家授权经销商。将来整个定价体系怎么确定？另外，未来两年增长要翻一番，是什么样的策略能够翻一番，因为现在销售情况不是很好。

古文龙：第一个问题，二手车，尤其高端品牌二手车，它的逻辑是，我根据供求关系来定价，不是说我给你厂家指导价，经销商就要做，而是看你的客户量，客户对这个车的喜爱程度，根据客户的需求来定价。是这样一个概念。二手车比较复杂的地方就是在这儿，这个价钱是浮动的，因为我们给这些尊选车有保证，让你能享受到跟新车一样质量保证，所以客户愿意付更高的价钱买这个放心。第二个问题，二手车销量是看保有量，为什么我们说市场会翻一倍？在2009年、2010年大家都知道，每一家经销商豪华品牌卖了多少车，这些车过了三四年到了一定的阶段，一定有很多人要换，这么多车在市场上，甚至是三倍、四倍的增长。除去报废的车，或者人家不换的，一定有这些车在市场上，这些车会成为尊选的车，只要是好的车我们会拿过来卖给客户，所以需求关系是这样。

提问3：BMW尊选二手车的车源主要有哪些？刚才提到优质回购大概占什么样的比例？

古文龙：大家都知道，这个车是一部分是从客户手里拿到的，还有BMW自己的用车，我们搞活动车展用车，公关、市场部的用车，这都是一些渠道。另外刚刚还有你提到的置换，我们客户来买车，比如他开着3系，他准备来买5系，我们会有一些优惠政策鼓励他做置换，他把车留下来，他再买新车，这一台车就会作为尊选，如果符合尊选规定。

提问4：BMW尊选二手车品牌，咱们单独经营一个品牌，二手车中心对咱们品牌经营有什么影响？对中国整个尊选二手车品牌影响程度有多大？

古文龙：原则上，在宝马二手车中心只是一种卖BMW尊选二手车的形式。在德国、英国、美国，经销商的新车、旧车的比例是50%：50%，50%的利润来自二手车，这是成熟市场。中国因为现在二手车市场不成熟，尤其是品牌二手车市场不成熟，所以我们大力推广二手车中心，因为他会起到一个旗舰店的形式，因为他很专业，希望他能提供一个方向感，给其他只做一小部分业务的二手车经销商，让他觉得这是一个方向。BMW陆续也会在合肥，天津，成都，温州建立新的二手车中心。

提问5：您提到未来会建立授权二手车中心网络，我想问一下这个具体是什么计划？对于授权经销商的选择，有什么样的标准？

古文龙：二手车销售我们在线上、线下都有，除了刚才说的二手车中心和4S店内的二手车以外，我们还有一个新的形式，就是二手车展厅。很多4S店现在都报名要做二手车，但是他店内已没有位置了。他们按照我们的要求在外面再租一个店面，离你的店近，按照二手车要求规定来做展示就可以，这种形式如果我们觉得符合规定，我们同样会给你授权。还有一种，是在线上展示的形式。

笔者总结：BMW尊选二手车对于宝马公司来说不单单只是二手车。BMW尊选二手车是一个独立的品牌。BMW尊选二手车给了不是宝马车主选择宝马的机会，也给那些已经是宝马的车主有了选择更高级别宝马的机会。随着二手车行业的不断发展，各大厂家在不断提高品牌形象，影响力的同时。也在不断的提高品牌二手车的服务。BMW尊选二手车作为其中的佼佼者也在不断的提高品牌形象和服务质量，希望可以让广大喜欢宝马的用户买到的放心，用的安心的BMW尊选二手车。